Conocer a tus clientes es un componente crucial del éxito del inbound marketing. Comienza con preguntas sobre la personalidad del buyer persona que puedan ayudarte a comprender su mentalidad como cliente.
A continuación, hemos reunido 20 preguntas que pueden ayudarte a identificar a tu buyer persona.
Buyer persona. Preguntas sobre sus antecedentes personales
- Describe su demografía
La recopilación de información demográfica es un excelente lugar para comenzar a crear tu buyer persona. Estas preguntas pintan una imagen más clara y personal de tu cliente.
Conoce de qué comunidades forma parte y cómo esas identidades afectan su interacción con tu marca.
Qué buscar en la respuesta: ¿Está casado? ¿Cuál es su ingreso familiar anual? ¿Dónde vive? ¿Cuáles son sus antecedentes culturales y raciales? ¿Cuál es su identidad de género? ¿Qué edad tiene? ¿Tiene hijos?
- Describe su trayectoria profesional
Tener una idea de los antecedentes de tu buyer persona te dice mucho sobre el tipo de información que consume y los problemas que puede enfrentar con respecto a su trabajo. Esto puede ser especialmente útil si vendes un producto B2B.
Qué buscar en la respuesta: ¿Cómo terminó donde está hoy? ¿Su trayectoria profesional ha sido tradicional o cambió de industria en varias ocasiones?
- Describe su formación académica
El lugar donde una persona estudió puede afectar su visión del mundo. Eso incluye tanto el tamaño de la universidad, su especialización y su ubicación.
Qué buscar en la respuesta: ¿Qué nivel de educación completó? ¿A qué centro/universidad asistió y qué estudió?
Buyer persona. Preguntas sobre su empresa
- ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
Estate atento a los detalles específicos sobre la empresa. El tamaño de una empresa afecta la cantidad de personas que usan tu producto, así como la forma en que usan tu oferta. Conocer la cantidad de ingresos puede ayudarte a establecer precios adecuados.
Conocer los detalles sobre la empresa de tu buyer persona, como la cantidad de empleados, te ayudará cuando estés creando los campos para los formularios de tu landing page.
Qué buscar en la respuesta:¿Cuántas personas trabajan en la empresa? ¿Cuántos ingresos genera la empresa? ¿A cuántos clientes atiende la empresa?
- ¿En qué industria o industrias trabaja su empresa?
La respuesta a esta pregunta no es el departamento en el que trabaja tu buyer persona. La industria de tu buyer persona es el tipo de servicio que brinda a sus clientes, y saber esto puede ayudarte a medir el impacto de su negocio en los mercados a los que se dirige.
Dependiendo de los desafíos a los que se enfrente tu buyer persona, también podría valer la pena obtener información sobre las industrias a las que sirve el negocio de tu cliente, no solo el servicio real que brinda.
Qué buscar en la respuesta: ¿En qué sector trabaja el buyer persona? ¿Está en una industria amplia como la atención médica o los seguros? ¿Está en un mercado más especializado?
Buyer persona. Preguntas sobre su rol
- ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿Su título?
La importancia del trabajo de tu buyer persona depende del producto o servicio que estés vendiendo.
Si es una empresa B2C, simplemente puedes considerar esta información como otra forma de comprender mejor los matices de la vida de tu buyer persona.
Si es una empresa B2B, esta información se vuelve más crucial. ¿Tu buyer persona tiene un nivel gerencial o de director y está bien versado en las complejidades de la industria? Necesitará menos educación que alguien en un nivel introductorio, que puede necesitar relacionarse con otros tomadores de decisiones antes de tomar decisiones de compra.
Qué buscar en la respuesta: ¿Cuánto tiempo ha tenido este rol y título? ¿Es un trabajador individual o administra a otras personas?
- ¿A quién le reporta? ¿Quién le reporta?
Si tienes una oferta B2B, conocer los niveles de antigüedad de tu buyer persona es especialmente importante. Esta información puede ayudar a tu equipo de ventas a comprender quiénes podrían ser los prospectos.
Como empresa B2C, el nivel de antigüedad de tu buyer persona puede brindarte información sobre su estilo de vida. ¿Pasa la mayor parte de su tiempo en la oficina? ¿Está a menudo en reuniones? Eso afectará a cuándo y dónde usa tu producto.
