¿Cuál es el precio correcto para tu producto o servicio? ¿Qué precio te hará rentable y atraerá clientes? ¿No estás seguro? A continuación, vemos los conceptos básicos de la estrategia de precios y cómo fijar el precio correcto.
Una estrategia de precios es el enfoque o plan general que utiliza una empresa para determinar el precio de sus productos o servicios. Considera varios factores como las condiciones del mercado, la competencia, los costes de producción y el valor percibido por el cliente. El objetivo final de una estrategia de precios es maximizar la rentabilidad, mantener o aumentar la participación de mercado y garantizar la sostenibilidad a largo plazo mientras se cumplen los demás objetivos de la empresa.
Un modelo de precios es el método específico utilizado para fijar el precio de un producto o servicio. Proporciona una estructura para implementar la estrategia de precios elegida.
¿Cuál es la diferencia?
La distinción entre una estrategia de precios y un modelo de precios radica en su alcance, propósito y aplicación.
La estrategia de precios alinea los precios con los objetivos comerciales, las condiciones del mercado y las percepciones de los clientes. Una estrategia de precios considera tácticas de entrada al mercado, psicología del cliente, posicionamiento de la marca y objetivos de mercado a largo plazo.
El modelo de precios es el método matemático que se utiliza para crear un precio específico. Generalmente involucra costes de fabricación, demanda de los clientes y precios de la competencia.
Piensa en la estrategia como la hoja de ruta que guía hacia dónde quiere llegar una empresa con sus precios y el modelo como el vehículo que utiliza para llegar allí.
Tipos de estrategias de precios
- Precio de penetración. Establecer un precio bajo inicial para atraer clientes rápidamente y establecer presencia en el mercado. Ideal para nuevos actores que desean una rápida participación en el mercado. Ejemplo: servicios de streaming que ofrecen tarifas con descuento durante los primeros tres meses.
- Reducción de precios. Comenzar con un precio alto y luego ir reduciéndolo con el tiempo. Adecuado para productos innovadores. Ejemplo: los nuevos dispositivos tecnológicos, como los teléfonos inteligentes, suelen utilizar esta estrategia.
- Fijación de precios basada en el valor. Fijación de precios basada en el valor percibido por el cliente en lugar de los costes de producción. Funciona mejor para productos o servicios únicos. Ejemplo: marcas de lujo como Rolex o Louis Vuitton.
- Precios competitivos. Fijación de precios en base a las tarifas de la competencia. Ideal para industrias con muchos competidores que ofrecen productos similares. Ejemplo: supermercados que fijan precios de productos básicos.
- Precios premium. Cobrar un precio más alto para reflejar el estatus y la calidad premium de un producto. Ejemplo: marcas como Apple o Tesla.
- Precios económicos. Ofrecer productos sencillos a bajo precio. Común en los mercados masivos. Ejemplo: aerolíneas económicas como Ryanair.
- Paquete de precios. Agrupar varios productos a un precio reducido. Útil para aumentar el volumen de ventas. Ejemplo: paquetes de TV por cable.
- Liderazgo en precios. El liderazgo en precios ocurre cuando una empresa dominante, generalmente la más grande o la más influyente en una industria, fija el precio de un producto o servicio, y otros competidores en el mercado hacen lo mismo. Ejemplo: la OPEP a menudo influye en los precios mundiales del petróleo ajustando sus niveles de producción.
- Precios preventivos. Tienen como objetivo ahuyentar a la competencia o disuadir a otros de ingresar al mercado vendiendo deliberadamente a precios inferiores al mercado (temporalmente, por supuesto). Ejemplo: Amazon lanza Kindle con libros electrónicos a precios inferiores a los típicos de tapa dura.
Tipos de modelos de precios
- Precios de costo plus. Calcular el coste de producción y añadir un margen bruto fijo. Común en el comercio minorista. Ejemplo: una camisa cuya confección cuesta 20 euros podría venderse por 40.
- Precios geográficos. Ajustar precios según la ubicación o región. Ejemplo: un producto de software con un precio diferente en Europa y en Asia.
- Modelo de precios dinámico. Los precios cambian según factores en tiempo real. Ejemplo: el aumento de precios de Uber durante la alta demanda.
- Modelo de precios escalonado. Diferentes precios para distintos niveles de características del producto. Ejemplo: paquetes de software con niveles Básico, Pro y Premium.
- Modelo gratuito. Los servicios básicos son gratuitos, con cargos por funciones avanzadas. Ejemplo: Spotify ofrece transmisión de música gratuita pero cobra por una experiencia sin publicidad.
- Modelo de suscripción. Tarifa recurrente por acceso a productos o servicios. Ejemplo: suscripciones mensuales a Netflix.
- Modelo paga lo que quieras. Los clientes eligen su precio. A menudo se ve en industrias independientes. Ejemplo: algunos videojuegos independientes o álbumes de música.
- Precios basados en el volumen. Disminución del precio por unidad con mayor cantidad. Ejemplo: minoristas mayoristas como Amazon.
- Modelo de precios de licencia. Tarifa única por el uso del producto durante un período. Ejemplo: opción de compra única de Microsoft Office.
- Modelo de precios altos y bajos. Los productos tienen un precio estándar más alto pero frecuentemente tienen descuentos. Ejemplo: grandes almacenes que tienen rebajas frecuentes.
Cómo elegir tu estrategia de precios
La selección de una estrategia de precios se reduce al coste, los objetivos y la percepción del cliente. Así es cómo:
- Establece objetivos comerciales. Define objetivos claros, como maximizar las ganancias, penetrar en el mercado, establecer una imagen de marca premium o lograr objetivos de ingresos específicos. Tu precio debe alinearse con estos objetivos.
- Conoce tus costes. Considera tanto los costes directos (como las materias primas y la mano de obra) como los gastos (como el alquiler y el marketing). Ten en cuenta los costes variables que cambian con el volumen de producción y los gastos que permanecen constantes. Determina el punto de equilibrio para identificar el precio mínimo necesario para cubrir todos los gastos.
- Analiza la competencia. Investiga los precios de la competencia y conoce su propuesta de valor. Identifica su posicionamiento en el mercado, ya sea premium o económico, y observa cualquier tendencia o cambio histórico de precios para evaluar las reacciones del mercado.
- Conoce a tu audiencia. Conoce los datos demográficos de tu público objetivo y lo que valoran de un producto. Mide su sensibilidad al precio y recopila comentarios sobre sus preferencias de precios para asegurarte de que tu precio resuene con ellos.
- Prueba y ajusta. Antes de una implementación amplia, prueba los nuevos precios en un segmento de tu audiencia. Refina tus precios según los comentarios de los clientes.
