Las llamadas de ventas pueden ser situaciones de alta presión para un representante de ventas, ya que puede ser difícil tocar todas las notas correctas y decir las cosas adecuadas para convertir a un cliente potencial en un cliente.
Pero tan importante como saber qué decir es saber qué no decir. Por ejemplo, las preguntas inmediatas sobre el presupuesto y cuándo realizar el seguimiento pueden percibirse como agresivas y alejar a un cliente potencial.
Para ayudarte a evitar este destino y ganarte a tus clientes potenciales, a continuación te explicamos qué preguntas evitar durante una conversación de ventas y por qué.
Qué preguntas evitar durante una conversación de ventas
- ¿Es usted quien toma las decisiones? Si bien preguntarle a un cliente potencial si es él quien toma las decisiones puede ayudar a asegurarte que estás hablando con la persona adecuada, expresarlo de esa manera puede herir los egos y alejar al cliente. Puedes obtener la respuesta de todos modos siendo un mejor oyente. Si esa persona no es la que toma las decisiones, deberías proporcionarle la información que necesitas para vender a sus superiores o socios independientemente.
- ¿Cuál es su presupuesto? Preguntar sobre el presupuesto de un cliente potencial puede parecer una pregunta obvia pero el cliente solo quiere comprar lo que necesita. Si le preguntas cuál es su presupuesto creerá que estás tratando de presionarlo para que compre algo que no quiere o que no puede pagar.
- ¿Me da su dirección de correo electrónico? La gente está cansada de dar sus direcciones de correo electrónico a cambio de muy poco. Si deseas recopilar la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, es importante ofrecerle algo más que un descuento único o promociones futuras. Cuando pides el correo electrónico de alguien, pides su tiempo. Diversifica tu presentación y bríndales una razón real para darte su correo.
- ¿Quiere llamarme usted? Algunos representantes de ventas intentan tranquilizar a un cliente potencial dándole la opción de volver a iniciar la conversación cuando esté listo. Sin embargo, esto deja la pelota en la cancha del cliente potencial, y si dice que te llamará, es posible que nunca lo haga. En cambio, puedes decir: “¿Cuándo podemos fijar una fecha para que podamos volver a hablar?”. Ten claro quién va a hacer qué y cuándo.
- ¿No ha tomado una decisión todavía? Preguntarle a un cliente potencial si ya se ha decidido puede ser un gran desvío. Para los equipos de ventas es común realizar esta pregunta a los clientes potenciales cuando están llamando en frío y haciendo el seguimiento. En vez de ello, concéntrate en responder las preguntas de tus clientes potenciales.
- Preguntas sencillas de sí o no. Las preguntas de cualificación pueden ayudarte a comprender si un prospecto de ventas es un cliente ideal, pero hacer una serie de preguntas de sí o no para verificar los criterios en tu CRM puede no ser el enfoque correcto. La gente puede darse cuenta cuando está siendo entrevistada de esa manera. Ten una conversación como persona, no como vendedor. Ellos deberían hablar y tú deberías escuchar.
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