El puesto de comercial sigue siendo hoy uno de los más demandados por las empresas. Todo ha avanzado, se ha actualizado, ha evolucionado, han surgido nuevas funciones y trabajos, pero el de comercial sobrevive hoy día incluso con una fuerza renovada porque, sencillamente, es imprescindible para cualquier compañía, grande o pequeña.
Es un puesto clave, vital, sin el cual, de poco servirían los esfuerzos por tener un buen producto o servicio, la innovación, la calidad… Los comerciales son el motor de la empresa. Solo un gran comercial puede vender, y vender es lo que permitirá a la empresa seguir con vida y a los demás empleados, con trabajo.
Sin embargo, a pesar la relevancia que tiene la labor comercial o de ventas, en los últimos años, se ha devaluado su papel en la sociedad tanto que, en ocasiones, ciertos profesionales y empresas han creado eufemismos o han recurrido al inglés para presentarse al público y al mercado de una manera diferente en un afán de “disimular” su auténtica identidad profesional. ¿Por qué ocurre esto?, ¿por qué un vendedor no quiere aparecer como tal ante los demás?, ¿qué está pasando en esta rama profesional?
Gracias al desarrollo de la tecnología y de la revolución que ha supuesto Internet, el crecimiento empresarial se ha visto multiplicado exponencialmente. Las empresas han crecido en número y en tamaño. Y con ellas, han proliferado todo tipo de comerciales. La competencia hoy es más fuerte y más dura en todos los ámbitos. Como consecuencia, en ciertos casos, puede haber habido malas prácticas o un mal desempeño de la función comercial, lo que puede haber llevado al descrédito de este tipo de trabajo por parte de algunas personas. Hoy día, para muchos, un comercial es alguien que solo quiere vender su producto y ganar dinero, alguien que insistirá hasta lograrlo y después, seguramente, desaparecerá hasta que necesite vender de nuevo.
La buena noticia es que el auténtico profesional de las ventas, para el auténtico vendedor, nada tiene que ver con lo anterior. “Un vendedor profesional – buen profesional – debe tener un objetivo claro: la satisfacción de su cliente”. Y no solo eso, también alcanzar la recomendación del cliente, parafraseando a Paco Muro. Esto significa escuchar con atención lo que el cliente necesita y facilitarle el producto o servicio que mejor se adapta a sus necesidades. También implica estar de la parte del cliente, ayudándole y contribuyendo a su beneficio, a que su trabajo sea mejor, más fácil o gratificante a través del producto o servicio que el comercial le proporciona. Solo de esta manera se forja una relación comercial duradera, en la que el comercial gana la confianza del cliente y le fideliza. Porque la venta debe ser un “win – win”, todos ganan, el que vende y el que compra.
Ser un buen vendedor suele exigir una formación específica, estudiar diversos métodos de ventas, empaparse a fondo tanto de la empresa como de sus productos. Quien vende profesionalmente debe conocer muy bien a sus clientes y sus necesidades, también a la competencia, y estar atento a la evolución del mercado. Pero además los comerciales deben estar preparados para tratar con sus clientes, para saber comunicarse con éxito con ellos, escucharles y trasladarles con pasión y credibilidad, las bondades del producto y de la empresa, saber aceptar un no y convertirlo más adelante en un sí, para saber identificar las oportunidades… Un buen vendedor es la cara visible de la empresa en el exterior, el embajador de la compañía ante el cliente. Por ello, es muy importante y conveniente para las empresas cuidar, formar y preparar de la mejor manera posible y continuada a su red comercial. De hecho, de ella depende la mayor parte de su cuenta de resultados, y si no se invierte en esa formación y preparación, antes o después lo acusarán en las cifras de ventas.
En definitiva, un comercial es mucho más que alguien cuyo único objetivo es vender y hacer caja. El verdadero experto de ventas es el que está presente cuando el cliente le necesita, el que proporciona el producto o servicio requerido, el que responde en nombre de la firma ante los clientes. Es un profesional que merece recuperar ese prestigio que ha perdido, un empleado clave que debe sentirse orgulloso de la posición que ocupa, un profesional al que merece cuidar porque sin él y sus colegas el resto de la máquina del sistema empresarial no seguiría funcionando. ¡Soy comercial!, ¡soy vendedor!