Qué buscar en la respuesta: ¿Qué antigüedad tiene tu buyer persona? ¿Cuántas personas trabajan para él? ¿Dónde está situado en la organización?
- ¿Qué habilidades se requieren para hacer su trabajo?
Conocer las habilidades de tu buyer persona puede ayudarte a comprender el nivel de capacitación que necesita al usar tu producto.
O tal vez, tu producto está destinado a complementar una habilidad que le falta. Saber dónde están sus puntos fuertes puede ayudarte a enfocar tus esfuerzos de desarrollo de productos.
Qué buscar en la respuesta: ¿Cuáles son las habilidades ideales para este trabajo y cómo de bueno es tu buyer persona en cada una de ellas? ¿Dónde aprendió estas habilidades? ¿Las aprendió en el trabajo, en un trabajo anterior o en un curso?
- ¿Cómo es un día típico?
Esto debe incluir tanto las tareas que realizan en su trabajo, como lo que sucede durante el día fuera de su trabajo. Conocer los horarios de tu buyer persona puede ayudarte a saber cuándo usa tu oferta. Eso es cierto tanto para los productos B2B como para los B2C.
Qué buscar en la respuesta: Para su tiempo en la oficina, busca lo siguiente:
- ¿A qué hora llega al trabajo y a qué hora sale?
- ¿Qué hace cuando es más productivo?
Para el tiempo que pasa fuera de la oficina, toma nota de lo siguiente:
- ¿Está pasando más tiempo en el trabajo o en casa?
- ¿Dónde preferiría estar?
- ¿Qué le gusta hacer para divertirse?
- ¿Quiénes son las personas en su vida que más importan?
- ¿Qué tipo de coche conduce?
- ¿Qué programas de televisión ve?
- ¿Cómo viste?
- ¿Cómo se mide su trabajo?
Debes saber qué métricas harán que tu buyer persona tenga éxito y qué le podría preocupar cuando se trata de «alcanzar sus números». Esto puede ayudar a tu equipo de marketing a identificar qué funciones destacar.
Qué buscar en la respuesta: ¿De qué métrica(s) es responsable tu buyer persona? ¿Qué números, tablas o gráficos de cascada mira todos los días?
- ¿Qué conocimientos y herramientas utiliza en su trabajo?
Saber qué productos ama (y odia) usar puede ayudarte a identificar puntos en común en tu propio producto (y ajustar tu posicionamiento en consecuencia). También puedes comprender cómo tu producto se integra con su pila tecnológica preexistente.
Qué buscar en la respuesta: ¿Qué aplicaciones y herramientas utiliza tu buyer persona todos los días? ¿Cada semana? ¿Cuánto le gustan estas herramientas existentes?
Buyer persona. Preguntas sobre los objetivos del comprador
- ¿De qué es responsable?
Tu equipo debe saber cuáles son sus principales responsabilidades laborales. Con este conocimiento, puedes explicar mejor cómo tu oferta facilita la vida del buyer persona.
También puedes identificar formas de ayudar a tu buyer persona a lograr sus objetivos y superar sus desafíos.
Qué buscar en la respuesta: ¿Cuál es su objetivo principal en el trabajo? ¿Qué pasa con su objetivo secundario? ¿Cuáles son sus responsabilidades diarias? ¿Responsabilidades trimestrales? ¿Responsabilidades anuales?
- ¿Cuáles son sus mayores desafíos?
Estás resolviendo un problema para tu público objetivo. ¿Cómo afecta ese problema a su día a día? Entra en detalles y concéntrate en los matices que ilustran cómo lo hace sentir ese problema.
Qué buscar en la respuesta: ¿Cuáles son los diferentes desafíos? ¿Cómo varían los puntos débiles según la antigüedad y el nivel de experiencia? ¿Cómo afectan estos desafíos a su vida diaria?
- ¿Qué significa tener éxito en su función?
Cuando te tomas el tiempo para comprender qué hace que tu buyer persona tenga éxito probablemente obtendrás comunicaciones más efectivas tanto de los equipos de ventas como de marketing.
