Llegado el último trimestre del 2020, las campañas de Black Friday y Navidad se avecinan como último tablón de salvación para gran parte de nuestro tejido empresarial. La crisis actual ha golpeado duramente a las microempresas, pequeñas y medianas empresas, las cuales suponen más del 96% del tejido empresarial activo en España.
Las restricciones y cambios de hábitos de consumo han provocado una migración masiva de las ventas al mundo online. El crecimiento del e-commerce, liderado por España con un 20% (Global E-commerce 2020 de eMarketer), ha obligado a que el 80% de las empresas hayan acelerado sus procesos de transformación digital, proceso que está alcanzando su hito histórico debido a las previsiones volcadas en el Black Friday.
La digitalización de las pymes, se ha reflejado igualmente en el sector del marketing y la publicidad. Ya en 2019, debido al aumento en la inversión en medios Digitales, se alzó por encima de la Televisión por primera vez en la historia (Observatorio de la Publicidad en España 2020). Si el año anterior la transformación digital ya estaba en auge y las compañías aumentaban sus inversiones en publicidad online, la crisis del coronavirus no ha hecho más que acelerar esta tendencia.
La transformación digital no solo va a permitir a las pymes competir en el mundo online, sino que va a nivelar el terreno de juego para todos los competidores. La correcta adaptación al mundo omnicanal va a determinar el éxito durante este Black Friday. Según Convertia algunas de las mejores estrategias para las pymes de cara a esta campaña son:
- Creación de landing pages dinámicas y personalizadas -a las que son redirigidos los visitantes online yen las que se encuentren múltiples canales de conversión – para generar leads en el mundo digital. La crisis actual ha aumentado la agilidad de las gestiones que se esperan por parte de las empresas, por lo que es realmente importante contactar con el cliente potencial entre los 15 y 45 segundos tras el primer contacto online.
- Automatización de tareas para mejorar la eficiencia. Ésta permite optimizar oportunidades y recursos humanos, gracias a innovaciones como los bots omnicanales que permiten contestar de forma inmediata a los leads. Los chatbots incluidos en las landing pages pueden contar con Inteligencia Artificial que les permiten interactuar con el cliente para apoyar la conversión, así como disminuir los gastos en recursos humanos.
- Las conversaciones telefónicas de clientes con personal especializado han sido clave para la conversión en compras, gracias a la resolución de dudas durante el propio proceso de compra. Las ventas generadas en el entorno digital y cerradas vía telefónica, se incrementaron en más de un 100% durante la cuarentena, por lo que las pymes tienen que saber explotarlo.
- La incorporación de la Inteligencia Artificial a la tecnología de contact centers, permite realizar, entre otras cosas, el Speech Analytics. De esta forma se puede analizar el habla de los clientes para conocer hasta sus estados anímicos y detectar cómo refutar objeciones de los clientes, ofrecer nuevas ofertas, mejorar el argumentario de los vendedores, etc. Adicionalmente, se obtienen resultados significativamente mejores al contactar a quienes expresan su interés en landing pages en vez de realizar llamadas en frío a una base de datos consiguiendo ratios de conversión cuatro veces mayores.
De este modo, el poder contar con una plataforma tecnológica que permita integrar todos los procesos de marketing (inversión en medios digitales, etc.) y ventas (gestión de oportunidades, manejo del “pipeline”, cierre de ventas…) permite hacer un seguimiento en tiempo real de cada lead desde el primer contacto en el mundo digital hasta el cierre de la venta. La adopción de estas tecnologías es una inversión necesaria y rentable para cualquier pyme que quiera competir en el entorno online. Junto a una buena estrategia, esta inevitable digitalización les permite ser más competitivas que las tácticas y canales tradicionales, etc. siendo de gran ayuda para salvar el año en las últimas campañas.
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