El comercio internacional puede proveer innumerables beneficios para las compañías que se deciden a emprenderlo. Los objetivos de la estrategia internacional se basan fundamentalmente en conseguir rendimientos económicos, ya sea mediante la expansión en las ventas o mediante el aumento de la productividad, aunque también desde un punto de vista más cualitatitivo sumado el éxito internacional significa credibilidad a los ojos de posibles inversores extranjeros y locales, imagen o valor de marca, fidelización de clientes, etc.
Pero el tránsito hacia la internacionalización está repleto de riesgos y cambios importantes, es por eso que la decisión de avanzar debe estar basada en un análisis profundo que identifique los motivos realmente importantes para traspasar las fronteras y la elaboración de una atinada estrategia de internacionalización.
Etapa 1. La decisión de exportar
Necesidad de aumentar las ventas. Se produce en momentos de exceso de capacidad de producción, necesidad de aprovechar las economías de escala, o bien por caída de la demanda interna o fin de la etapa de madurez de los productos.
Mantener la competitividad debido al éxito de un competidor local en un mercado exterior, la aparición de nuevos competidores o la mayor competitividad de los productores internacionales en sus nichos.
Otra serie de oportunidades que surgen con la expansión internacional.
Etapa 2. Organización
Es la etapa en la cual la empresa se plantea verdaderamente si su capacidad le permite salir al exterior. Inicia el análisis tanto interno como externo cuyo resultado expondrá una radiografía de la empresa y su relación en el entorno actual. De la misma forma, empieza también el plan de internacionalización.
En el ámbito del análisis interno son tenidos en cuenta múltiples factores como el conocimiento de idiomas, la capacitación del personal, la calidad de los productos o la capacidad de adaptación, etc. En el factor externo son analizados a detalle los competidores, posibles nichos u oportunidades de negocio así como la evolución de las economías emergentes.
Las empresas inmersas en esta fase suelen contar con poca experiencia en el ámbito internacional, por lo que es necesario identificar y encontrar a un colaborador que sea capaz de dar el soporte necesario. El departamento de exportación o internacionalización también se hace crítico en la estructura organizativa.
En este sentido, tanto los consultores externos como las organizaciones empresariales tenemos los mejores recursos a disposición de las empresas, ayudando en los planes de internacionalización ofreciendo experiencia a través de informes comerciales que serán cruciales en la toma de decisiones en la elección de mercados de destino, así como en materias de logística y marketing internacional, entre otros. También, contar con socios en el país de destino es un aspecto muy relevante.
Etapa 3. Elaborar el plan de internacionalización
El plan de internacionalización es un proceso complejo y es necesario tener
en cuenta todos los aspectos necesarios para que el marketing mix sea flexible y sea capaz de adaptarse a los recursos de la empresa y a las características de los mercados internacionales. Es imprescindible analizar el máximo de variables a fin de reducir el riesgo en el proyecto.
Entre los aspectos a no descuidar y por el contrario tomar con mucha precaución son aquellos relacionados con el entorno socio-cultural(religión, estilos de compras, estructuras de familia, lengua, estética…), legales(
Las decisiones acerca de los mercados objetivo y métodos de entrada son vitales. Se puede optar por diferentes vías: exportación directa, filiales, joint ventures, adquisiciones, etc.
Etapa 4. Consolidación y adaptación
El último paso dentro de la primera fase de una aventura internacional es lograr la adaptación del producto no perdiendo de vista los otros elementos tenidos en cuenta en la fase de planificación de la estrategia.
La internacionalización es por consiguiente un proceso muy complejo que implica a cada una de las partes de la empresa y a otras aún no creadas, por tanto es necesario el compromiso de todo el personal enfocándose en los resultados a largo plazo.
