Como emprendedor te encontrarás con casos en los que deseas un poco más de tus compradores, casos en los que pueden tener el ancho de banda para comprar más pero carecen de la motivación para hacerlo.
Ese tipo de situaciones te ponen en una situación difícil, e incentivar a los compradores para que aporten más efectivo para pedidos de mayor volumen es un desafío en sí mismo. Una de las formas más comunes y efectivas de abordar este dilema es a través de algo conocido como descuento por volumen.
A continuación, exploramos este concepto más a fondo, veremos los diferentes tipos de descuento por volumen, los pros y los contras de aprovechar una de estas estrategias y lo diferenciaremos de un concepto similar llamado descuento por cantidad.
Qué es el descuento por volumen
El descuento por volumen es un método de fijación de precios en el que una empresa incentiva a los clientes a obtener un mayor volumen de un bien al ofrecer precios con descuento por cantidades mayores. Por ejemplo, una empresa que vende camisetas al por mayor podría cobrar el precio completo por 100 camisetas, pero la mitad del precio por las camisetas compradas a partir de esa cantidad.
Los tres tipos más comunes de descuento por volumen
- Descuento por volumen de umbral. El descuento por volumen de umbral es un método en el que el descuento que ofrece una empresa solo entra en vigor después de que un comprador alcanza un determinado umbral, o cantidad, con su compra. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento en cualquier unidad comprada más allá de las 100 iniciales.
- Descuentos por volumen escalonado. El descuento por volumen escalonado es similar al método de umbral en que a los compradores se les ofrecen precios con descuento después de comprar una cierta cantidad de un producto. Pero mientras que los descuentos por volumen de umbral se aplican ampliamente a cada compra después de cierto número de unidades, los descuentos por volumen escalonados se ofrecen en niveles, lo que significa que 100 unidades pueden tener el precio completo, las siguientes 50 pueden llegar al 75% y las 50 posteriores pueden llegar a 50%.
- Descuentos por volumen de paquetes. Con un paquete de descuento, una empresa ofrece un descuento por una cantidad predefinida de un producto. Por ejemplo, podría ofrecer un descuento en paquetes de 100 unidades. Si una empresa compra 99 unidades, no obtiene el descuento. Si compra 101 unidades, solo obtiene un descuento sobre las 100 iniciales.
Estrategia de precios de descuento por volumen
- Ventaja: puedes animar a los compradores a comprar más. Este punto puede parecer algo obvio, ya que es el fin literal de la estrategia en sí. El descuento por volumen, como prácticamente cualquier otro tipo de método de descuento, está diseñado para incentivar a los compradores a comprar más. Si puedes construir una estrategia de precios de descuento por volumen eficaz, deberías poder impulsar constantemente compras de mayor volumen.
- Desventaja: socavas las ganancias potenciales. Este punto es relevante para cualquier estrategia de descuento. Al ofrecer productos a precios más bajos de lo normal, estás recortando las ganancias que genera cada unidad. Pero si vendes lo suficiente con un descuento que no es demasiado drástico, puedes compensar esas pérdidas por unidad con ventas más altas.
- Ventaja: como cualquier otra promoción, puedes atraer nuevos clientes. El descuento, como concepto, se basa en el hecho de que muchos compradores son receptivos a mejores ofertas, y si puedes adaptar y promover eficazmente una estrategia de descuento por volumen que despierte el interés de los compradores, puedes atraer una base sólida de nuevos clientes.
- Desventaja: puedes establecer expectativas de precios demasido bajos. Este es un riesgo con el que siempre corres al ofrecer cualquier tipo de descuento. Cualquiera de estos métodos puede esencialmente mover las metas y convertirse en el estándar de lo que los consumidores esperan de tu marca si no tienes cuidado, y una estrategia de descuento por volumen no es una excepción.
Descuentos por cantidad
El descuento por volumen a menudo se combina con un método similar llamado descuento por cantidad. Y aunque los dos tienen premisas fundamentalmente similares, la principal distinción entre los conceptos se reduce a la escala.
El descuento por volumen se usa generalmente para incentivar a los compradores a comprar grandes cantidades de un bien, como en las compras al por mayor. Por ejemplo, un mayorista puede ofrecer descuentos por volumen que se aplican a pedidos de más de 1.000 unidades.
El descuento por cantidad, por otro lado, generalmente se reserva para negocios más pequeños o al por menor. Por ejemplo, un establecimiento minorista que ejecute una promoción de «compra uno y obtén uno gratis» estaría aprovechando una estrategia de descuento por cantidad.
