Esto es lo que todo emprendedor necesita: ocho horas adicionales al día, un suministro interminable de café y, lo más importante, una propuesta comercial realmente sólida.
Una propuesta comercial puede cerrar la brecha entre tú y los clientes potenciales. Si se hace correctamente, describirá tu propuesta de valor y persuadirá a una empresa u organización para que haga negocios contigo.
A continuación, veremos los distintos tipos de propuestas comerciales y repasaremos cómo redactar una.
¿Qué es una propuesta de comercial?
Una propuesta comercial es un documento formal creado por una empresa y entregado a un cliente potencial para asegurar un acuerdo comercial.
Es un error común pensar que las propuestas y los planes de negocio son lo mismo. Una propuesta te ayuda a vender tu producto o servicio, no tu negocio en sí.
Piénsalo de esta manera: en lugar de ayudarte en la búsqueda de inversores para financiar tu negocio, una propuesta te ayudará a buscar nuevos clientes.
Tipos de propuestas comerciales
Hay dos tipos de propuestas comerciales: no solicitadas y solicitadas.
- Propuestas comerciales no solicitadas: con las propuestas comerciales no solicitadas, te acercas a un cliente potencial con una propuesta para que compre tu producto.
- Propuestas comerciales solicitadas: las propuestas comerciales solicitadas son solicitadas por clientes potenciales para que puedan decidir si compran o no tu producto.
En una propuesta comercial solicitada, la otra organización solicita una solicitud de propuesta (RFP). Cuando una empresa necesita que se resuelva un problema, invita a otras empresas a presentar una propuesta que detalle cómo lo resolverían.
Ya sea que la propuesta sea solicitada o no, los pasos para crearla son similares. Asegúrate de que incluya tres puntos principales:
- Una declaración del problema de la organización.
- Solución propuesta.
- Información de precio.
Cómo redactar una propuesta comercial
Antes de escribir tu propuesta comercial, es fundamental que conozcas la empresa. Si te han enviado una solicitud de propuesta, asegúrate de leerla detenidamente para saber exactamente lo que quieren.
Recomendamos realizar una llamada inicial o una reunión con cualquier cliente nuevo para asegurarte de comprender completamente sus objetivos. Haz preguntas abiertas para saber no sólo lo que quieren sino también por qué lo quieren.
Una vez que hayas investigado, es hora de comenzar a escribir tu propuesta comercial. Si bien no existe un enfoque único para redactar una propuesta comercial, hay varios elementos que la mayoría de las propuestas incluyen. (Puedes diseñar este ejemplo de propuesta comercial usando Canva).
- Comienza con una página de título
Aquí tienes que transmitir la información básica. Preséntate a ti mismo y a tu negocio. Asegúrate de incluir:
- Tu nombre.
- El nombre de tu empresa.
- La fecha en que envías la propuesta.
- El nombre del cliente o individuo al que le envías la propuesta.
La página de título debe conciliar el compromiso con la profesionalidad. Es tu primera marca de tono, por lo que debes asegurarte de que sea elegante, estéticamente atractiva y no demasiado extensa.
- Explica tu “por qué” con un resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo detalla exactamente por qué envías la propuesta y por qué tu solución es la mejor para el cliente potencial.
La especificidad es clave aquí. ¿Por qué eres la mejor opción para ellos?
Como una propuesta de valor, tu resumen ejecutivo describe los beneficios de los productos o servicios de tu empresa y cómo pueden resolver el problema de tu cliente potencial.
Después de leer tu resumen ejecutivo, el cliente potencial debe tener una idea clara de cómo puedes ayudarlo, incluso si no lee la propuesta completa.
- Indica el problema o necesidad
Aquí es donde compartes un resumen del problema que afecta al cliente potencial. Esta es tu oportunidad de demostrarles que comprendes sus necesidades y el problema que necesitan resolver.
La investigación y el pensamiento crítico son clave aquí. Sigue estos pasos:
- Observa de manera integral los problemas específicos que enfrenta tu cliente.
- Muestra los problemas que tu solución puede resolver.
- Plantea esos problemas de una manera que establezca tu solución como la mejor opción.
- Propón una solución
Hay dos factores que hacen que una propuesta de negocio realmente destaque: la especificidad y la personalización.
Asegúrate de que la solución propuesta se adapte a las necesidades del cliente. Encuentra formas de demostrar que has creado esta propuesta específicamente para ellos.
Asegúrate de incluir:
- Qué entregables proporcionarás.
- Los métodos que utilizarás.
- Un marco de tiempo para la solución propuesta.
- Comparte tus cualificaciones
Sabes que estás cualificado para resolver el problema de este cliente potencial, pero ¿cómo saben que pueden confiar en ti?
Utiliza esta sección de tu plantilla de propuesta comercial para comunicar por qué eres el mejor para el trabajo.
A medida que te acerques a esta sección, concéntrate en presentarte como una autoridad. Considera aprovechar herramientas como:
- Estudios de casos.
- Testimonios de clientes.
- Premios relevantes.
- Acreditaciones de la industria.
- Incluye opciones de precios
El precio es donde las cosas pueden ponerse un poco complicadas, ya que no debes subestimar o sobrevalorar tu producto.
La sección de precios de tu propuesta podría incluir:
- Un desglose de precios detallado, incluidos paquetes, niveles y complementos o servicios opcionales.
- Cómo se alinean las características y beneficios del producto con las opciones de precios.
- Precios para diferentes necesidades y presupuestos.
- Cómo se comparan tus precios con los de la competencia.
- Una sección de preguntas frecuentes para responder a las objeciones anticipadas y explicar tu estrategia de precios.
- Resume con una conclusión
Después de compartir la información anterior, simplifícala toda en una sección final:
- Primero, resume brevemente la propuesta. Asegúrate de compartir tus cualificaciones y por qué serías la mejor opción.
- Luego, para iniciar una conversación adicional, confirma tu disponibilidad para repasar los siguientes pasos.
- Al final de la propuesta, el objetivo es tener al cliente listo para trabajar contigo. Por lo tanto, asegúrate de ofrecer tu información de contacto para facilitar el seguimiento.
