Las cosas suelen salir mejor si hay un plan definido, y más en el mundo de los negocios. Las empresas dependen de un delicado equilibrio entre los gastos e ingresos, de las regulaciones legales, del volumen comercial y de muchos otros factores que no siempre se pueden tener bajo control.
Por ello, cuanto más detallada sea la planificación anual de una empresa, mejor visión se tendrá de dónde se encuentra uno en cada momento y se dispondrá de más herramientas para tomar las decisiones correctas.
Independientemente del momento del año en el que comiences a desarrollar la estrategia comercial, es importante que seas meticuloso y que sigas varios pasos. Uno de los más importantes es consultar la información comercial de las empresas del sector, lo que te permitirá estar al día de lo que hace tu competencia.
Conoce a tus competidores accediendo a información comercial de empresas
Para plantear una planificación comercial realista será necesario un vasto conocimiento del sector en que vamos a trabajar. Habrá, por tanto, que localizar a los principales competidores y analizar su estado actual. Para esta labor, es de gran ayuda solicitar un Informe Comercial de Empresas, un documento que incluye todas las referencias necesarias para conocer la situación económica de la entidad que vamos a estudiar: principales datos de identificación, datos comerciales y financieros, estructura legal y corporativa de la compañía, número de empleados o ventas de los últimos años.
Con esta información, tendrás más claro quién lo está haciendo mejor y quién no tanto, de cara a obtener algunas claves y pistas sobre cómo funcionar en tu sector de actividad.
Autodiagnóstico y objetivo
Ahora, te toca comparar el estado de tu empresa con respecto a los competidores que acabas de analizar. Este ejercicio es muy útil para averiguar qué posición tenemos en el sector y qué objetivos debes fijar para los próximos meses. En este sentido, es posible que descubras que has perdido algunas posiciones y necesites crecer o que quizá el mercado sea inestable y apostar por mantenerse sea una buena opción. Incluso cabe la posibilidad de que necesites reinventarte, por lo que un autodiagnóstico te da la oportunidad de solucionar tus problemas a tiempo.
De esta forma, tienes información suficiente para marcar un objetivo realista para tu organización.
Tener una estrategia clara
Es responder al cómo. Cuando sabes en qué punto te encuentras con respecto al sector, sabes cómo se están comportando tus principales competidores y tienes claro qué objetivo quieres conseguir, tienes la mitad del camino hecho para trazar una estrategia.
Ésta debe ser una hoja de ruta de lo que se debe hacer, planteada además de una forma aterrizada. Tiene que incluir todas las palancas que debes tocar para lograr tus propósitos: contactar con determinado número de clientes, asistir a una feria del sector, invertir en publicidad, introducir una mejora en tu servicio o contratar nuevos comerciales que incrementen tus posibilidades de venta.
Calendario realista
Debes programar todas las acciones de tu estrategia a lo largo del tiempo. Y tienes que ser realista. Lo principal es que el calendario se cumpla, por lo que no debes pecar de optimista. Piensa en losimprevistos que pueden surgir y surgirán y tendrás siempre tiempo suficiente para cumplir con los objetivos.
Para calendarizar acciones, puedes utilizar una de múltiples herramientas existentes, como por ejemplo el Calendario de Outlook. Si lo que necesitas es crear un calendario para contactos comerciales, puedes utilizar un CRM.
Los números… no demasiado optimistas
Todo plan comercial debe, además, incluir una previsión de ingresos y gastos. En este punto, es importante nuevamente no pecar de ser demasiado optimista, ya que aunque es posible que consigas mejorar tu previsión de beneficios, lo que pueda pasar no se puede predecir con exactitud y es mejor contar con un menor nivel de ventas que equivocarnos y quedarnos con un importante stock.
Cuantifica los resultados y sé flexible
Es fundamental hacer un seguimiento permanente de los resultados que se van obteniendo a través de la información comercial de empresas y contrastarlos con las expectativas. Una comparativa es un elemento clave que puede salvar un mal planteamiento comercial o dar la información suficiente para adaptarse a una nueva situación inesperada y cambiar el plan.
De este modo, es importante que al planificar las acciones comerciales tengas en cuenta que debes estar abierto y ser flexible de cara a las dificultades u oportunidades que vayan surgiendo a lo largo del año comercial.
Te puede interesar: 6 utilidades de los informes comerciales para empresas
Fuente: EmpresaActual
