El outbound B2B es la prospección proactiva hacia cuentas y personas que aún no han levantado la mano: en vez de esperar a que lleguen por SEO o anuncios (inbound), sales tú a su encuentro con una lista de ICP (perfil de cliente ideal), mensajes personalizados y una cadencia de contacto por canales adecuados (LinkedIn y formularios de interés, email con consentimiento o soft opt-in para clientes, llamadas cuando la normativa lo permite, postal o eventos).
Su objetivo no es “vender en frío” en el primer toque, sino abrir conversaciones cualificadas que deriven en demos o reuniones. Para que funcione —y cumpla el RGPD— necesita datos pertinentes y trazables, base jurídica clara para el tratamiento, elección correcta del canal según la ley, y siempre información + opt-out sencillo. Hecho así, el outbound complementa al inbound: crea demanda en cuentas estratégicas y acelera oportunidades que, de otro modo, tardarían meses en activarse.
El marco legal: qué puede hacer y cómo
El RGPD regula el tratamiento de datos personales; el canal (email, SMS, llamada) lo regula además una norma “especial” de comunicaciones comerciales. Para B2B, el RGPD permite tratar datos de contacto profesionales (p. ej., “marta@empresa.com ”, cargo y teléfono profesional) con interés legítimo si el uso es proporcional, informado y con opción de oposición sencilla. Esto se reconoce en la LOPDGDD art. 19.
Pero que el tratamiento sea legítimo no autoriza cualquier canal. En email/SMS, la LSSI exige consentimiento expreso previo salvo el soft opt-in (clientes previos, productos similares, opt-out en cada envío). No hay excepción general por “B2B”: el requisito aplica igual. Resultado: cold email sin consentimiento no es vía segura en España.
En llamadas, la Ley General de Telecomunicaciones 11/2022 ha reforzado el derecho a no recibir llamadas comerciales no solicitadas; en la práctica, debes tener consentimiento o ampararte en supuestos muy acotados y siempre respetando listas de exclusión como Lista Robinson. El listón probatorio sube, y la tendencia regulatoria es restrictiva.
Conclusión operativa: usa interés legítimo para tratar datos de contacto profesionales (descubrimiento, cualificación, notas en CRM) con información y opt-out; para contactar, prioriza LinkedIn (interacciones pull, no spam), correo con consentimiento (o soft opt-in de clientes) y teléfono solo con base clara. Y documenta todo.
Cómo montar un outbound que pasa auditoría… y genera demos
Origen de datos, limpio y pertinente.
Limita los campos a localización profesional (nombre, cargo, empresa, email/phone profesionales). Evita enriquecer con etiquetas sensibles o no necesarias. Registra fuente y fecha (eventos, web pública, referidos). Si compras listados, exige contrato y garantías de licitud: sin trazabilidad, no compres.
Base jurídica y evaluación de interés legítimo (LIA).
Describe el objetivo (ofrecer solución B2B relevante), el balance (impacto bajo, expectativa razonable en contexto profesional) y las salvaguardas (información directa, opt-out fácil, baja presión). Guarda la LIA y revisa anualmente. El considerando 47 avala el marketing directo como posible interés legítimo, pero no anula las reglas específicas del canal.
Deber de información.
En el primer contacto (o al registrar el lead), informa en claro: quién eres, de dónde sale el dato, para qué lo usarás, base jurídica, derechos y cómo dejar de recibir. En email (cuando hay consentimiento/soft opt-in), incluye List-Unsubscribe visible. En LinkedIn, enlaza a una política breve. En llamada (si procede), verbaliza lo esencial y envía confirmación por escrito.
Canal por canal, sin sustos.
- Email: usa solo consentimiento o soft opt-in (cliente previo + similaridad + opt-out en origen y en cada envío). Identifica el mensaje como comercial, incluye razón social y baja en un clic. Configura SPF, DKIM, DMARC para entregabilidad. Sanciones por LSSI existen y se aplican.
- Llamada: verifica consentimiento, respeta Lista Robinson, identifica empresa y finalidad desde el inicio, ofrece no volver a llamar y registra la oposición. Con la LGT 11/2022, evita “frío puro” sin base.
- LinkedIn/ads: apóyate en interacciones entrantes (comentarios, formularios de Lead Gen) o mensajes tras solicitud/test de interés; aun así, informa y permite opt-out. Recuerda: sigues tratando datos personales bajo RGPD.
- Postal: puede ampararse en interés legítimo si es proporcionado y con opt-out; respeta listas de exclusión.
Gobernanza mínima (lo que te piden si hay inspección).
Registro de actividades (ROPA), contrato con proveedores (CRM, prospección) como encargados, lista de supresión (quien dijo “no” no vuelve a entrar), política de conservación, procedimiento para derechos (acceso, oposición, supresión) y formación básica al equipo. Integra la Lista Robinson en tu cadencia de llamadas y purga cada campaña.
Copy que abre puertas (y baja quejas)
Cumplir también es cómo escribes. Un primer mensaje B2B efectivo es específico, breve y con salida clara:
“Hola, Marta. Soy Ana, de [Empresa]. Te contacto por tu rol en [área]; vi [señal profesional pública].
Ayudamos a equipos como el tuyo a reducir devoluciones un 12–18% en 90 días con [enfoque].
Si te encaja, te dejo una guía práctica y, si quieres, vemos 15’ casos reales.
Si prefieres no recibir mensajes, responde BAJA y lo anoto.”
Observa el orden: contexto → valor → acción opcional → salida. En llamadas (con consentimiento), replica el esquema y registra oposición si la hay.
Mide tasa de respuesta positiva, demos agendadas, coste por oportunidad, y en paralelo opt-outs, quejas y tiempo de atención a derechos. Si los opt-outs están <1% y las quejas son residuales, el tono funciona. Si suben, revisa segmentación y promesa antes de aumentar volumen.
