Los prospectos difíciles son una realidad en la vida de las ventas. No son “casos perdidos”, son perfiles con motivaciones y miedos distintos. Entender su patrón —qué valoran, qué les preocupa y cómo toman decisiones— te permite adaptar tu descubrimiento, tus pruebas y tus cierres sin caer en la presión ni en el regateo infinito.
A continuación, te presentamos algunos de los tipos de compradores a los que debes prestar atención y qué hacer cuando tratas con ellos.
Tipos de prospectos
- El prospecto «siempre demasiado ocupado»
Los prospectos particularmente ocupados pueden plantear desafíos reales para los vendedores y son algunos de los más frustrantes a la hora de tratar. Estos son prospectos que están genuinamente interesados en el producto y realmente quieren hablar contigo, pero tienen tantas cosas que hacer que parece que no pueden dedicarte tiempo. Como resultado, las reuniones siempre se posponen o no se presentan.
Cómo manejarlo: Crea urgencia
La mejor manera de abordar prospectos como éste es imponer un sentido de urgencia. Ofrécele un descuento exclusivo basado en el tiempo o por orden de llegada. Establece una fecha límite para tu oferta para que tenga como prioridad cerrar el trato contigo en dicha fecha o antes. Sin una fecha límite, se siente demasiado cómodo posponiendo las cosas porque no hay urgencia.
- El cliente potencial que tiene miedo de “vender”
Es un desafío cuando un cliente potencial de tu solución ve el valor, quiere implementarla, pero se siente intimidado por la idea de tener que “vendérsela”, tanto a su jefe como al jefe de finanzas.
Cómo manejarlo: Guíalo sobre cómo presentar tu solución
Ofrece orientación adicional a este tipo de clientes potenciales. Guíalo sobre cómo presentar tu solución. Para garantizar claridad, persuasión y alineación, adapta la presentación a las prioridades de su audiencia. Los altos ejecutivos suelen estar más interesados en nivel de implicaciones estratégicas y resultados financieros, mientras que los gerentes operativos priorizan los detalles de viabilidad e implementación.
- El prospecto demasiado exigente
Un tipo de cliente potencial muy difícil de tratar siempre ha sido el comprador demasiado exigente al que parece imposible complacer. Este prospecto pide la luna (soluciones personalizadas, grandes descuentos, revisiones ilimitadas) a menudo antes de establecer cualquier relación o valor proporcionado.
Cómo manejarlo: Dirígete a él diplomáticamente
Es tentador simplemente evitarlo, pero el mejor enfoque es abordar las preocupaciones de manera directa pero diplomática, explicar claramente las ofertas estándar y tratar de encontrar puntos en común. Si eso falla, alejarte puede ser el camino más inteligente para mantener la confianza con otros clientes más razonables a largo plazo.
- El complaciente
A veces, los compradores que falsamente se presentan como demasiado entusiastas pueden ser los más difíciles de tratar.
Algunos clientes potenciales responden positivamente a tus presentaciones y comunicaciones, no por un interés genuino o por la adecuación del producto, sino por cortesía, aversión al conflicto y un deseo de ser dócil. Puede ser complicado saber cuándo estas personas realmente están considerando tu solución y cuándo intentan parecer amables o evitar reacciones incómodas.
Sin embargo, no importa lo agradable que pueda ser tu cliente potencial, todavía hay señales de advertencia. Por ejemplo, el cliente puede evitar responder tus preguntas directamente o dar plazos concretos. También puede estar de acuerdo con todo lo que dices y no hacer preguntas sustanciales.
Cómo manejarlo: Distingue el interés genuino de la cortesía
La perspicacia es clave a la hora de gestionar este tipo de prospectos. Una clave para tratar con este tipo de clientes potenciales es escuchar activamente y leer entre líneas sus respuestas.
