Cada producto o servicio que una empresa vende a un mercado objetivo concreto conlleva obstáculos de ventas predecibles, específicos y repetibles que se deben aprender a enfrentar y superar de manera efectiva. Si comprendes los posibles motivos de un «no» durante el proceso de venta, aumentará la cantidad de veces que escuches «sí».
A continuación, vamos a mostrarte una lista de algunas de las razones más populares por las que un cliente dice «no» durante un proceso de venta, y las mejores formas de superarlas antes de perder la venta.
Objeciones comunes
- Financiero. «Es demasiado caro» o «No tengo el dinero».
- Problemas de tiempo. «Todavía no estoy preparado para realizar la compra».
- Problemas de credibilidad. «Simplemente no sé si podrás servirme a tiempo”.
- Falta de urgencia. «No necesito comprar esto ahora».
- Otra selección. «Voy a comprar o ya he comprado a otra persona».
- Autoridad superior. «Necesito consultarlo».
- Status quo. «Estoy satisfecho con lo que tengo ahora».
- Mal momento. «Simplemente no tengo tiempo para tratar o usar su producto en este momento».
- Retraso en la decisión. «Déjame pensarlo y ya le diré algo».
- Mala experiencia previa. «Ya te compré y no me gustó la experiencia».
- Problema de confianza. «No estoy seguro de que realmente pueda confiar en ti».
- Problema de envío. «No puedo esperar tanto para tenerlo.»
- Problema de calidad. «Necesito una solución de mayor calidad que la que me ofreces».
- Cambio costoso. «Simplemente, costaría demasiado tiempo y dinero cambiar de nuestra solución actual a la que me ofreces».
- Se siente obligado con otro vendedor. «Simplemente, no podía decirle a mi proveedor actual que pensamos cambiar».
- Miedo al cambio.»Simplemente, odio los cambios, así que prefiero decir que no».
- Saliendo a pujar. «Tendré que verificar tus precios antes de comprar, para asegurarme de que no puedo obtenerlo por menos en otro sitio».
Superar las objeciones
Una vez que tengas una idea sobre las objeciones más comunes para tu producto o servicio en particular, puedes comenzar a desarrollar una estrategia para superar esas objeciones y cerrar más ventas.
- Saber gestionarla. La forma más común de lidiar con una objeción es saber gestionarla cuando surge durante el proceso de ventas. Muchos vendedores expertos utilizan una lista de las objeciones más comunes junto con algunas respuestas para cada una de ellas y, de esta forma, estar preparados para lo que se les presente.
- Aprovecharla. La segunda forma de manejar una objeción es usarla a tu favor durante la venta. Encuentra una manera de usar las objeciones para proporcionar emoción e ímpetu al cierre.
- Remarcarla. Otra forma de abordar una objeción es reformularla en un nuevo contexto. Esto se puede hacer antes de que aparezca, o después de que se haya planteado, y se puede usar para hacer que la objeción sea la razón por la que tiene sentido comprar.
Las objeciones son una parte común de cualquier proceso de ventas, y si se manejan adecuadamente, pueden ayudarte a obtener más ventas y cumplir con tu objetivo.
