A la hora de sentarse en la mesa de negociación es importante demostrar autoconfianza

El arte de negociar gracias al ‘Método Reagan’

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Actualizado 12 | 04 | 2016 12:07

Ronald Reagan fue el 40º presidente de Estados Unidos… y un persuasivo negociador. Sigue leyendo y aprende el arte de negociar gracias a su método, el Método Reagan:

Enumera los acuerdos y las concesiones

Cuando Ronald Reagan tuvo que hacer frente a una fuerte disputa entre los conductores de autobuses y la ciudad de Los Ángeles, el entonces aspirante a la Casa Blanca voló hasta California y comenzó con un gesto sencillo pero poderoso en el mundo de la negociación: enumeró todas las cuestiones acordadas hasta el momento y las concesiones que habían convenido ambas partes.

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Agrupa y prioriza los temas a tratar

Durante ese mismo conflicto, Reagan puso toda su atención en las cuestiones que generaban desacuerdo entre las dos partes. Todos esos asuntos sobre los que no existía consenso fueron priorizadas, de la más fácil de resolver a la más difícil. De esta forma el político americano agrupó los temas para poder abarcarlos con más facilidad.

Céntrate en los logros

Uno de los éxitos del Método Reagan en el arte de negociar consiste en hacer seguimiento de la situación y resumir cada cierto tiempo el estado de las conversaciones. De esta manera arrojamos luz a la situación y percibimos el proceso de negociación mucho menos complicado.

Recapitular nos sirve para centrarnos en los logros, cosa que, a la larga, reduce la brecha entre las dos partes y ayuda a disminuir la tensión. En otras palabras, centrarnos en los logros acerca las posturas.

Trabaja en tu credibilidad

El arte de negociar está íntimamente relacionado con el éxito en nuestras habilidades de comunicación. Para que nuestros mensajes no sean puestos en duda, debemos gozar de credibilidad. En el caso de Reagan, trabajó en sus habilidades de comunicación a partir de un mensaje económico, social y político claro, lo que contribuyó a crear un alto nivel de credibilidad a su alrededor.

Vence la incertidumbre con claridad

Poco antes de su llegada a la Casa Blanca, Estados Unidos vivió momentos de gran inestabilidad social y política, con los asesinatos de Robert Kennedy y Martin Luther King, la renuncia de Nixon o la Guerra de Vietnam. Reagan llegó con un mensaje claro y un estilo emocional que caló en la mayoría de los norteamericanos. El arte de negociar consiste en vencer la incertidumbre con un mensaje claro y una actitud transparente.

Demuestra autoconfianza

A la hora de sentarse en la mesa de negociación es importante demostrar autoconfianza, en otras palabras: creer en nuestro propio mensaje. Reagan creía en lo que decía y utilizó esa autoconfianza para comunicar su punto de vista sobre el mundo y persuadir a la gente. Sólo si creemos en lo que decimos podremos aspirar al éxito en una negociación.