Muchas empresas deciden su estrategia comercial confiando en el mejor viento que sopla… intuyendo qué dirección tomará para estar alineado y así tener éxito con los clientes actuales y potenciales.
Aunque es una de las técnicas más habituales, no es la más recomendable puesto que no es responsable, coherente, eficaz…
Cuando se elabora una estrategia empresarial es preciso tener en cuenta varios factores, pero es fundamental identificar de forma clara quién es el público objetivo para satisfacer sus necesidades presentes y ser capaz de identificar las futuras, para mantenerlos e incluso captar nuevos prospects.
Las ventas futuras proceden de dos grupos básicos de clientes: los actuales y los potenciales. Por clientes potenciales se entienden aquellas personas/empresas que en la actualidad no realizan compra alguna, pero que potencialmente encajan con las necesidades que satisfacen los productos y servicios proporcionados por la propia marca. Así, podrían pasar a ser clientes en el corto o medio plazo, debido a que tienen disposición, poder de compra y autoridad para comprar. Un grupo especial entre los potenciales clientes son las empresas de nueva creación, ya que aunque no se tengan en el actual radar comercial, conviene estar al día de las nuevas incorporaciones al mercado.
Para mantener un mejor control, proponemos clasificar a todos los potenciales clientes en tres segmentos:
- Frecuencia de compras:que puede ser frecuente, habitual u ocasional
- Volumen de compra: volumen alto de compras, promedio o bajo
- Grado de influencia sobre su sector: altamente influyentes, de influencia regular o familiar
Una vez catalogados, solo es necesario adaptar el siguiente procedimiento a cada negocio, sin olvidar el tipo de cliente para llevar a cabo una acción comercial.
- Conseguir un listado de empresas de nueva creación –ya sea en el último mes o anteriores, dependiendo de la necesidad-, ya que así será posible anticiparse y presentar los productos y servicios propios a las nuevas empresas y negocios.
- Identificar a los clientes potenciales: ya sean empresas de creación reciente o con trayectoria, es fundamental determinar cuáles están interesadas en tu producto/servicio. En este caso, de cara a acciones comerciales, la segmentación geográfica influye en gran medida, ya que cuanto más cercana y más atinada, más eficaz resultará la campaña. Las redes sociales pueden jugar en este punto un papel relevante, ya que tanto en la conversación que se genera entre los usuarios como entre la compañía y los usuarios se pueden realizar una escucha activa que sirva para segmentar a los clientes según sus necesidades y expectativas. El análisis y la estrategia digital para abordarlos en este punto serán fundamentales.
- Clasificar a los prospects según su predisposición a comprar, capacidad económica, y autoridad para decidir la compra. Conociéndolo se puede establecer una metodología para abordarlos y obtener los mejores resultados.
- Lanzar un mensaje alineado con la estrategia empresarial al tiempo que orientado al cliente potencial. Conocido el cliente y su entorno de influencia es imprescindible hacerle saber lo que puedes ofrecerle.
- Impactar en el primer contacto. El objetivo es superar las expectativas del potencial cliente cuando realiza su primera compra.
- Fidelizar a los clientes. Una vez superado el primer punto de contacto es preciso cuidar la relación, de cara a conseguir que aumentar la frecuencia de compra: encuestas, mailing… porque conseguir un nuevo cliente es tres veces más caro que retenerlo.
Finalmente, siempre es fundamental medir los resultados de forma continua. Tanto en el caso de una estrategia online como tradicional, para saber si las acciones están siendo efectivas, es imprescindible medir y comparar los resultados. Eso sí, sin miedo a modificar las acciones que estén dando un resultado peor o las que necesiten una adaptación pues haya cambiado el público objetivo al que van dirigidas.
