A la hora de desarrollar técnicas para vender todos los detalles son importantes. Piensa por un momento en la gran cantidad de información que manejas durante una negociación de ventas, y todo lo que tienes que tener en cuenta para no dejar cabos sueltos. Toma nota de estas 3 técnicas para vender y lograr un acuerdo exitoso:
Negociación: Enumerar los acuerdos para controlar los detalles
Todos los detalles cuentan pero, lógicamente, no todos tienen el mismo peso durante una negociación. Los que conocen técnicas para vender saben jugar y mantener el equilibrio entre aquellos aspectos cruciales y otros que son menos importantes.
Llevar un control de los acuerdos alcanzados te permitirá avanzar hacia delante y concentrarte después en los detalles, con los que podrás marcar la diferencia. Una forma de enumerar los acuerdos logrados es hacer un checklist y así ver en un sólo golpe de vista todos los asuntos que se han tratado durante el proceso de negociación.
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Negociación: Registrar los temas pendientes
De la misma manera que tratas de llevar un registro de los acuerdos logrados por ambas partes, también es necesario ir apuntando aquellos asuntos que no se han cerrado y sobre los que todavía hay que tomar una decisión.
Ambos listados (acuerdos cerrados y temas pendientes) deben estar por separado para evitar confusiones, de manera que también sea más fácil llevar un control de hacia dónde avanza la negociación. ¿Te has preguntado que tal vez tu equipo de ventas necesita un ‘scorecard’ para sus negociaciones?
Negociación: Revisar las cesiones de cada parte
Los mejores métodos de venta coinciden en la importancia de poner sobre la mesa las concesionesa las que ha accedido cada parte. Los dos negociadores, o el comercial y su cliente, terminan por ceder en un aspecto u otro durante el proceso y es necesario que ambos tengan claros los pasos que ha dado cada uno.
Ten en cuenta que simplemente escribir las concesiones en una hoja no es suficiente y que tampoco tienen el mismo peso todas las concesiones. Por eso es importante conocer y valorar las cesiones de cada parte si queremos construir relaciones a largo plazo. Algunos de estos puntos pueden convertirse en intrascendentes conforme avanza el proceso, o por el contrario, pueden ser vitales a la hora de cerrar un trato.
En resumen, durante un proceso de negociación no pierdas de vista los acuerdos a los que habéis llegado, los temas que aún permanecen sobre la mesa y las concesiones a las que habéis accedido tanto tú como la otra parte.