Observa el lenguaje corporal y mantente alerta a señales como falta de contacto visual o inquietud. Durante el descubrimiento, haz preguntas reflexivas que provoquen una respuesta más exhaustiva (evita preguntas de sí o no) y asegúrate de escuchar para interpretar las necesidades más apremiantes del cliente. Además, brinda a este tipo de prospecto una manera fácil de optar por no participar si no está interesado para que no pierdas el tiempo.
- El falso interesado
Como vendedor, también debes tener cuidado con los prospectos que podrían no tomarse en serio la compra pero que nunca se comprometen ni firman un contrato. Hacen preguntas reflexivas y te obligan a invertir tiempo en preparar propuestas y estimaciones, pero luego desaparecen o continuamente ponen excusas para retrasar el avance.
Estos prospectos son desafiantes porque al principio parecen muy prometedores. Pero después de varias rondas de seguimiento, te das cuenta de que, para empezar, nunca fueron compradores realmente serios. Simplemente estaban recopilando información o comparando opciones sin ninguna intención real de comprar.
Cómo manejarlo: Detéctalo desde el principio
Deberías tratar de detectar de forma preventiva estas posibles pérdidas de tiempo con una buena cualificación. La clave es cualificar a estos prospectos desde el principio, haciéndoles preguntas específicas sobre su presupuesto, cronograma y tomadores de decisiones clave. Busca señales concretas de que están motivados para actuar, no solo recopilar datos.
Si esas señales no están ahí, no inviertas demasiado tiempo o recursos hasta que veas un compromiso real. Ten una conversación honesta sobre sus intenciones y hazle saber que necesitas ver avances antes de brindar más detalles. El mejor enfoque es seguir siendo profesional pero cauteloso, en lugar de desperdiciar esfuerzos en un prospecto que nunca estuvo genuinamente interesado.
- El «comprador de precios»
Otro prospecto al que debes tener en cuenta es al comprador demasiado centrado en los costes. Algunos de los prospectos más difíciles de afrontar son aquellos que no quieren pagar primas. Se les llama “los compradores de precios” porque están enfocados en conseguir la oferta más barata posible.
Cómo manejarlo: Cambia el enfoque del precio al valor
Evita entrar en una guerra de precios con él. En su lugar, haz todo lo posible para orientar la conversación hacia el valor. Ayúdale a comprender el retorno de la inversión que obtendrá al invertir su dinero en tu solución. Ayúdale a ver si se beneficiará mediante una mayor eficiencia, ahorro de costes o crecimiento de ingresos. Cuando la persona comprenda el verdadero valor de tu oferta, no verá tu precio tan caro.
- El indeciso
Los prospectos indecisos son algunos de los más difíciles de manejar. Son los que parecen interesados pero simplemente no pueden decidirse. Esto puede ser frustrante porque puedes gastar mucho tiempo y esfuerzo tratando de cerrar la venta, sólo para que se retracten o se retiren en el último minuto.
Cómo manejarlo: Guíalo con paciencia
La clave para afrontar estas perspectivas es la paciencia y la perseverancia. Debes guiarlo gentilmente a través del proceso de toma de decisiones, asegurándote de abordar cualquier inquietud que pueda tener a lo largo del camino. También ayudaría ofrecer un poco más de tranquilidad o incentivos para impulsarlo a tomar una decisión.
- El «ida y vuelta»
Es posible que también te toque tratar con prospectos y clientes que van y vienen con eventos confirmados, cancelan programas confirmados y solicitan cambios de último momento. Esto genera trabajo, tiempo, energía y estrés adicionales, sin mencionar la pérdida de ingresos.
Cómo manejarlo: Implementa políticas de cancelación con empatía
Realiza algunos cambios. Primero, trata de ser lo más complaciente posible con el cliente, demostrando tu empatía y permitiendo un cambio o cancelación sin penalización. Después de que esto suceda más de una vez, implementa una pequeña tarifa de cancelación. Recomendamos tener siempre un acuerdo de servicio vigente antes de programar los servicios, para ayudar a mitigar un problema futuro.
