Si te estás preparando para iniciar una empresa B2B, uno de los factores más importantes para acertar es la lealtad. Según cifras recientes, hasta el 65% de las ventas de una empresa B2B provienen de clientes recurrentes, y el 82% de las empresas coinciden en que retener clientes es más barato que adquirir nuevos clientes.
Cuando se trata de clientes B2C, las empresas ponen más énfasis en el enfoque transaccional necesario para aumentar el tráfico y generar ingresos. Una de las formas en que lo hacen es difundiendo la red e intentando llegar a una audiencia lo más amplia posible.
Para B2B, sin embargo, hay más énfasis en construir relaciones personales, lo que significa encontrar un nicho para la audiencia objetivo y mantenerlo más ágil; no se trata de cuántos clientes se logran. Se trata de cuántos son leales.
Dicho esto, lograr (y mantener) la fidelidad del cliente no es fácil. Hay una serie de estrategias que las empresas deben implementar si quieren mantener a los clientes al margen y alejados de la competencia. Te hablamos de ellas a continuación.
- Programas de fidelización. Una de las mejores formas de fidelizar clientes para tu empresa B2B es a través de un programa de fidelización diseñado para fortalecer las relaciones con los clientes, hacer que hablen de la marca y crear un incentivo para el consumidor a través de un sistema de recompensas basado en puntos. Cabe señalar, también, que los mejores programas de fidelización consisten simplemente en ofrecer recompensas monetarias, pero recompensas que son más personalizadas, identificadas y diseñadas para hacer que los clientes se sientan valorados en lugar de ser una estadística.
- Relaciones fuertes. Además de los programas de fidelización, hay otras cosas que puedes hacer para garantizar la fidelidad. Puedes ofrecer a los empleados sesiones de formación adicionales para mejorar su moral, el servicio al cliente y su compromiso con la propia marca. Como mencionamos anteriormente, la lealtad en B2B se trata de relaciones sólidas, no solo entre tú y tus consumidores, sino también entre tus empleados.
- Prioridad en persona. Una de las tácticas de marketing que se ha perdido en los últimos años son los eventos presenciales para conocer a los clientes a un nivel más profundo. Con el auge de las redes sociales y el marketing digital en general, los eventos en persona se consideran gastos innecesarios, especialmente cuando la misma comunicación se puede lograr de forma remota. Pero los eventos en persona son muy importantes para establecer relaciones con los clientes, permitirles ver el rostro de la empresa y demostrarles lo mucho que importan.
- Búsqueda de opiniones. Hablando de transparencia, una última forma de fidelizar es abrirte a los clientes, permitirles ver el funcionamiento interno de la empresa y buscar activamente su opinión. Los clientes no solo quieren saber que estás buscando desarrollarte, sino que al pedirles su opinión les hará sentir que sus opiniones son valoradas y escuchadas. Esto te permitirá solucionar cualquier problema con la empresa y, al mismo tiempo, aprovechar las relaciones ya existentes al hacer que los clientes sean parte activa del desarrollo general de la empresa.
