La participación de mercado es el porcentaje de las ventas de una industria que posee una empresa en particular. Esencialmente, es la participación de los ingresos totales de la industria que tu empresa ha generado al vender tus productos y servicios.
Las empresas con mayores cuotas de mercado son líderes de la industria y compiten con las empresas más pequeñas. Pongamos un ejemplo: si los consumidores compran 100 camisetas y 70 de ellas son de la empresa A, 25 de la empresa B y 5 son de la empresa C, la empresa A posee una cuota de mercado del 70% y es la industria líder.
La participación de mercado generalmente se calcula para un período de tiempo específico, como ventas anuales o trimestrales.
Cómo calcular la participación de mercado
Dado que es probable que ya realices un seguimiento de los datos de ventas, calcular tu participación de mercado es un proceso sencillo. Simplemente coge los ingresos totales por ventas de tu negocio durante un periodo de tiempo y divide ese número por los ingresos totales de tu industria durante el mismo período. Una vez que tengas este resultado, multiplica el número por 100 para generar tu porcentaje de participación de mercado.
Participación de mercado = (Ingresos comerciales / Ingresos totales de la industria) x 100
Cuota de mercado relativa
La participación de mercado relativa es una forma de comparar tu desempeño con el de los líderes de la industria.
En lugar de utilizar los ingresos totales de la industria, debes dividir tu participación de mercado por la participación de mercado de los principales competidores de la industria y multiplicar el resultado por 100. El resultado te mostrará la parte del mercado que posees en relación con tu mayor competidor.
Participación de mercado relativa = (% Cuota de mercado de tu negocio / % Cuota de mercado de la industria) x 100
Cómo expandir tu participación de mercado
A continuación, te mostramos algunas estrategias que puedes utilizar para expandir la participación de mercado de tu empresa.
- Precios más bajos: Una excelente manera de competir en tu industria es ofrecer precios bajos. Este es el fruto más fácil de expandir tu participación de mercado porque los consumidores generalmente buscan productos de menor coste. Sin embargo, también es importante tener en cuenta que ser la opción barata no es el movimiento correcto para todas las marcas. Debes asegurarte de fijar el precio de los productos de manera adecuada en términos de proporcionar valor a los clientes, pero sin perder oportunidades de ingresos por el simple hecho de vencer a la competencia.
- Innovar nuevos productos y funciones: Las empresas que están innovando y trayendo nueva tecnología a la mesa a menudo ven aumentar su participación de mercado. Los nuevos productos y funciones atraen a nuevos clientes. A esto también se le denomina como adquisición de clientes, y es un factor determinante para generar ingresos. Los nuevos clientes realizan nuevas compras y, a su vez, contribuyen a mayores márgenes de beneficio y mayores contribuciones a los ingresos generales de la industria. Las contribuciones más grandes se traducen directamente en una mayor participación de mercado.
- Deleita a tus clientes: Una de las mejores formas de aumentar tu participación en el mercado es trabajar en las relaciones existentes con los clientes. Al deleitar a los clientes actuales al brindarles experiencias excepcionales, puedes inspirar la lealtad del cliente. Es más probable que los clientes leales realicen compras repetidas, lo que aumenta los ingresos comerciales y la contribución a los ingresos totales de la industria. Como mencionamos anteriormente, las contribuciones de ingresos más altas equivalen a un porcentaje de participación de mercado más alto.
- Incrementar el conocimiento de la marca: El conocimiento de la marca y el marketing juegan un papel importante en la captación de cuota de mercado. Es importante dar a conocer tu nombre para que los clientes sepan quién eres. Convertirte en un nombre familiar y la marca preferida en una industria ayudará a aumentar tu participación en el mercado. Generalmente, las empresas más grandes tienen la participación de mercado más alta porque pueden proporcionar productos y servicios de manera más eficaz.
¿Por qué es importante la participación de mercado?
El cálculo de la participación de mercado permite a las empresas saber lo competitivas que son en su industria. Además, cuanta más cuota de mercado tiene una empresa, normalmente más innovadora, atractiva y escalable es.
La participación de mercado es más importante en industrias que se basan en ingresos discrecionales. En industrias que están en constante crecimiento, la participación de mercado no siempre tiene un gran impacto. Sin embargo, es importante tener en cuenta que una empresa puede tener demasiada participación de mercado, lo que también se conoce como monopolio.
Por ejemplo, con industrias en crecimiento que tienen una participación de mercado cada vez mayor, las empresas aún pueden aumentar sus ventas incluso si están perdiendo participación de mercado.
Por otro lado, con industrias de ingresos discrecionales, como viajes o bienes no esenciales como entretenimiento y ocio, la economía puede tener un impacto importante en la participación de mercado. Las ventas y los márgenes pueden variar según la época del año, lo que significa que la competencia siempre está en su punto más alto.
La mayor competencia a menudo conduce a estrategias arriesgadas. Por ejemplo, las empresas podrían estar dispuestas a perder dinero temporalmente para forzar a los competidores a salir de la industria y ganar más participación de mercado. Una vez que tengan más participación en el mercado, pueden subir los precios.
Conoce tu participación de mercado para aumentar el éxito empresarial
Las cuotas de mercado más bajas pueden hacerte saber que debes centrarte en la adquisición de clientes, el marketing para aumentar el conocimiento de la marca y las estrategias generales para aumentar los ingresos. Los porcentajes más altos indican que tu estrategia actual es eficaz y debes centrar tus esfuerzos en la retención de clientes y la innovación de productos.
Ya sea que tu empresa esté bien establecida o estés comenzando, es importante conocer la posición de tu negocio en la industria, ya que te ayudará a cumplir los objetivos comerciales y lograr el éxito deseado.
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