Como pequeña empresa, cada cliente es importante. Si bien es posible que no tengas el ancho de banda para aceptar una gran cantidad de clientes de golpe, es innegable que periódicamente necesitarás encontrar nuevos clientes.
Pero si pasan los días, o incluso semanas, sin lograr cerrar una venta, tus niveles de estrés comenzarán a dispararse. El estrés irá en aumento, especialmente cuando llegue el momento de pagar las facturas. La buena noticia es que unos simples trucos de ventas te permitirán convertir más clientes potenciales y obtener los ingresos que necesitas para seguir avanzando.
Puede que necesites nuevos clientes, pero actúa como si no los necesitaras
Sí, es posible que estés desesperado por lograr nuevos clientes. Pero esos prospectos a los que estás tratando de vender sentirán tu desesperación como los tiburones huelen la sangre en el agua. Y cuando te vean desesperado, su confianza en ti volará por la ventana.
Cuando estés desesperado, aceptarás cualquier cosa y dirás cualquier cosa. Incluso si consigues el cliente, es probable que la relación de trabajo no sea una victoria para ninguna de las partes.
Así que haz una pausa y respira hondo. Recuerda, has estado así antes. Has vendido a clientes en el pasado y seguirás haciéndolo en el futuro. Esta venta actual e inmediata sería genial, pero a largo plazo, podrás vivir sin ella.
Siempre habrá más oportunidades de ventas en el futuro. Mantén eso en mente para que puedas mantener el equilibrio y dar tu discurso con confianza.
Conoce (de verdad) a la persona a la que le estás vendiendo
Todos los vendedores exitosos tienen como máxima prioridad llegar a conocer realmente a las personas a las que se dirigen. No de una manera exagerada, acechando cada publicación en Facebook, pero de una manera que les ayude a conocer mejor a la persona con la que están hablando: sus deseos, miedos, necesidades y puntos débiles.
En pocas palabras, cuando conoces a alguien, puedes satisfacer sus necesidades. Sabrás lo que necesita y cómo puedes entregarlo. Recuerda, las decisiones de compra son en gran parte emocionales. Cuanto mayor conocimiento tengas de la persona al otro lado de la mesa (o llamada de Zoom), mejor podrás apelar a sus emociones.
Tu mente de vendedor tiene “malas hierbas”. ¡Arráncalas!
Prácticamente todos los vendedores tienen tres “malas hierbas” en la mente que les impiden alcanzar el éxito: el miedo, la incertidumbre y la duda. Si no tienes cuidado, es muy fácil dejar que estas malas hierbas enturbien tu juicio y te impidan rendir al máximo. Te faltará la confianza que necesitas para interactuar con éxito con tus prospectos. Arranca el miedo, la incertidumbre y la duda de tu mente y potenciarás tus resultados.
Estas «malas hierbas» mentales presentan claramente obstáculos importantes en tu carrera de ventas. Y al igual que aparecen continuamente en tu jardín, seguirán regresando si no trabajas para controlarlas.
Sé proactivo en la reconfiguración de tu mentalidad y mantendrás estas malas hierbas fuera de tu mente de ventas para siempre. Cuando te deshagas de ellas, tendrás la confianza que te permitirá cerrar más ventas.
Formula buenas preguntas
¿Alguna vez has tenido una cita incómoda en la que la conversación falla y se establece un incómodo silencio? Por mucho que detestes esos momentos, puede ser aún peor cuando experimentas una situación similar en una reunión de ventas.
Así como hacer buenas preguntas puede hacer que la conversación fluya durante una cena ente amigos, las preguntas correctas también harán que el proceso de ventas se sienta más cómodo y natural. Para lograr esto, haz preguntas que hagan tres cosas:
- Usa preguntas que obtengan una respuesta afirmativa. Esto puede hacer que sea más fácil para tu cliente potencial relacionarse con tu mensaje y tu presentación.
- Recuerda que tus preguntas sirven como una “guía” para la conversación. Así que asegúrate de hacer preguntas que lleven la conversación en la dirección que deseas. No hagas preguntas que desvíen la conversación.
- Tus preguntas deberían conducir a información que puedes utilizar en tu presentación. Esto te ayuda a guiar la conversación de una manera que se sienta auténtica, en lugar de molesta y engorrosa.
Hacer preguntas te permite seguir vendiendo sin que tus prospectos sientan que les estás vendiendo. No temas planificar tus preguntas con anticipación para asegurarte de que cumplan con estos criterios.
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