Las investigaciones muestran que existe un arma que puedes utilizar para aumentar el rendimiento de tus ventas: una estrategia de ventas que sea eficaz sin importar dónde trabajes o qué vendas. pero, ¿cuál es esta estrategia de ventas? Enmarcar estratégicamente tus precios.
No importa si estás operando en el mercado de lujo o si tu producto es tan barato como los clips; es la forma en que establezcas esos precios lo que influirá en los prospectos y acelerará tu tasa de cierre.
A continuación, analizamos cuatro tácticas que puedes utilizar para formular tus precios de la manera más eficaz posible, sin recurrir a descuentos.
Tácticas de fijación de precios
- Posiciona el tiempo sobre el dinero
Independientemente del precio de tu producto, ya sea 1 o 1.000 €, centrarte en el “tiempo” sobre el precio puede aumentar las ventas y la satisfacción del cliente.
En este contexto, el tiempo podría equivaler a la promesa de un uso frecuente y prolongado o de tiempo que comprador que recuperará.
Según un estudio realizado por la Universidad de Stanford, resaltar la experiencia que alguien tendrá con tu producto es clave. Para el estudio, usaron tres carteles diferentes para anunciar un puesto de limonada: uno que mencionaba el tiempo, otro que mencionaba el dinero y otro que no mencionaba ninguno de los dos.
El cartel de “tiempo” atrajo el doble de personas que el cartel de “dinero”; estos clientes también gastaron el doble.
«En última instancia, el tiempo es un recurso más escaso (una vez que se agota, se acaba) y, por lo tanto, tiene más significado para nosotros», explica Cassie Mogilner, una de las autoras del estudio. «La forma en que gastamos nuestro tiempo dice mucho más sobre quiénes somos que cómo gastamos nuestro dinero».
Cuando te presentes a clientes potenciales, habla sobre el tiempo que dedicarán o ahorrarán usando tu solución, no sobre cuánto dinero gastarán.
- No compitas con los precios de la competencia
No compitas en precio. Otro estudio de Stanford encontró que enfatizar que tus productos tienen un precio más bajo que el de tus competidores generalmente resulta contraproducente.
Los investigadores pidieron a los participantes que eligieran entre tres cámaras: una cámara básica y económica, una cámara más avanzada a un precio medio y una cámara avanzada a un precio alto. Muchos más participantes «se comprometieron» al seleccionar la cámara de precio medio cuando se les pidió explícitamente que compararan las tres.
«… El hecho de que les dijeran que hicieran la comparación hizo que las personas fueran mucho más reacias al riesgo«, señalan los autores.
Cuando los consumidores se ven obligados a comparar productos, tienden a centrarse en las desventajas competitivas, no en las ventajas de la solución. Entonces, si te das cuenta de que estás diciendo algo como “Nuestro precio es un 20% más bajo” o “Compare nuestro precio con el precio del Producto X”, deja de hacerlo.
- Maneja la objeción de que «el precio es menor en todas partes»
Con frecuencia surgen dos objeciones sobre el precio: “Puedo obtener un mejor precio del competidor” y “El precio es menor en todas partes”.
Cuando escuches esto, centra la conversación en la calidad de tu producto. Señala que una mejor calidad, un conjunto de funciones más sólido o un mayor soporte proporcionan un valor más que suficiente para justificar el mayor coste. Esta estrategia también puede funcionar cuando se compite contra competidores más grandes y con precios más altos.
Hay ocasiones en las que las personas pagan más por un producto o servicio, pero en esos casos, pagan por la marca. Si tu empresa es nueva, por ejemplo, lo más probable es que no tengas el reconocimiento de marca para cobrar los mismos precios.
En otras palabras, tus precios son más bajos, pero la calidad es igual de alta.
- Destaca el ROI de tu producto
El único momento en el que el precio debería ser un factor en un argumento es si el ROI de tu producto o servicio supera con creces el precio. Se ha demostrado una y otra vez que la gente pagará por la calidad, independientemente del precio.
Si bien no deseas competir en precios, sí deseas competir en lo que respecta a los beneficios que ofreces y que te comparan favorablemente con los de tus competidores. El valor es siempre la clave del corazón del cliente, y el valor se aplica más a la calidad que al coste.
También puedes mencionar las funciones que lanzarás pronto: estos beneficios harán que tu producto parezca más atractivo, aunque aún no estén disponibles.
