El cierre de año, la planificación del nuevo curso, los cambios presupuestarios y el final de la campaña navideña son razones por las que se suele perder el hilo de los clientes actuales y potenciales al final del año.
Para ayudarte, hemos reunido nueve consejos para volver a interactuar con los clientes después de las vacaciones navideñas.
Reconectar con clientes existentes
- Enero, clave. Algo que puedes hacer para asegurarte de poder reiniciar tus relaciones con tus clientes después de las vacaciones es fijar reuniones para enero. De esa manera, tienes tiempo reservado para las conversaciones cruciales que suceden durante el primer trimestre, y también muestras a tus clientes que no te olvidarás de ellos una vez que llegue el año nuevo.
- Comunícate de inmediato. Si te has tomado un tiempo libre durante la Navidad, es esencial que te comuniques con tus clientes tan pronto como terminen las vacaciones para que sigan siendo una prioridad. No querrás que piensen que te has olvidado de ellos y decidan buscar soluciones en otra parte. Si te envían un correo electrónico, conviértelo en una prioridad para responder. Si estás iniciando un acercamiento, conviértelo en una prioridad tan pronto como regreses a la oficina.
- Repasa tu relación del año anterior. Para volver a interactuar con tus clientes existentes, puede ser útil recapitular tu relación del año anterior y todo lo que habéis logrado juntos. Esto ayuda a tus clientes a ver todas las formas en que la asociación les ha ayudado a tener éxito, y pueden visualizar cómo continuarán obteniendo logros durante el próximo año trabajando contigo
- Pregunta cómo están. También es esencial preguntarles a tus clientes su percepción de la relación durante el año pasado. De esta manera, puedes conocer sus opiniones del año anterior y cualquier cosa que deseen cambiar en el próximo año para que puedas continuar una asociación que será exitosa para todos. Una vez que estés hablando con tu cliente, averigua qué le gustó de tu empresa el año pasado y pregunta por las áreas en las que puedes mejorar. Luego, usa sus respuestas para compartir nuevas funciones, actualizaciones o próximos pasos. Al hacer esto, estás escuchando y ofreciendo servicios adicionales que los ayudará a crecer.
- Identifica sus prioridades para el año. Obtén una idea de la cadencia de marketing del cliente, las fechas de las ferias comerciales a las que irá y las hojas de ruta de productos/características para el año. Cuando sepas todo esto, puedes planificar el alcance en consecuencia y ofrecer lo que necesitan antes de que sepan que lo necesitan. Al planificar tus ventas en torno a su calendario, aumentarás la probabilidad de éxito y te convertirás en una parte integral de sus prioridades para el año.
- Conoce sus planes de contratación. Habla con un contacto en Recursos Humanos para conocer los planes de contratación de tu cliente para el año. Si su respuesta es, «Deberíamos tener cuatro puestos en nuestro equipo de atención al cliente ocupados para el segundo trimestre«, has descubierto algunas cosas. Primero, sabes que la atención al cliente es una prioridad para tu cliente. En segundo lugar, sabes que hay un ejecutivo intentando lograr estos nuevos empleados. Ahora es tu trabajo saber por qué el servicio al cliente es un enfoque importante, lo comprometido que está ese ejecutivo y a qué otras iniciativas han dedicado recursos este año. Cuando sepas para qué puestos está contratando la empresa, puedes anticipar tu próximo movimiento como vendedor. Por ejemplo, si un cliente está cambiando de proveedor de camiones para el próximo verano y necesita nuevos miembros del equipo incorporados para entonces, programa tu alcance de ventas de manera adecuada para facilitar o mejorar ese proceso de incorporación. De esa manera, en lugar de repetir las necesidades que tuvo tu cliente en el cuarto trimestre, puedes discutir nuevas estrategias para el nuevo año y posicionarte como un aliado con visión de futuro.
Reconectar con clientes potenciales
- Nuevos registros. Después de las vacaciones, presta mucha atención y contacta con los prospectos que se hayan registrado durante las vacaciones lo antes posible.
- Colócate por delante de tus competidores. Los prospectos que tienen inquietudes en el cuarto trimestre generalmente no tienen preocupaciones en el primer trimestre. Puedes usar eso como una ventaja para posicionarte como socio y experto en tu planificación anual. Puedes darles espacio al final de diciembre y preguntar sobre los puntos débiles y los desafíos una vez que llegue enero. Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial se vio abrumado por el papeleo de fin de año en diciembre. En ese caso, harías un seguimiento en enero y le ofrecerías soluciones. Debido a que no lo abrumaste en el cuarto trimestre y a que realizaste un seguimiento proactivo en el primer trimestre, estás en una posición única para ofrecer soluciones que lo salven del mismo problema el próximo año. Esto también dificulta que los competidores se apropien de tus negocios potenciales. Ya te has convertido en una parte valiosa y orientada a soluciones de los procesos de planificación y toma de decisiones del cliente potencial. Si ya conoces las iniciativas estratégicas en las que se centra tu cliente potencial durante el año, estás bien posicionado para continuar como socio y proveedor.
- Comunícate con las nuevas contrataciones. Muchas empresas contratan agresivamente a principios de año. Si una oferta se estanca en el cuarto trimestre, deberías utilizar enero para darle nueva vida. ¿Cómo? Programa reuniones con los nuevos empleados. La reunión fácil que puedes reservar es con un nuevo empleado porque estará muy ansioso por aportar valor a su empresa.
