Pídeles a las personas que paguen demasiado por tu producto o servicio y dejarán de comprar. Pide muy poco y tu margen de ganancia se reducirá o los clientes supondrán que tu producto es de baja calidad.
Un «precio óptimo» tiene en cuenta todos tus costes y maximiza tus márgenes, mientras sigue siendo atractivo para los clientes. Así es cómo hay que configurarlo.
Conocer el mercado
Debes averiguar cuánto pagarán los clientes, así como cuánto cobran los competidores. A continuación, puedes decidir si los igualas o los superas. Sin embargo, simplemente igualar un precio es peligroso, debes asegurarte de que todos tus costes, tanto directos como indirectos, estén cubiertos.
Elige la mejor técnica de fijación de precios
La fijación de precios de coste adicional implica agregar un porcentaje de recargo a los costes; esto variará entre productos, negocios y sectores.
El precio basado en el valor está determinado por la cantidad de valor que tus clientes asignan a tu producto. Decide qué método es el más adecuado para tus productos o servicios antes de realizar un cálculo.
Calcula tus costes
Incluye todos los costes directos, incluido el dinero gastado en el desarrollo de un producto o servicio. Luego calcula tus costes variables (para materiales, empaques, etc.): cuanto más hagas o vendas, más altos serán estos. Calcula qué porcentaje de tus costes fijos (gastos generales, como el alquiler, las tarifas y los salarios) necesita cubrir el producto. Suma todos estos costes y divídelos por el volumen total de producto o servicio, para producir así una cifra de equilibrio de cada unidad.
Considera el coste más el precio
Deberás agregar un margen de ganancia a tu punto de equilibrio. Esto generalmente se expresa como un porcentaje del punto de equilibrio.
Las normas de la industria, la experiencia o el conocimiento del mercado te ayudarán a decidir el nivel de marcado. Si el precio parece demasiado alto, recorta tus costes y reduce el precio en consecuencia.
Ten en cuenta las limitaciones de los precios de coste más elevado, ya que funcionan en el supuesto de que vendas todas las unidades. Si no lo haces, tu ganancia es menor.
Establecer un precio basado en el valor
Tendrás que conocer bien tu mercado para establecer un precio basado en el valor. Por ejemplo, el coste de poner un secador de pelo en el mercado podría ser de 10 €, pero es posible que puedas cobrar a los clientes 25 € si este es el valor de mercado.
Piensa en otros factores
¿Cómo afectará el cobro del IVA al precio? ¿Puedes mantener los márgenes modestos en algunos productos para lograr mayores ventas de margen en otros? Es posible que debas calcular diferentes precios para diferentes territorios, mercados o ventas que realices online.
Mantente en estado de alerta
Los precios rara vez se pueden fijar por mucho tiempo. Tus costes, clientes y competidores pueden cambiar, por lo que tendrás que cambiar tus precios para mantenerte al día en el mercado. Vigila lo que está pasando y habla con tus clientes con regularidad para asegurarte de que tus precios se mantengan óptimos.
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