Antes de levantar el teléfono para realizar prospecciones, debes determinar si la persona a la que llamas se ajusta a tu perfil de prospecto ideal. Eso comienza conociendo la oferta de valor de tu empresa como la palma de tu mano. Vender un producto en el que realmente no crees es un desafío, y si no conoces tu propia empresa, tus clientes potenciales se darán cuenta.
Pero conocer y ser capaz de explicar de manera sucinta la propuesta de valor de tu empresa no es suficiente. Hay otro lado de la ecuación: conocer a tus clientes potenciales. Necesitas tener un pulso sobre sus antecedentes y lo que los motiva.
Debes recopilar bastante información para determinar si un cliente potencial se ajusta a tu personalidad de comprador. Para ayudarte a lograrlo, hemos compilado esta lista de preguntas clave y orientativas para tener una idea de la viabilidad de un cliente potencial.
“¿Qué nivel tiene tu cliente potencial?”
Cuando se trata de prospectos que no conoces, es necesario hacer algunas suposiciones; de esa manera, estarás preparado para manejar sus objeciones de manera efectiva.
Los altos ejecutivos tienden a ser muy decididos en sus costumbres, ya que probablemente hayan navegado exitosamente en el mundo de los negocios durante años. Por otro lado, los empleados junior suelen ser más receptivos a las nuevas tecnologías, estrategias e ideas.
También debes asegurarte de hablar con alguien con la autoridad necesaria para considerar legítimamente tu producto. No pierdas el tiempo interactuando con alguien que al menos no puede avanzar en el proceso de ventas de alguna manera.
Por lo general, es preferible un enfoque de prospección de arriba hacia abajo. Incluso si un ejecutivo de nivel C no acepta tu llamada, una transferencia cálida a alguien de su equipo es oro.
“¿A quién suele reportar?”
Determina si tendrás que obtener la aprobación tanto de tu cliente potencial como de su gerente desde el principio. Es fundamental involucrar a todas las partes interesadas relevantes desde el comienzo del proceso de ventas.
Si no puedes determinar esta información por tu cuenta, investiga un poco una vez que hayas llamado a tu cliente potencial. Aquí hay dos preguntas que revelan a todas las partes interesadas:
- “Parece que usted es la persona ideal para nuestro producto. ¿Quién más tendría que participar en la evaluación de nuestra solución?
- “Por lo general, programamos una reunión de equipo consultivo para que todas las partes interesadas estén en sintonía. ¿Tiene acceso a las agendas de sus colegas?
Preguntas como estas te permiten tener una mejor idea de la autoridad de toma de decisiones de tu cliente potencial sin ofenderle potencialmente al socavar su posición. Una vez más, no debes gastar demasiada energía en un cliente potencial que no tiene la última palabra sobre las compras.
“¿Administra su presupuesto?”
Asegúrate de averiguar quién controla el presupuesto en la empresa del cliente potencial. Si tu contacto no controla el dinero, necesitas aprovechar la relación para involucrar a los tomadores de decisiones clave que sí lo hacen.
“¿Estás vendiendo directamente a tu cliente potencial o intentando poner un pie en la puerta?”
Nunca levantes el teléfono hasta que hayas establecido tu objetivo. Si hablas directamente con la persona que toma las decisiones, debes posicionarte de manera diferente que si estuvieras hablando con alguien en la empresa que necesitará pasar la información. Aclara con quién estás hablando y qué esperas obtener de la relación antes de iniciar la conversación.
“¿Puede tu cliente potencial actuar como un defensor interno para ti?”
Un defensor interno es alguien en una cuenta objetivo que cree firmemente en tu oferta y te ayudará a navegar por el funcionamiento interno del proceso de toma de decisiones de su empresa. No hace falta decir que tener un defensor de tu lado es increíblemente valioso.
Pero para establecer este tipo de relación, necesitarás mostrarle a un defensor interno lo que puede obtener al brindarte información interna. ¿Tu producto facilitará su trabajo, le ayudará a conseguir un ascenso, le ahorrará dinero a la empresa, impulsará la eficiencia u ofrecerá algún otro tipo de valor personal?
Antes de levantar el teléfono, hazte esta pregunta: «¿Por qué esta persona se tomaría un tiempo de su ajetreado día para hablar conmigo?” Si no puedes pensar en una razón o beneficio concreto, formula uno antes de llamar.
“¿Cuánto tiempo lleva tu cliente potencial ocupando su puesto?”
Los líderes empresariales nuevos en sus funciones, ya sea a través de una promoción interna o una contratación externa, tienen muchas más probabilidades de implementar una nueva solución o estrategia, en comparación con los ejecutivos que han ocupado sus puestos durante varios años.
Los nuevos ejecutivos generalmente buscan causar sensación, y mantener el status quo no les dará la satisfacción o el prestigio que buscan. Por supuesto, este comportamiento depende de lo que vendes y a quién le vendes. Toma nota de las tendencias que observes entre tus compradores objetivo.
“¿Es respetado internamente? ¿Tiene tirón?”
La desventaja de hablar con un empleado relativamente nuevo y de mente abierta es que es posible que todavía tenga poca o ninguna influencia dentro de la organización. Y un prospecto sin atracción no te llevará muy lejos en el proceso de ventas.
Esfuérzate por lograr un equilibrio entre receptividad y autoridad. Una vez que encuentres un contacto que se encuentre en ese punto óptimo, agrégalo a tu lista de cuentas objetivo y continúa informándole hasta que esté dispuesto a conectarse.
Cada empresa tiene una propuesta de valor diferente y se dirige a diferentes prospectos. Pero pase lo que pase, debes conocer los antecedentes de tus prospectos, conocer sus puntos calientes y descubrir qué los incentiva a tomar decisiones.
Si bien descubrirás parte de esta información hablando con tu contacto, también debes investigarlo con estas preguntas en mente antes de coger el teléfono. De esta manera, puedes adaptar tu conversación de la manera que mejor resuene con tu cliente potencial e impulse la venta hacia su cierre.
