El tiempo es un recurso valioso en ventas: la eficacia de tu proceso de ventas, si un trato termina cerrado y prácticamente todos los KPI utilizados para medir tu desempeño dependen de la eficacia con la que gastes tu tiempo.
Sin embargo, distribuir el tiempo de manera eficiente y eficaz puede ser complicado en las ventas, y encontrarte con pérdidas de tiempo aquí y allá es normal. Por eso es necesario estar al tanto de cualquier obstáculo que pueda hacerte perder el tiempo y saber cómo solucionarlo cuando surja.
Formas más comunes en las que los profesionales de ventas pierden el tiempo y cómo evitarlas.
- No utilizar las herramientas a tu disposición
Es posible que pierdas el tiempo al no aprovechar la tecnología de ventas y otros recursos a tu disposición.
Las herramientas de capacitación de ventas disponibles en la actualidad pueden afectar drásticamente tu eficiencia, pero la falta de adopción conduce a una pérdida de tiempo.
Para evitar esta pérdida de tiempo puedes empezar por hacer un inventario de los recursos que tienes a tu disposición: conoce la pila tecnológica de tu organización de ventas y lo que cada programa puede hacer por ti. Anota todo. Una vez que sepas lo que tienes disponible, incorpora esas herramientas a tu día a día.
- Desperdiciar tiempo en prospectos que no encajan
Es necesario identificar y evitar a los prospectos con baja intención de compra. Es fácil identificar las señales de alerta que muestra un prospecto con baja intención de compra una vez que llegas a un acuerdo cerrado-perdido o no cualificado, pero identificarlo en el momento es la clave. No solo perderás horas con prospectos con baja intención de compra, sino que esas horas a menudo contribuyen al estancamiento de los prospectos con mayor intención de compra, lo que reduce tu tasa de cierre.
Para evitar esta pérdida de tiempo puedes identificar indicadores clave de buenas o malas opciones es crucial para mantenerte enfocado en las cosas correctas. Hay salvaguardas que puedes implementar. Los requisitos de entrada en la etapa de negociación, la puntuación de clientes potenciales y los informes de conversión te permiten limitar tu enfoque a un punto destacado. No permitas que el discernimiento sea tu herramienta menos utilizada.
- Obsesionarte con cuentas de un solo interesado
Es posible que pierdas tiempo en cuentas de un solo interesado que no está dispuesto a incorporar a otros participantes a la conversación. En general, la tasa de éxito casi se duplica cuando las cuentas tienen varios interesados dentro de la empresa y aumenta otro 25% cuando hay cuatro o más partes interesadas en la conversación del acuerdo. Dedicar tiempo a perseguir acuerdos que están estancados en un solo interesado y no hay un camino a seguir es un uso terrible de tu valioso tiempo.
Para evitar esta pérdida de tiempo puedes evitar esta pérdida de tiempo mediante la combinación de múltiples interesados y la validación de los responsables de la toma de decisiones y del proceso de toma de decisiones mediante la triangulación. De este modo, puedes asegurarte de que la oportunidad sea real y mitigar el riesgo de perder tiempo en reuniones improductivas que no hacen avanzar la oportunidad hacia su cierre.
- Permitir que pequeñas distracciones se agraven
Hay tantas distracciones en casa como en la oficina, incluso si la gente no entra en tu oficina con una pregunta “rápida”. Es fácil distraerte con actividades como revisar y responder todos tus correos electrónicos y ponerte al día en LinkedIn. Es fácil preguntarte quién te escribe hoy, entusiasmarte por leer lo que escribió, terminar enganchado y dejar pasar una hora.
Para evitar esta pérdida de tiempo lo primero que hagas cada día debe ser lo que esté “más cerca de generar dinero”: terminar una propuesta, hacer un seguimiento de las solicitudes de los clientes, pedir referencias, decir no a reuniones que te desvíen del camino, investigar a los posibles clientes para asegurar una sólida cartera de clientes o enviar facturas son ejemplos de actividades que deberían tener prioridad.
- Complicar demasiado tu proceso de ventas
Es fácil pensar que más es más, pero menos puede ser mucho más en este caso. Cuando complicas demasiado tu proceso de ventas pierdes tiempo y creas obstáculos innecesarios para ti mismo y para tus clientes. Incluso puedes perder la oportunidad de vender si creas complicaciones innecesarias.
Para evitar esta pérdida de tiempo debes simplificar tu enfoque para mejorar la productividad y la experiencia del cliente. Debes analizar tu proceso de ventas actual e identificar áreas en las que existan pasos innecesarios o complejidad.
Agiliza el proceso eliminando tareas redundantes, automatizando acciones repetitivas y aprovechando herramientas tecnológicas para mejorar la eficiencia. Mantén una comunicación clara y concisa, asegurándote de que los clientes comprendan cada paso del proceso.
- Descuidar el seguimiento y no lograr cultivar relaciones significativas con los clientes
Descuidar el seguimiento y no cultivar relaciones significativas con los clientes es una receta definitiva para perder el tiempo y generar oportunidades sin futuro. Si pasas por alto la importancia de mantenerte en contacto desperdicias oportunidades valiosas de ventas repetidas y referencias. Para liberar tu potencial de ventas, prioriza el establecimiento de relaciones sólidas y continuas con tus clientes, cultivando la confianza y la lealtad.
Para evitar esta pérdida de tiempo puedes evitar esta pérdida de tiempo desarrollando un enfoque sistemático para los seguimientos, asegurándote de interactuar de manera rápida y constante con los clientes potenciales y los clientes existentes. Utiliza herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para organizar y hacer un seguimiento de las interacciones, establecer recordatorios y personalizar la comunicación. Invierte tiempo en conocer las necesidades y preferencias de tus clientes para ofrecer soluciones personalizadas y demostrar tu compromiso con su éxito.
Perder el tiempo es algo que ocurre de vez en cuando en todos los aspectos de la vida, pero puede tener consecuencias más graves en las ventas. No dicen que “el tiempo es dinero” por nada: si deseas realizar campañas de ventas eficaces y eficientes de manera constante, debes saber de qué manera podrías estar distribuyendo tu tiempo de manera improductiva. A partir de ahí, puedes idear formas de optimizar las actividades que podrían estar frenándote.
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