Ya sea que estés presentando tu empresa para obtener financiación de inversores o elaborando un plan de negocio para presentarlo al banco, desarrollar un análisis competitivo es un ejercicio típico cuando inicias un negocio.
En ese plan, siempre verás los nombres de los competidores, los datos demográficos de los clientes y las estrategias de precios, e incluso puedes trazarlos en un gráfico para mostrar dónde se encuentra tu marca dentro del panorama competitivo.
Pero, con demasiada frecuencia, el análisis competitivo es solo eso, un ejercicio, y debería ser mucho más porque conocer a la competencia y tener información valiosa para ajustar tu propia estrategia comercial nunca ha sido más importante.
En cualquier industria, siempre hay competidores que intentan ganar participación de mercado, lo que significa que hacer un análisis competitivo es solo el primer paso. Obtener la información correcta y ponerla a trabajar en tu estrategia comercial es esencial.
Estas son las cuatro preguntas que necesitas plantear al realizar tu análisis de la competencia:
“¿Cuáles son los productos y servicios reales que ofrecen mis competidores?”
Uno de los errores comunes que puedes cometer como fundador es simplemente identificar a tus competidores mediante qué empresas están sirviendo al mismo cliente objetivo que tú.
¿Por qué es esto un error?
No todos los negocios que atienden a tu cliente en el mismo nicho son competidores. De hecho, en realidad podrían ser un gran socio estratégico.
Comienza analizando detenidamente lo que está haciendo tu competidor. ¿Su producto o servicio tiene las mismas características? ¿Tiene los mismos beneficios que el tuyo? Pregúntate si un cliente puede usar ambos productos o si usar uno cancela la necesidad del otro.
Si no tienes claro si una empresa es o no un competidor, investiga más a fondo. Regístrate para una demostración, compra una muestra o comunícate y habla con sus clientes.
Así es como determinas si una empresa es realmente un competidor; si tu cliente puede comprar razonablemente ambas marcas, es posible que no estés en competencia directa como pensabas anteriormente.
“¿Cómo se posicionan mis competidores y quiénes son los clientes a los que más atraen?”
Según un estudio realizado por HubSpot, las empresas que priorizan sus estrategias de marketing de nicho experimentan una tasa de conversión un 75% más alta que las que no lo hacen. El estudio también encontró que las empresas que se enfocan en su nicho tienen más probabilidades de generar clientes potenciales cualificados y lograr un ROI más alto.
Una vez que determines a tus verdaderos competidores, es hora de aprender más sobre su posición en el mercado y la tuya. Cada marca tiene un nicho en el que es la solución perfecta para los puntos débiles de un tipo particular de cliente: la clave es descubrir quién es ese cliente al analizar más a fondo qué lenguaje está usando tu competencia y con quién está tratando de hablar.
“¿Qué marketing está haciendo la competencia?”
El marketing es una parte esencial de la construcción de un negocio hoy en día. Hay tanta competencia en el mundo que sería una locura esperar que tus clientes puedan encontrarte por sí mismos.
Según un informe de Marketo, las empresas que priorizan los esfuerzos de marketing tienen 13 veces más probabilidades de obtener un ROI positivo que las que no lo hacen. El informe también encontró que las empresas que priorizan el marketing pueden lograr un mayor reconocimiento de marca y aumentar la lealtad del cliente, lo que en última instancia conduce a mayores ingresos y crecimiento de la marca.
Al analizar lo que hacen tus competidores en el frente de marketing, puedes obtener información valiosa sobre lo que funciona y lo que no funciona en tu mercado. Obtendrás información crítica sobre dónde debes gastar tu energía y tu presupuesto para obtener los máximos rendimientos.
Vigilar a tus competidores también te permite adelantarte a las tendencias de la industria y responder rápidamente a los cambios en el mercado.
¿Han dejado de usar Facebook Messenger y comenzaron a atraer clientes a través de SMS? ¿Están trasladando sus esfuerzos sociales de Instagram a TikTok? ¿Pasan más tiempo involucrando a influencers para crear contenido de vídeo en lugar de publicar blogs?
Al aprender de tus competidores, puedes mejorar continuamente tu estrategia de marketing y mantener una ventaja competitiva, mejorar tus esfuerzos de marketing y evitar errores costosos cuando se trata de cómo gasta tu tiempo y tu presupuesto.
“¿En qué áreas hay un vacío?”
El análisis competitivo puede ayudarte no solo a identificar dónde lo están haciendo bien tus competidores, sino que también te permitirá descubrir cualquier brecha en el mercado que puedas llenar.
Una vez que hayas analizado a tu verdadera competencia, es posible que descubras que están ignorando un segmento específico de clientes, carecen de experiencia o servicio al cliente, o no están innovando.
Todas estas son oportunidades de potencial sin explotar que te permitirán diferenciarte de tus competidores y crear un océano azul para tu marca.
Según un estudio de McKinsey, las empresas que crean océanos azules superan a sus competidores en un promedio de 14 veces durante diez años, lo que les permite escapar de la feroz competencia en los espacios de mercado existentes (océanos rojos) y desarrollar nuevos caminos hacia la rentabilidad.
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