El descuento hiperbólico es un sesgo psicológico en el que las personas priorizan las recompensas y la satisfacción inmediatas sobre las recompensas futuras. Se utiliza en ventas y marketing para alentar a los consumidores a comprar en función de la recompensa a corto plazo o la gratificación instantánea.
Un sesgo psicológico, o sesgo cognitivo, se define como «la tendencia a tomar decisiones o actuar de manera ilógica».
En el caso del descuento hiperbólico, esto significa que incluso si una recompensa en el futuro es mejor o más valiosa que una recompensa inmediata, es más probable que las personas elijan la recompensa a corto plazo de todos modos debido a un sesgo psicológico.
A continuación, te mostramos algunas formas en las que puedes utilizar el descuento hiperbólico al vender productos o servicios.
Programas de fidelización y sistemas de puntos
¿Cómo funcionan los programas de fidelización y los sistemas de puntos? Los programas de fidelización y sistemas de puntos son programas de recompensas que ofrecen las empresas a los clientes que realizan compras con frecuencia. A menudo, brindan a los clientes mercancía gratis, recompensas, cupones o incluso productos lanzados por adelantado.
Estas recompensas incentivan a tus clientes a comprarte. Y las recompensas más pequeñas a corto plazo influyen en el sesgo psicológico de los consumidores y les brindan la gratificación instantánea que están buscando.
Como beneficio adicional, los programas de lealtad aumentan la probabilidad de que las personas recomienden tu producto o servicio. De hecho, es más probable que el 70% de los consumidores recomiende una marca con un buen programa de fidelización.
Ofertas por tiempo limitado
Si vieras una oferta por tiempo limitado en tu bandeja de entrada, ¿harías clic? Las ofertas por tiempo limitado crean una sensación de urgencia para el consumidor. Les hace pensar: «Si no compro ahora, el precio nunca volverá a ser tan bajo. Habré perdido una gran oportunidad”.
A menudo, comprarán el producto en el acto, eligiendo la recompensa a corto plazo. Ejemplos de ofertas por tiempo limitado incluyen:
- (Nombre del producto) ha vuelto, solo por tiempo limitado
- ¡Última oportunidad! Ahorre 20 euros en (nombre del producto).
- ¡Venta express! X% de descuento en (nombre del producto).
- Solo quedan horas para ahorrar en (nombre del producto).
Pago atrasado
¿Tienes una tarjeta de crédito? Si es así, es probable que estés familiarizado con retrasar los pagos.
Es fácil caer en la mentalidad de «compre ahora, pague después». Y solo necesitas deslizar tu tarjeta de crédito para obtener la satisfacción inmediata de comprar un producto que deseas. Hoy, muchas empresas tienen programas de tarjetas de crédito.
Otra forma sencilla de implementar una opción de «pago atrasado» es permitir a los clientes comprar el producto y pagarlo con pagos incrementales.
Las personas que retrasan el pago están interesadas en la recompensa a corto plazo de comprar el producto cuando lo desean. La satisfacción casi inmediata que obtienen al comprar el producto supera el coste financiero que deben afrontar en el futuro.
Los descuentos hiperbólicos a lo largo del tiempo pueden generar un aumento de las ventas, por lo que debes incluirlos en tu arsenal de estrategias de precios y ventas.
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