La campaña navideña es una de las más importantes del año para los ecommerce por lo que, a la hora de elaborar las estrategias de marketing que se llevarán a cabo durante estas fechas, es fundamental que los negocios online seleccionen muy bien las técnicas que ofrecen mejores resultados para impulsar las compras.
Miguel Florido, experto en marketing digital y director de la Escuela Marketing and Web, señala que “dos de las mejores estrategias de marketing que existen para animar a los clientes a adquirir productos son el Up Selling, que ofrece a los consumidores adquirir productos de una gama superior a la que buscan, y el Cross Selling, donde se propone a los clientes productos que complementan su compra”.
En opinión del experto, “estas dos técnicas son las que mejor resultado pueden dar a los ecommerce para incrementar las ventas en un periodo de compras tan potente como la Navidad” pero, no solo eso, ya que los comercios online que desarrollan estas dos estrategias de marketing también obtienen otras ventajas:
- Crecen las ventas. Como se ha comentado antes, las probabilidades de que las ventas crezcan se disparan pues se ofrece al cliente productos en los que está interesado (Up Selling) y productos que complementan de forma adecuada su compra (Cross Selling).
- Aumenta la visibilidad. Como se ofrecen diferentes productos a los escogidos por el consumidor, se aumenta la visibilidad de éstos, lo que ayuda a los ecommerce a dar salida a aquellos productos que les cuesta más vender o que desean vender antes.
- Activa la memoria de los clientes. Aunque el cliente no compre los productos que les mostramos, sí que se consigue que éste los recuerde y, posiblemente, en otra ocasión acuda a nuestra web a comprarlos cuando los necesite.
- Introduce productos nuevos. Tanto el Upselling como el Cross Selling ayudan a los comercios online a presentar productos nuevos de forma más natural, ya que éstos no aparecen como un producto novedoso en la página de inicio, sino como un producto recomendado en base a lo que los clientes buscan, lo que genera una mayor confianza.
- Produce oportunidades de venta. Los clientes suelen tener las ideas muy claras cuando quieren comprar algo, por lo que al ofrecerles productos nuevos estamos activando la creatividad de los consumidores, ampliando su horizonte de compra y, por tanto, generando nuevas oportunidades de venta.
- Crea costumbre. Las compras online están ya plenamente consolidadas por lo que cuando un consumidor decide comprar un artículo, espera que se le muestren productos relacionados, lo que afianza la compra y la rapidez del proceso. Por ejemplo, quien adquiere un móvil espera que se le muestre como producto relacionado, fundas de móviles. Y lo añadirá de forma directa al carrito de compra, por lo que el ecommerce evita la fuga de clientes.
- Conoce mejor al cliente. Cuanto más compre un cliente en una web, más información obtiene ésta de él. De este modo, el comercio online podrá ofrecerle productos que encajen con su perfil e incrementará las posibilidades de compra.
- Incrementa la fidelización. Cuanto más productos o servicios compra el cliente en nuestra web, más eficiente demuestra ser nuestra web, por lo que se obtiene fidelidad por parte del usuario.
Con estas dos técnicas se pueden impulsar las ventas de los ecommerce, siempre y cuando no se cometan los siguientes errores: ofrecer productos que no aportan valor al cliente, no medir los resultados, no probar distintas combinaciones de productos y ser repetitivos.
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