Qué buscar en la respuesta: ¿Qué puedes hacer para que tu buyer persona te vea bien? ¿Qué características de tu producto ya le ayudan a lograr sus objetivos?
Preguntas sobre cómo aprende el buyer persona
- ¿Cómo aprende nueva información para su trabajo?
Si vas a comercializar y vender a esta persona, debes comprender cómo consume información. Sumérgete en la mejora de sus habilidades requeridas en el trabajo, así como en el desarrollo profesional que busca tu buyer persona. Tu objetivo debe ser conocer mejor su estilo de aprendizaje.
Qué buscar en la respuesta: ¿Se conecta online, prefiere aprender en persona o compra periódicos y revistas? Si es estudiante online, ¿visita las redes sociales? ¿Google? ¿En qué fuentes confía más: amigos, familiares, compañeros de trabajo o expertos de la industria?
- ¿En qué asociaciones y redes sociales participa?
Ya deberías estar invirtiendo tiempo y recursos en marketing en redes sociales. Identifica las asociaciones y redes sociales donde tu buyer persona pasa su tiempo. Luego, puedes priorizar qué cuentas crear y en qué conversaciones participar.
Qué buscar en la respuesta: ¿A qué reuniones presenciales o comunitarias asiste el buyer persona? ¿Cómo se promueven estas reuniones? ¿Qué aprende de estos eventos? ¿Qué plataformas de redes sociales prefiere tu buyer persona? ¿Cuánto tiempo pasa en estas plataformas? ¿Qué características de la plataforma utiliza realmente?
- ¿Qué publicaciones o blogs lee?
Para reconstruir un día típico en su vida, averigua dónde va regularmente para mantenerse informado. Si sabes cómo prefiere recopilar información, puedes estar presente en esos lugares. El próximo paso es establecer credibilidad en esas comunidades.
Qué buscar en la respuesta: ¿Qué revistas o medios de comunicación lee? ¿Hay blogs que frecuenta? ¿A qué líderes de opinión de confianza recurre?
Buyer persona. Preguntas sobre sus preferencias de compra
- ¿Cómo decide lo que compra?
Debes conocer el proceso de evaluación de tu buyer persona al realizar una compra.
Si puedes anticipar las objeciones que tendrá tu buyer persona, puedes estar preparado para ellas en el proceso de ventas. También podrás educarlo en tu material de marketing para ayudar a disipar los temores de inmediato.
Qué buscar en la respuesta: ¿Por qué consideró una compra, cuál fue el proceso de evaluación y cómo decidió comprar ese producto o servicio? ¿Es la primera vez que compra un producto o servicio de tu tipo? Si no, ¿qué lo llevó a cambiar de producto o servicio? ¿Qué podría hacerle reticente a comprar a proveedores de tu industria?
- ¿Utiliza Internet para buscar proveedores o productos? En caso afirmativo, ¿cómo busca información?
Estas preguntas te ayudarán a determinar en qué fuentes de información confía tu buyer persona. Esto puede ayudarte a identificar qué tipo de reseñas le gustaría obtener. También puedes planificar adecuadamente tu material de marketing.
Qué buscar en la respuesta: ¿Qué vías está utilizando para encontrar nueva información? ¿Busca online, mira páginas web de reseñas, pregunta a sus amigos y familiares o hace otra cosa?
- ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores?
Debes conocer las mejores formas de ponerse en contacto con compradores potenciales. A partir de ahí, puedes comprender cómo quiere interactuar contigo, así como con qué frecuencia. La experiencia de comprar tu producto debe alinearse con las expectativas de tu buyer persona.
Qué buscar en la respuesta: ¿Cómo debería ser su experiencia de ventas? ¿Es consultivo? ¿Cuánto tiempo espera pasar con un vendedor? ¿Anticipa una reunión en persona o prefiere realizar el proceso de venta online o por teléfono?
Te puede interesar
- Buyer Personas: qué son, por qué son importantes y cómo crear una
- Utilización de las Buyer Personas en tu estrategia de Marketing
- 7 estrategias de inbound marketing
- Diferencias entre el marketing de atracción y el inbound marketing
- 3 consejos para usar los datos del consumidor y crear experiencias más personalizadas
