La mayoría de los emprendedores pasan mucho tiempo estableciendo contactos y negociando. Cuanto más logres en ambos, mayores serán tus probabilidades de crecimiento y éxito.
Existen diferentes tipos de negociadores, por lo que conocer tu estilo puede ayudarte a mejorar tus posibilidades y obtener resultados favorables cuando te reúnas con socios, inversores y clientes.
Negociador dispuesto a ganar
El negociador dispuesto a ganar es competitivo y tiene un objetivo específico que quiere lograr. Cuando entra en la habitación, es una situación de tómalo o déjalo.
Si tienes la mente puesta en el resultado y nada más antes de sentarte a la mesa, lo más probable es que seas un negociador competitivo. Tus pensamientos son: si el trato no se cierra, entonces es su pérdida, no la tuya, y siempre hay una oportunidad mejor y más grande a la vuelta de la esquina.
La ventaja de este estilo es que eres optimista y harás lo que sea necesario para obtener el resultado que deseas. Aprenderás a identificar las debilidades de tu «oponente» y conseguir que esté de acuerdo, mejorando tus probabilidades de ganar.
La desventaja es que no siempre podrás ganar. Si no estás dispuesto a doblegarte y llegar a un punto en común, es posible que te pierdas grandes tratos.
Una forma de mejorar es abrir la mente a múltiples resultados, en lugar de solo a uno. De esta manera, aún puedes jugar duro, pero ten un plan B y un plan C, en caso de que las cosas no salgan de acuerdo con el plan A.
Debes estar preparado para asumir riesgos y utilizar datos e investigaciones para respaldar tu posición. Ten una comprensión clara de tu resultado final y muéstrate dispuesto a alejarte si es necesario.
Negociador colaborativo
El negociador colaborativo tiene la idea de ganar-ganar. Entiende que una negociación es un toma y daca y está dispuesto a trabajar con su oponente para obtener un resultado en el que ambos estén de acuerdo.
Si eres un negociador colaborativo, cuando entras en la sala, tu objetivo es hacer que el trato funcione, no «vencer» al oponente. De hecho, no hay oponente: es una asociación que ambos podéis encontrar valiosa y deseas maximizar el éxito potencial para ambos.
La ventaja de este estilo de negociación es que aumentas las probabilidades de cerrar tratos con posibles clientes y socios. Esto significa más oportunidades para crecer y expandir tu empresa.
La desventaja es que puede llevar más tiempo llegar a un acuerdo, ya que hay mucho toma y daca en el proceso. Para mejorar esto, debes investigar para tener en cuenta diferentes escenarios que puedan funcionar para ambos lados, de modo que tengas varias cartas para jugar.
Para mejorar tus habilidades de negociación colaborativa, practica la escucha activa y la empatía para comprender las necesidades e intereses de la otra parte. Mantén tu mente en la relación a largo plazo y no solo en el acuerdo actual sobre la mesa.
Cuando surja un conflicto, prepárate para resolverlo ajustando tu posición para mantener el trato en movimiento.
Negociador acomodativo
El negociador acomodativo es exactamente lo contrario de un negociador de estilo dispuesto a ganar. Está dispuesto a cerrar un trato incluso si no está del lado ganador. El objetivo para él es sellar el trato.
Si el concepto de una situación en la que todos ganan, en la que tú estás del lado de los perdedores, no te molesta, entonces puedes ser un negociador acomodativo. En las negociaciones, incluso puedes regalar valor, como información o productos y servicios, para cerrar el trato.
Esto no quiere decir que entres en la habitación sin un plan para ganar. Simplemente significa que puedes ver el panorama general y estás de acuerdo con aceptar una pérdida inmediata a cambio de posibles ganancias a largo plazo.
Por ejemplo, tu empresa de fabricación se asocia con un minorista y acuerda ofrecer un precio unitario más bajo a cambio del acceso a un mercado más amplio. No obtendrás ganancias el primer año, pero aumentarás la cantidad de clientes a largo plazo, lo que te brindará más ganancias en el futuro.
