Llevo muchos años trabajando con equipos comerciales y me he dado cuenta que para todo lo que ha avanzado el mundo en los últimos 15 años, la forma que tienen de vender un montón de profesionales ha evolucionado muy poco.
Cuando les hablas de venta consultiva, todo el mundo te dice que la utiliza y basta con que les hagas un par de preguntas concretas sobre el negocio de su cliente para que se den cuenta, de que no tienen ni idea de a lo que se dedica. Con lo cuál, desconozco que tipo de venta consultiva aplican, pero yo no conozco ninguna en la que no tengas que preguntar más que hablar y tengas que recoger muchísima información sobre las claves de la empresa de tu cliente.
Por otro lado, cuando les hablas de Inteligencia Emocional, raro es el que no te dice que la utiliza a menudo y comienzan a contarte trucos baratos de prestidigitación, en los que se fijan al entrar al despacho de su cliente en las fotos que tiene o en algún objeto concreto que les de una pista de su equipo favorito de futbol o de cómo es su familia, para comenzar la conversación con alguna frase al respecto. Y luego te venden estas prácticas como ejercicios de empatía. Sin embargo, te ponen cara de pez cuando les preguntan cómo conectan con un cliente cuando siente enfado, tristeza o miedo y te dicen: “de la misma manera”.
Al hablarles de nuevas estrategias de planificación y control, todo el mundo levanta la mano para contarte como hacen llamadas, consiguen visitas y se organizan la semana, sin embargo, le hablas de funnel de ventas y algunos ya empiezan a ponerte una cara rara y ya el sumun lo alcanzas cuando les preguntas cuantas operaciones llevan cerradas este mes o cuanta facturación han conseguido a día de hoy y la mayoría de ellos no saben responderte.
En ocasiones me da cierta lástima el descubrir que en muchos de estos perfiles comerciales, es tal la resistencia al cambio, la incomodidad de aprender cosas nuevas y el pavor a no estar a la altura de las circunstancias, que para ellos actualizarse, renovarse y comenzar a hacer las cosas más fáciles y sencillas es totalmente imposible. Y lo más triste es que muchos de ellos no se dan cuenta que el principal freno, son ellos mismos.
Por mucho que avance la tecnología, si no existe una verdadera predisposición por parte del profesional de las ventas hacia su utilización y mejora, no vamos a conseguir nada. En muchos casos, se han diseñado apps que te permiten reportar una visita dándole a un botón desde la misma puerta de tu cliente, y todavía hay comerciales que continúan sin reportar su actividad.
¿Hasta Cuando Les Va A Durar El Chollo?
Sinceramente, pienso que muy poco y que están en fase de extinción, porque alguien les va a adelantar por la derecha rápidamente. Así que, si te encuentras en uno de estos casos, ten muy claro que: O te adaptas o mueres. O corres a la altura de los demás o te quedarás rezagado. O te actualizas o no servirá de nada todo ese expertise que acumulas, porque nadie te dejará que lo demuestres.
Una gran oleada de profesionales 100% adaptados a las nuevas tecnologías están llegando al mundo de la venta, con adaptación al cambio, con humildad, con ganas de aprender y sobre todo, con hambre, mucha hambre.
Así que, permíteme que te lo recuerde una vez más, para que luego no tengas a quién echarle la culpa, o te adaptas o mueres.
