Tu equipo de ventas te pide a gritos un ‘scorecard’. Llevar el control de cada negociación es vital para conseguir que tus equipos comerciales alcancen los objetivos marcados. Pero… ¿en qué consiste exactamente esto que llamamos ‘scorecard’?
¿Qué es un ‘scorecard’?
Jim Anderson lo explica a la perfección en The Accidental Negotiator y, aunque parezca rudimentario, resulta ser muy eficaz. La definición más fiel sería la de un cuadro de mando. Un sistema que permita a tu equipo de ventas conocer el estado actual de cada negociación, los puntos a tratar y qué pasos quedan por dar para alcanzar el acuerdo deseado.
Cuando te enfrentas a una dura negociación entran en juego diferentes estilos y técnicas de negociación que abren nuevos caminos que deben ser resueltos. Y si a esto le sumas las personas que se van uniendo a una negociación, el seguimiento se convierte en una tarea realmente complicada.
Con el ‘scorecard’ se consigue lo que tu equipo de ventas más anhela: un registro y control de todas estas variables, permitiendo que nada se escape a su supervisión.
¿Cómo crear un ‘scorecard’?
Con utilizar una hoja de cálculo puede ser suficiente. La clave a la hora de crear un scorecard está en escapar de la complejidad y recopilar la información que es verdaderamente relevante en una negociación.
En este documento se incluyen, fila por fila, cada uno de los puntos que se van a tratar durante la negociación. De esta manera, el documento se va actualizando a partir de la información extraída durante la negociación y en base a las respuestas de las dos partes.
Con este procedimiento se tiene una imagen global del estado de la negociación, lo que va a permitir preparar los siguientes pasos a dar de una forma más eficaz y priorizar aquellos puntos que pueden convertirse en determinantes para alcanzar los acuerdos deseados.
¿Por qué utilizar el ‘scorecard’?
Por una sencilla razón: el control. Cualquier negociación, por muy compleja que pueda parecer, se acaba convirtiendo en una lista de tareas y acciones fácil de comprender, analizar y hasta controlar
Además, este cuadro de mando facilita un seguimiento detallado de aquellas negociaciones en las que todos los puntos a tratar han sido pactados de antemano. Gracias al ‘scorecard’ se conseguirá evitar que la otra parte cuele aspectos que no se han hablado con anterioridad y que podrían influir en el resultado final de la negociación.
Y en tercer lugar, con el scorecard se pueden establecer fechas límites para cada punto de la negociación, así se sabrá si la negociación se está alargando más de lo previsto o, en cambio, se prepararán con tiempo los pasos que restan para cerrar el acuerdo.
Scorecard vs Memoria
Aunque nuestra mente es poderosa, dejarlo todo en manos de la memoria puede generar graves problemas para un negociador y tu equipo de ventas. Ahí es donde el ‘scorecard’ o cuadro de mando cobra aún más fuerza.
Confiar en nuestra memoria es como apostar todo a una sola carta, las opciones de ganar se hacen más remotas. Tratar de mantener el control sobre toda la información que se llega a generar en una negociación sin un sistema que nos lo facilite hace que esta tarea se convierta en prácticamente una utopía.
Son muchas las ventajas y posibilidades que ofrece el ‘scorecard’. Ha llegado el momento de que tu equipo de ventas tome el control de sus negociaciones. A mayor control, mayores opciones de dirigir una negociación hacia la victoria.
