Como la mayoría de los negocios, el objetivo de tu empresa es seguir atrayendo nuevos clientes para seguir generando ingresos. Pero tu mercado objetivo es limitado. Si tienes éxito, tarde o temprano te toparás con un muro en el que tu base de clientes no podrá ser tan grande. ¿Qué haces entonces?
Cuando hayas logrado convertir la mayor parte posible de tu mercado actual, lo único que te queda por hacer es buscar nuevos mercados (o hacer crecer el actual). Esa es la idea detrás de la expansión del mercado: ampliar tu mercado puede ayudar a que tu negocio siga creciendo en tamaño e ingresos.
Pero, ¿qué es exactamente la expansión del mercado? A continuación, respondemos a esta pregunta y vemos cómo puede beneficiarte.
¿Qué es la expansión del mercado?
La expansión del mercado, a veces también llamada expansión territorial, es un proceso en el que las empresas comienzan a comercializar y vender a personas que no estaban incluidas en su mercado objetivo original. Cuando esto sucede, las empresas aún conservan su mercado original, simplemente lo expanden para incorporar nuevos grupos de personas.
Entonces, ¿cuál es el propósito de expandir tu mercado? ¿Por qué vender a nuevos públicos? ¿Por qué no centrarte simplemente en tu mercado actual y seguir generando ingresos ahí?
La respuesta es que, en un momento dado, puede que descubras que has logrado convertir la mayor parte de tu mercado actual que podías esperar de manera realista. En ese momento, tal vez te sientas satisfecho con mantener el tamaño en el que te encuentras actualmente. Pero si quieres seguir creciendo, no hay ningún otro lugar al que puedas recurrir dentro de tu mercado actual.
Ahí es donde la expansión territorial se convierte en una estrategia valiosa. Puedes seguir creciendo llegando a nuevos públicos con tus productos o servicios, manteniendo tus flujos de ingresos actuales y al mismo tiempo introduciendo otros nuevos.
Tipos de expansión del mercado
Existen varios métodos que puedes utilizar para tu estrategia de expansión de mercado:
- Venta a una nueva zona geográfica
Una de las formas más sencillas de expandir tu mercado es comenzar a vender a nuevas regiones geográficas.
Por ejemplo, si actualmente vendes solo en una ciudad específica, puedes comenzar a ofrecer tus productos o servicios también a quienes viven en el área circundante. O si vendes solo en una provincia, puedes comenzar a comercializar también en la provincia vecina.
Esto podría implicar ampliar tus esfuerzos de marketing o abrir locales comerciales físicos adicionales. Todo depende de qué (y cómo) vendas.
- Ampliación a nuevos productos o servicios
No es necesario expandirte a nuevas ubicaciones para llegar a un público más amplio. También puedes simplemente comenzar a vender nuevos productos o servicios. De esa manera, tendrás todo un mercado de productos diferente del cual obtener ingresos.
Puedes comenzar a vender algo muy relacionado con lo que ya vendes, o puedes diversificarte y lanzarte a un tipo de producto o servicio completamente nuevo. Antes de decidir qué producto o servicio nuevo vender, deberás pensarlo detenidamente. Sea lo que sea, asegúrate de que sea algo que estés cualificado para ofrecer.
- Encontrar nuevos usos para productos o servicios existentes
Si no deseas invertir en nuevos productos o servicios, siempre existe la posibilidad de encontrar usos adicionales para lo que ya vendes. Es posible que actualmente comercialices tu producto con un propósito específico, pero si puedes encontrar otra forma en que puedas beneficiar a las personas, eso te permitirá expandirte a un mercado completamente nuevo.
Por ejemplo, tal vez fabricas piezas de metal para empresas aeronáuticas, pero descubres que algunas de esas piezas también son útiles para los fabricantes de automóviles. Así de fácil, tienes todo un mercado disponible.
Cómo desarrollar tu estrategia de expansión de mercado
Antes de terminar, repasemos brevemente algunos pasos que puedes seguir para optimizar tu estrategia de expansión. El proceso exacto será diferente para cada empresa, pero en general, las empresas que buscan expandir su mercado deben seguir estos tres pasos:
- Investiga tus opciones
Lo primero que debes hacer es pensar cómo podrías expandir tu mercado. Considera todas las opciones de estrategia de expansión territorial mencionadas anteriormente. ¿En qué nuevas regiones podrías vender? ¿Qué otros tipos de productos o servicios podrías ofrecer?
Se trata básicamente de una sesión de intercambio de ideas en la que se proponen tantas ideas como sea posible sobre cómo expandir el mercado. Una vez que se tiene una lista inicial de ideas, se puede empezar a refinarla hasta llegar a las mejores opciones.
- Echa un vistazo a tus competidores
Una cosa que puede ayudar a generar ideas y a refinar tu lista de ideas existentes es observar a tus competidores. Es muy probable que algunos de tus competidores estén en la misma situación que tú, y ver cómo expanden sus mercados puede ayudarte a determinar cuál es la mejor manera de expandir el tuyo.
Por ejemplo, tal vez vendas ropa formal y observes que algunos de tus competidores han tenido éxito expandiéndose para ofrecer también ropa más informal. Eso te indica que vender ropa informal también puede funcionar bien para ti.
- Haz números
Por último, asegúrate de no tomar una decisión sobre qué estrategia de expansión utilizar hasta que verifiques que es económicamente viable para ti. Algunas opciones de expansión pueden costarte más de lo que valen y no querrás invertir grandes cantidades de dinero en algo que no va a dar resultados. Por ese motivo, asegúrate de que todos los cálculos estén correctos antes de comprometerte con algo.
