La mayoría de nosotros no somos negociadores natos, así que cuando llega el momento de pedir lo que queremos, ya sea un aumento salarial o una promoción, un mejor precio, una gran compra o algo completamente distinto, nos sentimos un poco perdidos y preocupados porque no lo estamos obteniendo.
Pero no importa lo que se intente lograr, hay mucho que se puede hacer para maximizar tus posibilidades de lograr una negociación feliz y exitosa.
«No obtienes lo que quieres. Obtienes lo que negocias». Harvey Mackay
A continuación se refieren siete consejos prácticos para lograr tu próxima negociación:
No te tomes las cosas de forma personal
Recuerda, una negociación es un negocio. Si eres el dueño de una empresa, un empleado o alguien que no está acostumbrado al mundo de los negocios, es fundamental que mantengas esta idea -una negociación es un negocio- durante todo el proceso.
A menudo, las negociaciones se desmoronan porque una o ambas partes toman algo personalmente. Por lo tanto, hazte un favor y apunta no solo mantener estos asuntos en el terreno profesional, sino también trata de comprender la perspectiva de la otra parte a medida que avanza la conversación. Habrá menos posibilidades de que ocurra un malentendido.
Sé asertivo/a
Mientras se negocia, es fundamental no tener miedo de hacer o rechazar ofertas y solicitudes. Sé firme y no dudes en guiar la discusión.
También es importante desafiar todo lo mencionado. ¿Estás tratando de comprar un coche nuevo? No aceptes el precio que te dicen. Desafía su estimación en tu intercambio, compara sus precios con los competidores y pide un pago menor.
En general, no aceptes un no por respuesta. Negociar consiste en llegar desde una posición de poder, así que empoderémonos siendo más asertivos.
Apunta alto
Probablemente hayas escuchado esto antes: «Apunta alto y aterrizarás en tu número». Pero eso es porque funciona.
Los optimistas son excelentes negociadores porque no temen comenzar alto (o bajo según el contexto). Creen que podrán obtener un buen trato, por lo que no tienen miedo de hacer una oferta que se alinee con esta creencia.
Si eres el empleador/vendedor, ofrece menos de lo que esperas dar. Si eres un empleado/comprador, solicita más de lo que esperas obtener. Descubrirás que, en la mayoría de las ocasiones, funciona a tu favor.
Escuchar
La mayoría de las personas habla mucho, pero son oyentes horribles.
Si ese es tu caso, valdría la pena aprender a ser un mejor oyente antes de tu próxima negociación.
¿Por qué? Porque sin la capacidad de escuchar con eficacia, no solo no puedes comprender completamente la perspectiva de la otra parte, sino que también perderás detalles importantes. Y sin toda la información necesaria a mano, es muy difícil cerrar una negociación exitosa.
En tu próxima negociación, trata que tu tiempo de uso de la palabra sea la mitad o un tercio del de la otra persona. Sé conciso/a en tus explicaciones y formula preguntas de prueba a lo largo del camino. Realmente, intenta entender el punto de vista del otro. Así avanzarás mucho.
Tener confianza y alternativas
Este es fácilmente uno de los puntos más importantes, porque influye en tu actitud y perspectiva a lo largo de todo el proceso de negociación.
Tienes que entrar en cada conversación importante con confianza. Eso significa que nunca debes entrar en una negociación pensando que es tu única opción. No importa lo que trates de conseguir, debes tener varias opciones sobre la mesa para que, si esta no funciona, sepas que tienes otra.
Esto te ayudará a proyectar tu confianza. Saber que no estás desesperado cambia todo tu comportamiento, incluso si no te importa tanto buscar estas otras alternativas.
La desesperación aparece tan clara como el día cuando se transmite a los demás, así que hazte un favor y asegúrate de mantener siempre tus opciones abiertas antes de entrar en una situación en la que tengas que negociar mucho.
Sé empático/a
Una negociación no trata o es menos sobre dos partes luchando para obtener lo que quieren y, en cambio, más sobre llegar a un acuerdo y entendimiento mutuo.
Esto se relaciona con ser un mejor oyente, pero también se trata de ser perspicaz y leer entre líneas. Ponerse en los zapatos de la otra persona, como se suele decir. ¿Qué quieren ellos? ¿Qué están obteniendo de esto? ¿Qué están tratando de negociar? ¿Qué significa para ellos?
Si tomas estas cosas en consideración durante tu negociación, ayudarás a la persona a obtener lo que quiere, por lo que estarás más que feliz de corresponder y obtener lo que deseas.
No te apresures
Negociar es un juego de paciencia.
En la misma línea que cuando se llega a una negociación desde una posición de poder, no se puede iniciar una negociación apresurada, porque la otra persona lo notará de inmediato. Y harán demandas de mayor peso y dibujarán líneas más difíciles, sabiendo que la otra parte se verá obligada a aceptarlas si espera cerrar el trato.
En cada negociación, el equipo que tiene más tiempo en sus manos siempre está en una posición de mayor poder porque, pase lo que pase, no hay prisa por cerrar el trato por su parte. Así que, intenta entrar en estas conversaciones con tiempo de sobra.
