Muchas negociaciones están marcadas por las concesiones que realizan ambas partes. Algunas de las técnicas de ventas efectivas destacan los frutos que se derivan de tener paciencia a la hora de negociar. ¿Cuál es el mejor momento para hacer la primera concesión? Toma nota.
¿Por qué son importantes las concesiones?
Las concesiones funcionan bien durante una negociación porque rebajan la situación de conflicto y la tensión inherente a un proceso competitivo. Lo normal es que cada parte se centre en conseguir sus propios beneficios, por lo que las relaciones tienden a tensarse.
Cuando alguno de los dos negociadores (por ejemplo el vendedor hacia su cliente; o viceversa) realiza una concesión, se establece un puente para construir relaciones a largo plazo, ya que aumenta la confianza y la sensación de “tira y afloja” disminuye.
Mejor sin prisas
Las técnicas de ventas efectivas apuestan por retrasar, mientras sea posible, el momento de realizar la primera concesión. En otras palabras: no tengas prisa para ceder ante la otra parte. Recaba toda la información, descubre las necesidades de tu interlocutor, etc.
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Entre la primera oferta y la posible contraoferta del otro lado, se produce, por lo general, el momento de mayor desavenencia. Sólo después, con el intercambio de información y de los distintos puntos de vista, se crea el marco adecuado para alcanzar el acuerdo.
Paciencia para obtener ventaja
La razón principal para esperar a realizar la primera concesión es la obtención de información. Cuanto más puedas resistir la presión de hacer la primera concesión, más podrás averiguar cómo de ansiosa está la otra parte por cerrar el acuerdo.
Es importante cerrar un buen trato, pero no puedes perder de vista tu objetivo: satisfacer tus propios intereses. Esperar a ceder te facilitará el camino, pero debes tener cuidado para no dañar tu relación con el otro negociador, sobre todo si estáis tratando asuntos importantes o delicados.
En cuestiones de menor importancia, puedes utilizar la primera concesión para acercar posturas y demostrar que tienes una actitud abierta y flexible en cuanto a tu posición a la hora de negociar.
Esperar para entender los intereses
Tener paciencia a la hora de negociar es el mejor camino para comprender los intereses de la otra parte. También los demás podrán entender mejor cuáles son los tuyos y qué es lo más importante para ti a la hora de cerrar un acuerdo.
Tomarse el tiempo necesario, además de ser una técnica de venta efectiva, es una herramienta mucho más poderosa que cualquier amenaza o actitud bloqueante. La flexibilidad del otro lado de la mesa y una mejor comprensión de los distintos puntos de vista es la recompensa que obtenemos si mantenemos una actitud paciente.
