Los canales de compra de hoy están en un estado de cambio, lo que hace que los vendedores tengan la responsabilidad de atender a todos los compradores y usuarios finales relevantes, incluidos mayoristas, minoristas y clientes de comercio electrónico. Se llama B2E y requiere que las empresas diversifiquen sus canales de distribución para optimizar el potencial de ventas.
Lo que representa una empresa y lo que ofrece no necesita cambiar, pero la gestión adecuada de la cadena de suministro varía drásticamente según el canal de distribución. Estas son algunas de las diferencias clave entre las cadenas de suministro B2B y B2C, y algunas de las herramientas y tácticas que son útiles para administrar una operación dinámica.
- El volumen de ventas: Debido a que los clientes comerciales suelen realizar compras a granel para necesidades de producción o para revender al por menor, las órdenes de compra B2B son naturalmente más grandes que en una cadena de suministro B2C, donde los consumidores solo compran para sus propias necesidades personales. Esto crea unas necesidades de planificación de inventario significativamente diferentes. Suponiendo que las relaciones con los proveedores sean favorables, muchos pedidos B2B se repiten, lo que hace que el volumen sea más predecible y la planificación del inventario más fácil que con B2C. Para supervisar tus operaciones de cumplimiento debes utilizar un software de gestión de inventario para permitir una visibilidad total y una optimización de la planificación.
- Longitudes de la cadena de suministro: Si bien los pedidos B2B generalmente superan los pedidos B2C, a menudo solo involucran a las dos organizaciones que participan en la transacción, lo que resulta en una cadena de suministro más corta. La cadena de suministro B2C generalmente pasa por múltiples etapas, incluidos productores, mayoristas y minoristas.
- Poder de negociación: En una cadena de suministro B2C, hay poca o ninguna negociación. La empresa tiene poder de negociación porque es una entidad más grande y nadie está negociando cada venta. En una cadena de suministro B2B, la ausencia de negociación entre ambas partes sería rara; de hecho, tiende a ser un evento recurrente, que incluye factores como condiciones de pago, precios, cantidades y diversos indicadores de desempeño. Las negociaciones con proveedores B2B no se tratan solo de precio; se trata de maximizar el rendimiento y fomentar relaciones de beneficio mutuo a largo plazo. Estas conversaciones deben abordarse con una perspectiva holística, con el objetivo final de fomentar acuerdos que satisfagan los objetivos de todos.
- La relación vendedor-comprador: La cadena de suministro B2B generalmente tiene menos clientes y las ventas históricamente se basan en las relaciones. En una cadena de suministro B2C, hay una gran cantidad de clientes, con mucho énfasis en ganar nuevos clientes, aumentar el valor promedio de los pedidos y mantener la lealtad a la marca. Ambos tipos de relaciones con los clientes son inmensamente valiosos, pero deben administrarse de manera diferente. El hilo común que atraviesan ambos es la personalización. El comercio electrónico ha hecho que las transacciones B2C sean rápidas y fáciles, y eso ha impregnado el mundo B2B. Si bien los clientes B2B toman decisiones basadas en las necesidades comerciales, sin duda han experimentado la conveniencia de las cadenas de suministro B2C en sus vidas personales y probablemente estén buscando alguna característica común en todas las interacciones de comercio electrónico. Los clientes comerciales de hoy esperan poder hacer de todo, desde realizar una investigación de la cadena de suministro hasta realizar transacciones online. Con ese fin, las ofertas digitales de una empresa deben adaptarse a las expectativas y comportamientos de los clientes B2B y B2C.
- Tiempo de entrega: velocidad vs puntualidad: Los compradores B2C suelen estar más interesados en la entrega rápida, mientras que los clientes B2B dan prioridad a la entrega confiable en función de un cronograma predeterminado. Pero existen consecuencias por retrasos en las entregas en ambos casos. Con los consumidores, el inconveniente puede resultar en malas críticas, llamadas al servicio al cliente y pérdida de ventas. En el mundo B2B, perder una ventana de entrega, y eso significa llegar temprano o tarde, no solo daña la relación vendedor-comprador, sino que puede costarles a los proveedores una multa o un porcentaje del coste de los bienes.
- El embalaje: El empaquetado B2B es mucho más simple. Al comprador no le preocupa la experiencia emocional que puede crear el empaquetado; simplemente necesita que esté a tiempo, completo y sin daños. Para fines de almacenamiento, también es útil que las cajas se puedan apilar fácilmente. Los consumidores son una historia diferente por dos razones principales. En primer lugar, se ha demostrado que el impacto emocional y la respuesta que los envases estéticamente agradables pueden tener en un cliente mejoran la percepción de la marca y aumentan las compras repetidas. Luego, está la seguridad del producto. Los pedidos B2C se envían en paquetes individuales, con uno o varios artículos, a diferencia de los embalajes B2B, que a menudo están empaquetados de manera apretada, con la densidad que sirve como protección en tránsito. Especialmente si el empaque no tiene el tamaño correcto, ya sea que la caja sea demasiado grande, el relleno del espacio vacío sea endeble o se haya usado por error una bolsa de plástico en lugar de una caja, es posible que los artículos no estén protegidos adecuadamente. Dado que los pedidos B2C suelen ser más vulnerables a los daños durante el transporte, vale la pena explorar las opciones de embalaje B2C personalizadas.
Los avances en la tecnología del comercio electrónico han creado tanto oportunidades como expectativas para la variedad, disponibilidad y métodos de compra de productos y servicios. La atención a todos los clientes posibles permite a cada empresa medir su éxito con varios modelos y tipos de clientes, y escalar su enfoque general de ventas y su estrategia B2E en consecuencia.
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