Las empresas no fijan el precio de sus productos al azar; generalmente utilizan estrategias de fijación de precios probadas. Por lo general, los productos se valoran en función del análisis competitivo y la investigación de mercado, pero muchos olvidan otra dimensión: la psicología humana.
A continuación, veremos qué son los precios psicológicos, las formas más frecuentes en que se emplean y las ventajas y desventajas de aprovecharlos.
¿Qué es el precio psicológico?
La fijación de precios psicológicos se basa en la idea de que diferentes precios provocan diferentes respuestas psicológicas.
La fijación de precios psicológicos es un método, o una colección de métodos, estructurados en torno a cómo los clientes perciben los puntos de precio y el valor. Es un proceso que considera esas tendencias y plantea formas creativas de aprovecharlas.
Hay muchos métodos diferentes para adaptarse mejor a las diferentes tipos de empresa. Tu negocio puede beneficiarse enormemente si encuentras uno que se adapte a tus productos y preferencias promocionales.
A continuación, vemos cómo funcionan algunas estrategias de fijación de precios psicológicos:
Estrategia de precios de horquillado
El horquillado o bracketing es una estrategia psicológica de fijación de precios que convence a los compradores de elegir una opción a un precio específico. Esta estrategia apoya a las empresas que venden productos con diferentes atributos y puntos de precio. De todas esas opciones, hay un solo producto que deseas que elijan la mayoría de los compradores, y los otros precios influirán en los posibles compradores para que elijan la opción «correcta».
Para llevar a los compradores a tu producto preferido, ofrece tres opciones: una opción de menor calidad, tu opción mediana preferida y una opción premium. La clave aquí es ofrecer tu opción más baja como una ganga y la opción premium a un precio significativamente más alto.
La lógica aquí se basa en la aversión de los extremos: la tendencia humana a evitar las opciones extremas en favor de las intermedias.
Ejemplo de estrategia de fijación de precios de horquillado
Supongamos que estás valorando el precio de una consola de juegos. Ofreces tres opciones separadas: básica, estándar y pro, a diferentes precios.
- Consola Básica: 260 euros.
- Consola Estándar: 300 euros.
- Consola Pro: 400 euros.
Estás buscando hacer que la opción estándar sea lo más atractiva posible. La opción básica tiene menos funciones que el modelo estándar, y la opción pro no ofrece una experiencia considerablemente diferente a la del nivel inferior.
Para esta estrategia, el precio de la opción básica sería un poco más bajo que el estándar y el modelo pro considerablemente más alto que la estándar. La idea es que los clientes no vean la opción de menor calidad como una ganga considerable y vean que la opción de mayor precio tiene características que no necesariamente valen el precio más alto.
Al poner en el medio tu opción estándar, estás creando la impresión de que es la opción más sensata y valiosa.
Estrategia de precios con encanto
La fijación de precios con encanto es una estrategia de fijación de precios psicológica en la que las empresas cobran «precios impares» para demostrar el valor percibido a los clientes. Eso generalmente significa terminar un precio con el número nueve.
Ejemplo de estrategia de precios de encanto
El MIT y la Universidad de Chicago experimentaron con la fijación de precios en el comercio minorista. Ofrecieron la misma prenda a tres precios diferentes: 34, 39 y 44 dólares.
Descubrieron que el producto se vendía mejor a 39 dólares, incluso mejor que la opción que era 5 dólares más barata. Otro estudio encontró que los bienes de consumo cuyo precio terminaba en «,99» se consideraban consistentemente mucho menos costosos que los que terminaban en «,00». Los resultados de ambos experimentos son un testimonio del poder de «los nueve mágicos«.
La fijación de precios de encanto es una de las estrategias de fijación de precios psicológicas más destacadas que emplean las empresas: es fácil de hacer e increíblemente efectiva.
Estrategia de precios señuelo
La fijación de precios señuelo se basa en cambiar las preferencias del cliente entre dos opciones cuando se le da una tercera opción similar. Puede parecer confusa, pero es fácil de entender una vez que lo ves en la práctica.
Ejemplo de estrategia de precios de señuelo
Digamos que en una sala de cine hay dos opciones de tamaño para cubos de palomitas de maíz: una opción pequeña por 3 euros y una opción grande por 7.
Un número desproporcionado de clientes favorecerá la opción pequeña porque es la mejor oferta. Pero si tuvieras que introducir una opción mediana por 6,50 euros, la opción de 7 euros de repente parecerían más valiosa. Los clientes elegirán el balde grande porque creen que obtienen una actualización sustancial por solo 50 céntimos.
En este caso, la opción mediana sería considerada un «señuelo». El objetivo en este escenario era vender la mayor cantidad posible de cubos grandes de palomitas de maíz. El único propósito de la opción mediana era enmarcar el cubo grande como si tuviera un precio más razonable de lo que era.
Estrategia de precios de aritmética
La estrategia de precios de aritmética es una estrategia psicológica que atrae a los clientes que no reconocen o no entienden los principios matemáticos básicos que se aplican a la vida cotidiana. Suena mezquino, pero es una estrategia empleada a menudo en el comercio minorista que se basa en reformular o presentar una oferta de manera más deseable.
Ejemplo de estrategia de precios de aritmética
Digamos que estás viendo dos ofertas. Una dice: «Compre uno y llévese otro gratis». La otra dice: «Dos artículos con un 50% de descuento». ¿Cuál de las dos te suena mejor? La mayoría de la gente elegiría la primera, aunque ambas tengan el mismo valor.
La estrategia de fijación de precios de aritmética juega con la falta de motivación, inclinación y capacidad de los clientes para aplicar los principios matemáticos fundamentales en la vida cotidiana.
Sacar fracciones y porcentajes de la promoción de ventas flash, descuentos generales y otras ofertas es una estrategia de fijación de precios psicológica sencilla y efectiva que las empresas siempre deben considerar emplear.
Ventajas de la fijación de precios psicológicos
- Producen poco impacto en los márgenes de beneficio. Los métodos de fijación de precios psicológicos requieren poco esfuerzo o reducciones significativas de precios para obtener mayores rendimientos. Por ejemplo, bajar un precio de 10 euros a 9,99 prácticamente no tiene impacto en tus márgenes de ganancia, pero puede aumentar la demanda a través de su impacto psicológico.
- Ofrecen una experiencia de compra más cohesiva. Estos métodos pueden optimizar y mejorar la experiencia de compra de tus clientes. Casi todos los métodos de fijación de precios psicológicos se centran en crear la impresión de una buena oferta. Al aprovechar estos métodos, puedes vender a precios que tranquilicen a los clientes y funcionen bien para tu negocio.
- Pueden captar más atención cuando se hace bien. Una estrategia de fijación de precios psicológica bien diseñada también puede captar la atención del consumidor por razones similares. Si tus métodos pueden crear una percepción sólida de valor, los clientes potenciales se darán cuenta. A todo el mundo le gustan las buenas ofertas, y una estrategia de fijación de precios psicológica eficaz permite que el mundo sepa que estás ofreciendo una.
