Uno de los principales problemas con los que tienen que lidiar cada vez más compañías a la hora de buscar nuevos clientes tanto en mercados B2C como en B2B es conseguir contactar con personas que realmente puedan tener un interés o necesidad en el producto o servicio que vendemos. En la mayoría de los casos el problema está en que la información sobre quién puede estar interesado y sus datos de contactos son erróneos o de baja calidad.
¿Cómo podemos conseguir trabajar sobre datos de calidad?
Muchas empresas apuestan por ser ellas mismas las responsables de crear sus propias bases de datos, algo que requiere una gran inversión de tiempo y esfuerzo por parte del equipo. Conocer en profundidad no sólo a nuestros clientes sino a los potenciales requiere además una apuesta tecnológica para que los resultados sean lo más óptimos posibles.
No todas las compañías disponen de tiempo y recursos para realizar estos procesos de forma interna por lo que toman la decisión de comprar bases de datos. Pero no todo es tan fácil. No todas las bases de datos son válidas ya que debemos tener en cuenta una serie de factores que influirán en la calidad de la base de datos y como consecuencia, en el rendimiento de la campaña:
1. La importancia de dar con la persona adecuada: Las bases de datos son como un almacén, hay de todo. Conocer tu target es muy importante para segmentar y saber que datos son los importantes para la campaña. ¿Dónde está? ¿Cómo es? ¿Qué características tiene? o ¿Cuál es el mejor canal para contactar con él? son preguntas clave a hacerse. En el caso de los que sí decides comprar una base de datos recuerda que los datos más importantes para realizar una captación de clientes son los que corresponden a los nombres de los potenciales clientes o decisores, cargos (en el caso de B2B) y datos precisos y actualizados de contacto.
2. La actualización de los datos: Las mejores bases de datos son aquellas que son actualizadas por las propias personas que los conforman, de esa forma se garantiza la veracidad y precisión del dato. Otra manera de asegurarse de la calidad de los datos es que estos estén verificados de alguna manera. Algunos proveedores invierten en encuestas telefónicas y campañas de telemarketing para verificar y actualizar periódicamente los datos.
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3. La importancia del origen de la información: Generalmente los datos a los que podemos tener acceso en B2B son de carácter mercantil. Esto quiere decir que son extraídos de fuentes cuyo único objetivo es ofrecer información financiera, al no ser los datos de contacto el objetivo de creación de esas bases de datos estos suelen ser de baja calidad. Además, muchos suelen estar desactualizados y la calidad puede que no sea la adecuada. Ten muy en cuenta cuál es la fuente/s de información de la que proceden los datos de la base con la que vas a comenzar a trabajar.
4. Trabajar desde la legalidad: Las dudas sobre la legalidad de una práctica como la compra de bases de datos no son ajenas para los profesionales del sector. Hay que dejar claro que los datos de contacto no pueden ser comprados sin el consentimiento expreso de la persona a la que pertenecen por lo que no pueden entrar a formar parte de una de estas bases de datos de forma tan fácil. Es la empresa propietaria de esa base la que cuenta desde el punto de vista legislativo con la autorización para “alquilar” estos datos ya que han recibido el consentimiento oportuno para ello. Este es un aspecto muy importante si queremos que nuestras estrategias actúen dentro de la legalidad y debemos trabajar con compañías expertas en esta materia y con una asentada trayectoria.
5. El coste oculto de no comprar bases de datos orientadas a campañas de adquisición de clientes: Las empresas que apuesten por comprar bases de datos para realizar campañas de captación de clientes deben tener en cuenta la calidad sobre la cantidad de los datos ya que se derivan muchos costes ocultos a consecuencia de la mala compra de bases de datos. Costes en tiempo y recursos, insatisfacción de los clientes, reducción de la precisión de las estrategias, bajo rendimiento en las campañas y una mala imagen de tu compañía son algunos de las consecuencias negativas de utilizar una base de datos de mala calidad.
