Las decisiones de compra se realizan impulsadas por sentimientos, más que por la lógica

Una nueva y poderosa combinación de marketing: pruebas virtuales usando la emoción

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Actualizado 02 | 12 | 2018 07:00

Marketing emocional

La mayoría de los vendedores no tienen el lujo del tiempo ni del presupuesto abundantes. Utilizan tanta investigación y datos como sea posible para elegir una estrategia o plan de marketing para vender la mayor parte del producto. A veces esto funciona y a veces no funciona. Pero hay demasiado en juego en el comercio minorista para asumir riesgos.

Es un riesgo lanzar una campaña sin saber cómo responderán los consumidores. Los profesionales del marketing saben a quién le están vendiendo, pero no siempre saben la manera correcta de presentar su producto. Las pruebas tradicionales para mensajes, formatos y ofertas por correo directo y otros canales de impresión llevan ese tiempo y dinero que los vendedores no tienen. Y los resultados no siempre cumplen con las expectativas.

Las pruebas virtuales son rentables, rápidas y fiables. Van a decirle a los vendedores por qué un determinado segmento y qué elementos moverán a los consumidores en la consideración de compra.

Más que un sentimiento

La clave es apelar a la emoción. Las decisiones de compra no son lógicas. De ahí la segmentación de pruebas virtuales para las características sociales y emocionales, que se centran en lo que la audiencia correcta querrá ver y escuchar.

Esto es cómo obtener un paquete ganador de variables. La alternativa es intentar atraer a tantos consumidores como sea posible, un enfoque costoso y con poco rendimiento.

Pero no hay dos personas exactamente iguales, pues todos tomamos decisiones basadas en la emoción. Las pruebas de RMN (resonancia magnética) muestran que es el lado derecho de nuestro cerebro el que se ilumina cuando tomamos una decisión, en lugar de la mitad izquierda de la lógica. Otros datos sobre cómo piensan los clientes e información esencial sobre la mente del mercado, vienen a decir que el 95% de la toma de decisiones de compra se realiza de manera subconsciente, impulsada por sentimientos más que por la lógica.

La información es importante para validar una compra con referencias o puntos de prueba, pero la emoción es complementaria y crucial. El objetivo es asegurar que los consumidores se sientan seguros con su decisión de compra.

La personalidad importa

La simpatía es lo que marca la diferencia.

Las especificaciones y los detalles del producto son necesarios, pero generalmente no son muy diferentes de los productos de la competencia.

Los mercadólogos pueden colocar sus productos combinando lo que motiva emocionalmente a un consumidor a comprar, con mensajes e imágenes de marketing.

Los detalles que crean una conexión emocional (formato, color, tono de mensaje, imágenes, etc.) establecen conexiones subconscientes con los consumidores a través de los sentidos. Y estos influyen en la percepción, afinidad del producto y comportamiento de compra.

Prueba con confianza

La técnica prueba miles de formatos, creatividades y variables de contenido para mostrar a los profesionales de marketing exactamente qué paquete final elevará las tasas de conversión y respuesta, sin tener que utilizar el correo.

Una plataforma como Accelerated Insights, con un grupo de 3,2 millones de encuestados virtuales a los que recurrir, mide las campañas en función de segmentos de audiencia idénticos y trabajan con los profesionales de marketing para comprender a quién quieren dirigirse; luego, la herramienta utiliza algoritmos para interpretar qué provocará la mejor respuesta. Las pruebas miden las reacciones de distintos perfiles a las variables del paquete propuesto, para clasificar y seleccionar lo que más importa.

El proceso cuesta aproximadamente un 90% menos que las pruebas tradicionales, y la precisión es 10 veces mejor. Así, se reduce la línea de tiempo de las pruebas A/B de los típicos 12-24 meses a solo 60 días, y se informa a los clientes qué resultados pueden esperar con una precisión extremadamente alta.

Las personas compran lo que les gusta de quien les gusta. Las pruebas virtuales aumentan la comprensión de lo que les gusta y por qué.

De esta forma, puedes iniciar tu próxima campaña más rápido, por menos dinero y con más confianza.

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