Aritz Urresti nos explica qué pasos hay que seguir para llevar a cabo un proceso de venta efectivo, además de compartir algunas claves sobre cómo vender una idea de negocio.
Urresti destaca que vender significa ayudar y que la mayoría de las personas lo asocia con una interpretación negativa. También ha puesto el foco en una idea fundamental: “en la venta productiva es crucial sacar los beneficios tangibles”.
Una de las claves sobre cómo vender una idea de negocio es encontrar 20 beneficios tangibles que nuestro producto/servicio puede aportar a todo aquel que esté interesado en adquirirlo. Definir, en segundo lugar, los 20 obstáculos que pensamos que nos van a presentar los clientes y, por último, tras analizar esas dificultades, hallar las 20 soluciones que nos permitan resolverlos. Centrándose a continuación en explicar en qué consiste el proceso de venta productiva.
“Los obstáculos son los que te ayudan a vender porque se transforman en beneficios”.
El proceso de venta productiva en 6 puntos clave
- Tenemos que crear interés en la persona/cliente potencial: es necesario buscar una palabra clave con la que pensemos que nuestro posible cliente se va a sentir identificado y así atraeremos su atención al producto o servicio que podamos ofrecerle. Cuanto mayor sea la información que dispongamos sobre esa persona la conoceremos en mayor profundidad y más palabras clave podremos utilizar.
- Crear una necesidad específica: Tengo que adaptar mi producto/servicio a una necesidad concreta de la persona. El 80% de una venta consiste en una escucha activa para poder conocer lo que necesita cada una.
- Presentar beneficios tangibles: Nuestro cerebro solo entiende lo tangible y específico. Si una persona no visualiza los beneficios tangibles que conlleva llevar a cabo una acción, no hará nada. De ahí la importancia de extraer 20 beneficios tangibles de un producto/servicio. Se trata de un ejercicio fundamental y muy efectivo que requiere tiempo.
- Presentar beneficios emotivos: Relacionado con las emociones. Debemos tener información y datos sobre la vida personal de esa persona para poder conocerla y conquistarle por la vía sentimental.
- Anticípate a los obstáculos: Identificar los obstáculos de las personas y anticiparse es un aspecto decisivo en un proceso de venta productiva. Representa el 70% de la venta. Hay que buscar soluciones a los obstáculos que se detecten por parte del cliente, realizar preguntas que le incomoden para conocer más información sobre él y así lograr ayudarle. Nunca hay que aceptar un “no tengo tiempo para…”, “me lo voy a pensar” porque en la mayoría de los casos, en un 99%, la respuesta suele ser negativa. Quien piensa demasiado no toma decisiones, no actúa, y no llega a ejecutar ninguna acción.
- Cierre y alternativa: Dar por hecho que la persona ha aceptado nuestro producto/servicio e introducirle en el proceso de compra con preguntas como: “empezamos la semana que viene: ¿el martes o el jueves?”. Hay que ofrecer siempre dos alternativas al cliente, puesto que si solo presentamos una es más probable que el cliente actual o potencial termine esquivándonos.
Lo más importante a la hora de vender-ayudar es sin duda, por un lado, la escucha activa y el ofrecimiento de 20 beneficios tangibles al cliente, que supone un 80% del proceso de venta productiva, porque permite conocer sus necesidades y deseos y permite anticiparse a los obstáculos que interponga y, por otro, proponer un cierre efectivo con dos alternativas, lo que constituye el 20% restante de la venta.
“Es necesario extraer toda la información posible para poder ayudar al cliente. A veces no escuchamos cuando realizamos una venta porque pensamos que tenemos la obligación de explicar nuestro producto/servicio en lugar de escucharle y prestarle atención”.
