Decidir cómo generarás ingresos es una de las decisiones más desafiantes que debes tomar en una empresa, además de pensar en lo que realmente venderás. Debes asegurarte de estar contabilizando los costes de producción, los salarios de los trabajadores, lo que tus consumidores están dispuestos a pagar y que genere lo suficiente para continuar con las operaciones comerciales. También debes asegurarte de que tu estrategia se ajuste a lo que estás tratando de vender.
Varios modelos de ingresos te ayudarán a llevar tu negocio por el camino correcto. A continuación, describimos qué es un modelo de ingresos y cómo elegir el más adecuado para tu empresa.
¿Qué es un modelo de ingresos?
Un modelo de ingresos dicta cómo una empresa cobrará a los clientes por un producto o servicio para generar ingresos. Los modelos de ingresos priorizan las formas más efectivas de ganar dinero en función de lo que se ofrece y quién lo paga.
Los modelos de ingresos no deben confundirse con los modelos de precios, que es cuando una empresa considera el valor de los productos y la audiencia objetivo para establecer el mejor precio posible por lo que está vendiendo para maximizar las ganancias. Una vez que se establece la estrategia de precios, el modelo de ingresos dictará cómo los clientes pagan ese precio cuando compran.
Los equipos de RevOps también utilizan modelos de precios para predecir y pronosticar los ingresos para la planificación comercial futura. Saber de dónde viene tu dinero y cómo lo obtendrás hace que sea más fácil predecir la frecuencia con la que ingresarás.
Tipos de modelos de ingresos
Existen varios modelos de ingresos que utilizan las empresas. Los vemos a continuación:
- Modelo de ingresos recurrentes. El modelo de ingresos recurrentes, también llamado modelo de ingresos por suscripción, genera ingresos cobrando a los clientes en intervalos específicos (mensual, trimestral, anual, etc.) por el acceso a un producto o servicio. Se garantiza que las empresas que utilizan este modelo recibirán el pago en cada intervalo, siempre que los clientes no cancelen sus planes. Ejemplo: las empresas que se benefician de los modelos de ingresos recurrentes se basan en servicios (como proporcionar software), en productos (como paquetes de suscripción) o en contenido (como periódicos o servicios de transmisión). Las empresas con las que puedes estar familiarizado que utilizan esta estrategia son Spotify, Amazon y Hello Fresh.
- Modelo de ingresos de afiliados. Las empresas que utilizan el modelo de ingresos de afiliados generan ingresos a través de comisiones, ya que venden artículos de otros minoristas en su página web o viceversa. Los vendedores trabajan con diferentes empresas para anunciar y vender sus productos, rastreando las transacciones con un enlace de afiliado. Cuando alguien realiza una compra, el enlace único indica al afiliado responsable y se paga la comisión. Ejemplo: las empresas con las que puedes estar familiarizado que utilizan el modelo de ingresos de afiliados incluyen enlaces de afiliados de Amazon y servicios de promoción de entradas. Los influencers también utilizan este modelo para publicitar productos de empresas y atraer a los usuarios a que los compren a través de enlaces personalizados.
- Modelo de ingresos publicitarios. El modelo de ingresos publicitarios implica la venta de espacios publicitarios a otras empresas. Este espacio es buscado porque el anunciante (que está vendiendo el espacio) tiene mucho tráfico y grandes audiencias de las que el comprador (que está comprando el espacio) quiere beneficiarse para dar visibilidad a su negocio, producto o servicio. Ejemplo: varios tipos de negocios online utilizan este modelo, como YouTube y Google, y también lo hacen los medios tradicionales como periódicos y revistas.
- Modelo de ingresos por ventas. El modelo de ingresos por ventas establece que se gana dinero vendiendo bienes y servicios a los consumidores, online y en persona. Por tanto, cualquier empresa que venda directamente productos y servicios utiliza este modelo. Ejemplo: los negocios que solo venden sus productos en una tienda física o en una página web minorista específica utilizan el modelo de ingresos por ventas, ya que venden directamente a los consumidores sin la participación de terceros.
- Modelo de ingresos de SaaS. El modelo de ingresos de software como servicio (SaaS) es similar al modelo de ingresos recurrentes, ya que a los usuarios se les cobra por intervalos al usar el software. Las empresas que utilizan este modelo se centran en la retención de clientes, ya que los ingresos solo están garantizados si mantienen a sus clientes. Ejemplo: las empresas que utilizan este modelo de ingresos incluyen a Hootsuite, Slack o Adobe.
Cómo elegir un modelo de ingresos
La elección de un modelo de ingresos depende por completo de tus necesidades comerciales específicas y tu estrategia de precios.
No existe una solución única para todos y algunas empresas tienen múltiples fuentes de ingresos dentro de su modelo de ingresos. Por ejemplo, si utilizas un modelo de ingresos recurrentes, aún puedes vender espacio publicitario en tu página web a otras empresas porque tienes una página de alto tráfico.
Sin embargo, hay un par de factores clave a tener en cuenta:
- Conoce a tu audiencia. Al elegir un modelo de ingresos, lo más importante que debes tener en cuenta es el mercado objetivo y la audiencia que tu estrategia de precios ha identificado. Debes conocer sus puntos débiles y qué modelo tiene más sentido a la hora de cobrar. Por ejemplo, si vendes kits de comida, es probable que tu público objetivo esté ocupado y quiera la comodidad de una comida preparada y fácil de preparar después de un largo día. Usar el modelo de ingresos recurrentes tiene sentido, ya que les cobrarás automáticamente por intervalos y no tendrán que acordarse de pagar.
- Conoce tu producto o servicio. También es esencial tener un conocimiento profundo de tu producto o servicio y cómo lo utilizará tu audiencia. Por ejemplo, si vendes zapatos, es probable que tu audiencia no necesite un par nuevo cada mes, por lo que puede tener sentido optar por el modelo de ingresos por ventas. En cambio, tus clientes pueden acudir directamente a ti cada vez que necesiten un nuevo par.
Elige el modelo que mejor se adapte a tus necesidades
En última instancia, la elección de un modelo de ingresos se centra en saber qué tiene más sentido para lo que estás vendiendo y qué tiene más sentido (y será más conveniente) para las audiencias a las que te diriges.
Tómate el tiempo para desarrollar tu estrategia de precios, elige un modelo de ingresos alineado con ella y comienza a generar ingresos.
Me interesa
- 7 microestrategias para alcanzar tus objetivos comerciales más rápido
- Cómo establecer objetivos comerciales en 5 sencillos pasos
- 13 estrategias para revisar y mejorar los procesos comerciales
