El comprador de hoy no va al centro comercial cuando está aburrido; abre su teléfono. De hecho, según la encuesta de Tendencias del Consumidor 2024 de HubSpot, el 25% de los usuarios de redes sociales han comprado un producto directamente desde una aplicación de redes sociales en los últimos tres meses.
Cada desplazamiento y deslizamiento es una oportunidad potencial, que ofrece un placer impulsado por la dopamina que nuestros cerebros están programados para perseguir.
A continuación, profundizamos en la psicología detrás de por qué las compras sociales están ganando popularidad de manera constante en 2024.
Compras Sociales
- Aprovecha nuestro deseo inherente de gratificación instantánea
Como seres humanos, vivimos para una dosis de dopamina a corto plazo. Cuando estamos aburridos, estresados o cansados, es muy fácil ceder a la necesidad de darle un pequeño «impulso» a nuestro día, ya sea comprando unas gafas de sol nuevas o un cuarto par de zapatillas para correr.
Se trata de la emoción del hallazgo y la alegría del rumor de ‘comprar ahora’. Este diseño algorítmico inteligente hace que los consumidores regresen a por más, ansiosos por el próximo Me gusta, comentario o, en este caso, oportunidad de compra.
La psicóloga del consumidor Shipa Madan afirma que la gratificación a corto plazo que recibimos al comprar en las redes sociales es en parte lo que nos hace volver.
Como dice: “La facilidad con la que se pueden completar las transacciones en estas plataformas satisface el deseo del consumidor de una gratificación instantánea, un factor clave en la compra impulsiva. Esta experiencia fluida, junto con el valor multimedia y de entretenimiento de las compras sociales, aumenta la disposición a ‘hacer clic para comprar’”.
- Provoca una sensación de conexión
Si bien los compradores online disfrutan desplazándose por la página web de una marca para comprar, también encuentran sus próximas compras principalmente en las plataformas sociales.
La psicóloga del consumidor Kate Odegard cree que esto se debe a que pueden encontrar una sensación de conexión más fuerte en las redes sociales en comparación con la página web de una marca.
Odegard dice “Los consumidores se sienten atraídos por el comercio social porque se parece más a la versión digital de un centro comercial que a desplazarse por los productos en el sitio web de una marca. Uno tiene que ver con la conexión y la curación, y el otro es transaccional y sobreoptimizado”.
Y añade: “En las investigaciones que he visto, los consumidores más receptivos al comercio social recurren a creadores e influencers en busca de orientación. No se desplazan por las publicaciones, sino que buscan intencionadamente inspirarse, interactuar y participar en el contenido de los creadores”.
- Aprovecha la prueba social y el “FOMO”
Ah, FOMO: la sensación que la mayoría de nosotros tenemos cada vez que iniciamos sesión en las redes sociales y vemos que, mientras volvemos a ver El Señor de los Anillos, nuestros amigos están en el último restaurante de moda o disfrutando de un fin de semana en la playa.
Resulta que esa misma sensación de FOMO puede presentarse en forma de respaldo de productos.
La prueba social no solo es influyente; es increíblemente motivadora. Aprovecha la confianza y la psicología del “miedo a perderse algo” para empujarnos del mero interés al “deber tener ahora”. Es un potente recordatorio de que podríamos estar perdiéndonos algo maravilloso, lo que alimenta nuestro deseo de actuar de inmediato.
Un vídeo de TikTok o una publicación de Instagram que promociona un producto, especialmente del círculo social, sirve como un respaldo potente. Esta visibilidad de las interacciones y aprobaciones entre pares aprovecha las influencias sociales y la presión de los pares, lo que convierte a las redes sociales en un ámbito donde las decisiones de compra se informan y respaldan públicamente.
- Demuestra el poder de la identificación
Finalmente, las compras sociales afectan nuestro deseo de ver nuestros propios rasgos reflejados en nosotros en las personas que nos venden productos.
En otras palabras: quiero comprarle algo a alguien que se parece, actúa o piensa como yo.
Cuando los compradores ven a alguien que refleja sus propios atributos físicos (o aquello a lo que aspiran), ya sea altura, peso o tono de piel, promocionando un producto, no sólo valida el atractivo del producto sino que aumenta significativamente su confianza en el producto y la decisión de compra.
Las investigaciones muestran que este aumento de la confianza aumenta la disposición a comprar, reduce la procrastinación e incluso aumenta la cantidad que los consumidores están dispuestos a pagar. No sorprende, entonces, que las plataformas sociales sean testigos de comportamientos de compra tan entusiastas.
Como especialista en marketing, conocer la psicología del consumidor es clave
Hay aspectos del marketing, como las compras sociales, que pueden resultar confusos para algunos especialistas en marketing. ¿Qué tipos de contenido social convencerán a la mayor cantidad de usuarios para que hagan clic en «comprar»? ¿Y de quién?
Las compras en las redes sociales prosperan gracias a su capacidad de entrelazar la psicología del consumidor con etapas estratégicas de marketing. Es una coordinación táctica del deseo y la toma de decisiones, donde cada paso está diseñado para llevarnos a comprar, lo que demuestra lo entrelazadas que están realmente la psicología del consumidor y la estrategia de marketing en el medio de compras sociales.
En última instancia, conocer a tu público objetivo es el primer paso para cultivar ventas en las plataformas sociales. Pero conocer la psicología detrás de esto también es importante.
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