Hoy en día, construir un equipo de ventas de alto rendimiento sin Inteligencia Artificial es cada vez más difícil. De hecho, el 74% de los profesionales de ventas está de acuerdo en que la Inteligencia Artificial puede ayudarles a ser más eficientes en su función, y la capacitación en ventas es un área que puede ver un gran impulso con esta tecnología.
A continuación, te contamos cómo la Inteligencia Artificial puede potenciar tu capacitación en ventas, junto con algunas de las mejores prácticas para comenzar.
Cómo usar la Inteligencia Artificial para la capacitación en ventas
- En las llamadas de ventas. Realizar llamadas de ventas exitosas requiere práctica. Tienes que presentar productos, manejar objeciones, crear una buena relación y hacer las preguntas correctas, todo dentro de una sola conversación. A pesar de ser una parte integral del trabajo, muchos gerentes de ventas no tienen suficiente tiempo para entrenar a sus representantes. Como resultado, los representantes de ventas se apoyan en argumentos que se quedan cortos, hasta ahora. La tecnología de Inteligencia Artificial puede replicar escenarios de ventas de la vida real, lo que permite a los representantes de ventas practicar su presentación y recibir comentarios en tiempo real.
- Con el entrenamiento de habilidades blandas. Por ejemplo, herramientas como la puntuación cuantificada exigen el tono de voz, la redacción, el ritmo y las habilidades de escucha activa. Lo hacen comparando cada llamada con los ejemplos en su base de datos. Cuando un vendedor ofrece un discurso que comparte las mismas cualidades que los etiquetados como «buena calidad», la Inteligencia Artificial sabe que el discurso es bueno.
- Personalizando tu entrenamiento. Capacitar a tu equipo es fundamental para el éxito, pero puede quedarse en el camino con tantas responsabilidades en competencia. Incluso con un programa de capacitación tradicional, podrías estar enseñando el mismo material a todos en tu equipo. Si bien este enfoque de «talla única» funciona para algunos representantes, es posible que no funcione para todos. Lo que necesitas es una formación más personalizada, y la Inteligencia Artificial puede ayudarte. Hay herramientas de capacitación que utilizan la Inteligencia Artificial para evaluar el desempeño de los representantes de ventas. Lo hacen analizando todas sus interacciones, desde las llamadas de los clientes hasta los intercambios de correos electrónicos, y luego identifican áreas específicas para el entrenamiento. En última instancia, el entrenamiento personalizado conduce a un mejor rendimiento. Con las herramientas adecuadas, los gerentes pueden brindar un entrenamiento más impactante a escala.
- Ofreciendo aprendizaje bajo demanda. El aprendizaje continuo es un elemento importante de cualquier equipo de ventas exitoso, pero seamos realistas: es difícil sacar tiempo para ello. Y si estás liderando un equipo remoto, puede ser un desafío encontrar un momento que funcione para todos. La Inteligencia Artificial está comenzando a abordar este problema con el aprendizaje a demanda. Este es un aprendizaje que ocurre cuando más se necesita en lugar de en un momento y lugar predeterminados. Cuando el aprendizaje bajo demanda se combina con la Inteligencia Artificial, los vendedores pueden acceder a una formación muy relevante y oportuna.
Cómo comenzar con la Inteligencia Artificial para la capacitación en ventas
- No reinventes la rueda. Cuando se trata de Inteligencia Artificial, algunos líderes de ventas sienten la presión de «recrear la rueda» o reconstruir todos sus procesos en torno a la Inteligencia Artificial. Este no es el enfoque más beneficioso. En su lugar, piensa en la Inteligencia Artificial como una herramienta para mejorar tus procesos ya existentes en lugar de algo sobre lo que construir.
- Evalúa tu tecnología actual. Haz un balance de tu pila tecnológica actual, incluido tu CRM, plataformas de comunicación y herramientas de videoconferencia. Evalúa cómo tu pila tecnológica actual respalda tus objetivos de ventas. Además, considera encuestar a tus vendedores para tener una mejor idea de dónde necesitan más apoyo.
- Investiga las soluciones de Inteligencia Artificial adecuadas. Una vez que hayas identificado dónde la Inteligencia Artificial puede agregar valor, busca soluciones de Inteligencia Artificial que se alineen con tus necesidades de capacitación. Busca plataformas o herramientas que se integren con tu pila tecnológica existente y ofrezcan las funciones que necesitas, como coste, atención al cliente y facilidad de implementación.
- Decide sobre indicadores clave de rendimiento (KPI). Define claramente los objetivos que deseas cumplir al integrar la Inteligencia Artificial en tu capacitación en ventas. Por ejemplo, es posible que debas reducir el tiempo de incorporación de nuevos empleados o mejorar la tasa de conversión de ventas. Verifica regularmente tus KPI para ver si estás alcanzando estos objetivos.
