En los negocios, los clientes potenciales son tus activos más valiosos. Convertir a los clientes potenciales en clientes es fácil cuando están muy interesados en tus productos y servicios. Sin embargo, convertir clientes potenciales de manera consistente y eficiente es un desafío para muchas pequeñas empresas.
Una forma de hacerlo es a través del ABM (marketing basado en cuentas). ABM es una estrategia de ventas y marketing B2B cada vez más popular que coloca las cuentas más adecuadas en primer plano. Permite que tu empresa se mantenga enfocada en los clientes potenciales más prometedores. Para implementar esta táctica de marketing, debes conocer los entresijos de ABM para poder alcanzar tus objetivos de ventas de manera eficiente.
¿Qué es ABM y cómo funciona?
El marketing basado en cuentas es una táctica comercial que utilizan las empresas para dirigirse a determinadas empresas que desean como clientes. En lugar de comercializar para una audiencia amplia, tu equipo elige varias cuentas principales.
A diferencia del marketing tradicional, en el que se utilizan estrategias inbound para dirigirse a una audiencia más amplia, ABM se dirige a empresas específicas. Para cada cuenta objetivo, la empresa crea un plan de marketing único adaptado a las necesidades e intereses particulares de esa empresa. Luego, la empresa se comunica con las cuentas objetivo mediante mensajes personalizados. Esto podría hacerse a través de correos electrónicos, redes sociales o reuniones en persona.
El objetivo es construir una relación sólida con cada cuenta objetivo. Para hacer esto, debes conocer sus desafíos y cómo tus productos pueden ayudar. ABM puede ser muy eficaz cuando se ejecuta en la dirección correcta.
Por qué las pequeñas empresas utilizan el marketing basado en cuentas
El uso del marketing basado en cuentas puede resultar beneficioso para las pequeñas empresas de varias formas. Una de las razones por las que podrías implementar ABM es porque te ayuda a utilizar tus recursos de manera más eficiente. Las pequeñas empresas suelen tener presupuestos y mano de obra limitados. Con ABM, puedes concentrar tus recursos en unos pocos objetivos de alto valor en lugar de distribuirlos. Como tal, ahorras tiempo y dinero al maximizar lo que tienes.
Otra razón por la que las pequeñas empresas utilizan ABM es por una mejor alineación entre marketing y ventas. La colaboración entre equipos es beneficiosa para cualquier empresa que desee lograr crecimiento. Cuando marketing y ventas trabajan juntos, las cuentas con las que trabajan son consistentes. En otras palabras, un miembro del equipo puede continuar donde el otro lo dejó gracias a una comunicación eficaz. A su vez, los clientes disfrutan de una experiencia más agradable, lo que genera más ventas.
Si bien existen muchos otros beneficios que ofrece ABM, la razón más importante por la que las empresas utilizan esta estrategia de marketing son las relaciones con los clientes. ABM se centra en construir relaciones a largo plazo con cuentas clave. Cada cuenta debe tener una experiencia en la que se sientan únicos. Este enfoque puede conducir a un crecimiento empresarial sostenido, ya que estos clientes a menudo se convierten en compradores leales y recurrentes.
Ejemplos de ABM
La ventaja que obtienes con el marketing basado en cuentas es que funciona a través de numerosos canales diferentes. Por lo tanto, puedes llegar a tu audiencia específica de varias maneras a través de tu propia combinación de tácticas de marketing. Tu enfoque para apuntar a una cuenta depende de las necesidades de esa empresa. En consecuencia, el canal de marketing que elijas debe ser relevante, ya que tendrá el mayor impacto en tu pequeña empresa. Los siguientes ejemplos muestran cómo puedes utilizar ABM con varias tácticas:
- Personalización de la página web. Dirigir tráfico a tu página web a través de campañas de inbound marketing es fantástico. Sin embargo, para que ABM tenga éxito es necesario personalizar la experiencia de los visitantes a la página web mediante tecnología de personalización. De esta manera, te diriges a clientes potenciales específicos de cuentas y haces que tu página web sea más relevante.
- Webinars. Los webinars también pueden resultar eficaces para atraer cuentas objetivo. Puedes personalizar los webinars para abordar sus desafíos e invitarlos a saber más sobre cómo puedes ayudarlos a superar sus obstáculos. Al pedir a los tomadores de decisiones clave que se unan a ti en un webinar exclusivo, puedes mostrar tu experiencia y construir una relación más cercana con un cliente potencial en un entorno más interactivo y enfocado.
- Campañas de correo electrónico uno a uno. El correo electrónico sigue siendo una estrategia ABM muy eficaz. Puedes crear correos electrónicos individualizados en lugar de mensajes de marketing automatizados para toda la lista de suscriptores. Este enfoque implica la creación de correos electrónicos sobre los intereses de la empresa y sus tomadores de decisiones. Fomenta una conexión directa y personal, aumentando tus posibilidades de involucrar al destinatario y construir relaciones comerciales sólidas.
- Publicidad pagada. El PPC (pago por clic) y la publicidad en las redes sociales pueden ser muy específicos en el marketing basado en cuentas. Por ejemplo, puedes utilizar plataformas sociales como LinkedIn para llegar a los responsables de la toma de decisiones de empresas específicas a través de anuncios. Sin embargo, debes orientar tus anuncios a cuentas que utilicen la orientación y reorientación mediante Inteligencia Artificial y adaptar tu contenido a sus necesidades.
- Eventos específicos de la cuenta. Los eventos en persona han sido una excelente manera de profundizar las relaciones. Ya sea un taller privado o una cena VIP, puedes organizar algo que involucre directamente a los tomadores de decisiones. Después del evento, siempre puedes hacer un seguimiento con estas personas para desarrollar una posible asociación.
- Correo directo. El correo directo puede parecer un método de marketing obsoleto. Sin embargo, puede ser una forma eficaz de llegar a los clientes potenciales de una determinada empresa. Para dirigirte a las cuentas a través del correo directo, puedes incluir obsequios personalizados, productos de marca y materiales informativos personalizados. Ofrecer algo más tangible en lugar de digital puede ser una agradable sorpresa y crear una impresión memorable que te diferencie de la competencia.
Cómo implementar el marketing basado en cuentas
La implementación de ABM se puede dividir en cinco sencillos pasos:
- Identifica tus cuentas objetivo más valiosas: comienza eligiendo las empresas a las que deseas dirigirte. Estas deberían ser empresas que probablemente se beneficiarán más de tus ofertas y aportarán la mayor cantidad de ingresos.
- Recopila información: conoce todo lo que puedas sobre estas empresas: sus puntos débiles, sus necesidades y dónde se encuentran en el recorrido del cliente.
- Crea contenido personalizado: desarrolla materiales de marketing basados en la información que has obtenido. De esa manera, el contenido se dirige directamente a cada cuenta objetivo.
- Elige los canales adecuados: decide los canales más eficaces para llegar a estas empresas, ya sea a través de correo electrónico, redes sociales, correo directo u otros métodos.
- Ejecuta y mide: lanza tus campañas de ABM y supervisa de cerca el rendimiento. Utiliza los conocimientos adquiridos para perfeccionar tu enfoque y mejorar campañas futuras.
