Los clientes pueden sorprenderte. ¿Estás planeando lanzar una nueva característica de producto increíble? Los compradores pueden odiar la complejidad adicional. ¿Estás pensando en colaborar con un influencer en un sorteo de la Liga ACB? Podrías encontrarte en el ojo del huracán.
Para evitar estas trampas comunes que plagan a las marcas, deberás agregar métodos de investigación B2B a tu conjunto de herramientas de marketing. Al descubrir información clave sobre tus clientes, no solo sabrás qué les motiva; también descubrirás nuevas oportunidades para brindar una mejor experiencia al cliente.
No hay duda de que las empresas que conocen a sus clientes por dentro y por fuera tienen una ventaja ganadora. A continuación, hablamos de cinco métodos de investigación B2B para lograrlo.
Por qué no puedes permitirte omitir la investigación de clientes
La investigación de clientes implica la recopilación de datos sobre tus consumidores ideales: quiénes son, qué quieren y cómo puedes ayudarlos.
Los beneficios son masivos. Las empresas que realizan investigaciones sobre sus clientes al menos una vez al trimestre crecen hasta un 70% más rápido y son casi un 50% más rentables que los competidores que no lo hacen.
Sin embargo, ¿por qué tantas empresas, desde nuevas empresas hasta empresas ya establecidas, escatiman en la investigación de clientes? A menudo se reduce a tres razones:
- Experiencia faltante. Analizar no es fácil, por lo que las empresas sin la infraestructura adecuada o los empleados con las habilidades relevantes pueden omitirlo por completo.
- Compra insuficiente. La investigación de clientes de alta calidad puede ser costosa, lo que significa que puede llevar mucho trabajo obtener la aceptación de los ejecutivos. Si el liderazgo no comprende el valor de esto, es posible que simplemente lo vean como un gasto innecesario en lugar de una inversión.
- Falta de recursos. La investigación de clientes puede ser una tarea de tiempo completo que requiere una participación significativa, especialmente para las organizaciones empresariales. Cuando los recursos son limitados, el trabajo puede recaer en los especialistas en marketing que, como todos sabemos, ya están inundados con interminables pings de Slack y una lista infinita de tareas pendientes.
Pero, como era de esperar, no realizar una investigación de clientes puede ser más costoso a largo plazo. Si estás implementando estrategias ineficaces basadas en conjeturas, tu nuevo producto puede terminar acumulando polvo en un estante o, lo que es peor, en un resumen de los mayores fracasos de productos del año.
5 tipos de métodos de investigación B2B
La investigación de clientes no tiene que costar cientos de miles de euros. Hay muchas formas de realizar una investigación de audiencia con un presupuesto limitado: la clave es encontrar un método que se alinee con tus recursos, cronograma y las respuestas que esperas encontrar.
- Reseñas de clientes online
Cuando no tienes los recursos para realizar entrevistas individuales, la extracción de reseñas de clientes online es un método de investigación B2B fantástico, especialmente si:
- Eres una empresa con un presupuesto de marketing ajustado.
- Tienes la necesidad de escribir un excelente texto de la landing page.
- Necesitas recopilar opiniones de compradores sin filtrar.
Por ejemplo, en lugar de escribir contenido de marketing desde cero, revisar las reseñas online de tus productos y los de tus competidores puede revelar el texto perfecto para obtener opiniones honestas de los compradores y por qué los clientes te eligen.
La clave para cosechar los beneficios de las reseñas online confiables y de alta calidad es saber dónde buscar; estos son excelentes puntos de partida:
- Tu página web o la página web de tu competidor.
- Páginas de revisión de terceros.
- Redes sociales y comunidades de nicho.
- Herramientas de escucha social para rastrear las menciones de marca.
- Encuestas
Las encuestas a los clientes funcionan. De hecho, son uno de los métodos de investigación B2B más fáciles para recopilar datos a escala, especialmente para:
- Empresas con una gran audiencia.
- Marcas que buscan una investigación cualitativa fácil y rentable.
- Comercializadores que necesitan respuestas a preguntas específicas.
Pero los consumidores se han vuelto insensibles a estas solicitudes, lo que significa que es más importante que nunca que las marcas acierten en el diseño de sus encuestas:
- Ten un equilibrio saludable de preguntas. Demasiadas preguntas y los encuestados rebotarán. Muy pocas, y no tendrás suficientes datos..
- Experimenta con la redacción de las preguntas. Formula las preguntas de manera neutral para que no influyas en las opiniones. Por ejemplo, no debes incluir una pregunta como «¿Cree que la característica X de nuestro producto está reduciendo su estrés?» En cambio, una mejor alternativa podría ser: «¿Qué piensas de la función X en nuestro producto?».
- Evita las preguntas de doble sentido. Pregunta sobre un solo tema en cada pregunta.
- Recursos internos
Dado que los equipos de ventas y éxito del cliente tienen acceso directo a los clientes, probablemente tengan una mina de oro de información que no estás aprovechando, especialmente cuando se trata de:
- Obtener información sobre los clientes existentes.
- Encontrar rápidamente lo que más gusta los compradores.
- Encontrar patrones en lo que comparte tu audiencia.
Comienza preguntándole a tu equipo de atención al cliente sobre las preguntas comunes que escuchan para identificar los puntos débiles, las áreas de confusión y las posibles objeciones de tus clientes.
- Herramientas de Inteligencia Artificial
La Inteligencia Artificial está de moda en este momento y, como era de esperar, es una de las formas más efectivas de descubrir qué hacen tus clientes ideales en Internet. Puedes usar herramientas impulsadas por Inteligencia Artificial para encontrar datos sobre compromiso, influencia, intereses, etc., lo que las hace ideales para:
- Recopilación de información de la audiencia.
- Analizar una gran audiencia.
- Encontrar quién y qué influye en tu público objetivo.
¿La mejor parte? Estas herramientas eliminan la disonancia entre lo que los clientes dicen que hacen y lo que realmente hacen.
- Entrevistas a clientes
Habla con tus clientes. Las entrevistas con los clientes son lo mejor para:
- Empresas que invierten mucho en investigación de clientes.
- Obtener información detallada sobre el proceso de compra, las motivaciones, los puntos débiles, etc., de tus clientes.
- Formar una conexión genuina con los clientes.
Pero, ¿por qué deberías invertir en entrevistas individuales cuando hay tantos otros métodos de investigación B2B? No solo es una oportunidad para construir una relación más cercana con los clientes, sino que en lugar de bailar alrededor de lo que están haciendo clic y buscando, también puedes escuchar sus motivaciones de compra, necesidades, deseos y prioridades mientras eres capaz de hacer preguntas de seguimiento cruciales.