La ventaja de este estilo de negociación es que los tratos se cierran más rápido porque estás dispuesto a ceder ante las demandas de la otra parte (si hay una buena razón para hacerlo).
La desventaja es que potencialmente perderás oportunidades financieras inmediatas al ceder los ingresos o el control a la otra parte.
Para mejorar como negociador acomodativo, aprende a ver la posición de la otra parte y su impacto a largo plazo en tu organización. Continúa negociando hasta que estés seguro de que puedes obtener una ganancia en el futuro a cambio de la pérdida inicial.
No negociador
Un no negociador es alguien a quien no le gustan las discusiones, incluso si es en un entorno comercial controlado. Este tipo de negociador evitará el conflicto, lo que podría significar perder una oportunidad por completo.
Es un escenario en el que todos pierden y, si se hace con la suficiente frecuencia, podría provocar la pérdida de asociaciones y oportunidades de crecimiento y expansión.
Si no estás dispuesto a negociar en las reuniones y eres pasivo-agresivo, lo más probable es que este sea tu estilo. No comprometerás, acomodarás ni aceptarás una pérdida temporal.
La ventaja de este estilo es que es posible que puedas evitar que se intensifique un desacuerdo ya que no es discutible. Esto permite que todos se calmen antes de continuar con las conversaciones.
La desventaja es que puedes indicarle a la otra parte que no estás interesado en su oferta, y es posible que se retire del trato.
Para mejorar tus probabilidades como no negociador, establece expectativas y límites claros por adelantado (y apégate a ellos) para disminuir las probabilidades de que se convierta en una negociación.
Si puedes encontrar un escenario en el que todos ganen, esto mejora las posibilidades de una reunión sin negociación. Sin embargo, si las cosas se calientan, mantente fresco, tranquilo y sereno hasta que las cosas se calmen.
Negociador analítico
El negociador analítico resuelve problemas y utiliza datos e investigaciones para respaldar su posición. Este puede ser tu estilo de negociación si pasas horas investigando informes y estadísticas para ver ambos lados de la situación.
Por ejemplo, entrevistas a los clientes de la otra empresa sobre un problema que resuelve tu nuevo producto. Tener una diapositiva o vídeos de tus clientes compartiendo experiencias con tu producto puede evitar que la discusión se convierta en una larga negociación.
La ventaja de este estilo es que probablemente ganarás más de lo que perderás, ya que tienes una base de hechos en lugar de emociones y opiniones. Hace que sea más difícil para la otra parte decir que no, si tus datos son muy prometedores para ellos.
Para mejorar tus habilidades de negociación analítica, practica investigando las fortalezas y debilidades de ambos lados y encontrando soluciones mutuamente beneficiosas. Conoce los objetivos y necesidades de la otra parte para que tu oferta toque esos aspectos.
Practica presentando tus datos de una manera que sean fáciles de digerir, para que seas más persuasivo (por ejemplo, vídeos y gráficos).
Negociador comprometido
Un negociador comprometido es similar a un negociador complaciente: ambos están dispuestos a irse con menos de lo que esperaban para llegar a un acuerdo. La diferencia es que los compromisos son a menudo un intento de salvar un trato una vez que comienza a desmoronarse.
El compromiso ocurre cuando el negociador no obtiene la respuesta que esperaba. Puede comenzar la reunión con fuerza, pensando que es suficiente para convencer a la otra parte. Entonces, cuando no es así, comienza el compromiso.
La ventaja de este estilo es que creas una oportunidad para que la otra parte diga sí después de decir no. La desventaja es que puedes perder el trato o salir con menos de lo que esperabas.
Para mejorar tus habilidades, investiga para saber lo que estás dispuesto a comprometer en caso de una reacción negativa. Explora diferentes vías para determinar qué aumentaría las probabilidades de un sí del otro lado.
Además, practica la escucha activa; a veces, las oportunidades de compromiso surgen de algo que dice la otra parte en una reunión. Por ejemplo, revelan un deseo que puedes usar para llegar a un término medio.
