Seguro que has oído hablar del neuromarketing, pero ¿sabrías decir exactamente en qué consiste? Hoy te contamos todos sus secretos.
El término “neuromarketing” viene de la combinación de dos términos: “neurociencia” y “marketing“. Se trata de combinar herramientas procedentes de la neurociencia, como la medición de la actividad cerebral, el ritmo cardiaco o los movimientos oculares, con los estudios de marketing. De manera simplificada, podríamos decir que el neuromarketing estudia cómo reacciona nuestro cerebro ante los estímulos publicitarios.
Así, el neuromarketing consigue salvar uno de los mayores obstáculos de los estudios de mercado tradicionales, y es que estos basan sus conclusiones en las respuestas dadas por los sujetos. Sin embargo, en muchos casos estas son racionalizaciones de impulsos totalmente subjetivos, por lo que su fiabilidad es escasa. El neuromarketing nos permite saber qué está ocurriendo en el cerebro de los consumidores a partir de datos objetivos, acabando con esta limitación.
Como ocurre con todo término de moda, existe un gran “boom” en torno al neuromarketing que hace difícil saber cómo tener expectativas realistas en torno a sus resultados. Parece claro que los milagros propios de la ciencia ficción aún están a muchas décadas de distancia, pero esta disciplina sí que puede darnos pistas valiosas para desentrañar el comportamiento de los consumidores y optimizar nuestras estrategias de marketing.
La forma en la que se desarrolla un negocio crea una opinión subjetiva en los clientes potenciales y en los consumidores asiduos que llamamos imagen de marca. Así, las compañías estudian cuál es la visión que sus usuarios tienen de ellas para mejorar o cambiar aspectos que no cumplen con sus expectativas.
Para ello, se realizan estudios, encuestas y seguimientos de compra que permiten conocer la opinión de los consumidores tanto de un producto concreto como de la marca en general. Pero, ¿en qué se diferencia el neuromarketing?
Esta disciplina se encarga no solo de monitorizar lo que se dice de la empresa en concreto, sino de conocer qué piensan los clientes de ella. Así, permite añadir más información al proceso de valoración y acotar más las estrategias para conseguir mejores resultados. La principal diferencia con un proceso simple de recogida de información es que se utilizan técnicas psicológicas para determinar qué es lo que siente verdaderamente el sujeto, estudiando su forma de comportarse y de actuar. También se usa para estudiar la forma en la que un segmento de población compra y así poder aplicar procedimientos de persuasión que deriven en venta.
Cuando conoces la forma de actuar de un sujeto y su percepción de una marca, puedes aplicar los resultados a tus estrategias de promoción. Así, podrás aumentar las ventas actuando sobre el subconsciente del consumidor. Aunque suene a ciencia ficción, lo cierto es que muchas compañías utilizan estas técnicas y les funcionan a la perfección. Vamos a ponerte algunos ejemplos que seguro que te suenan:
- Colocación de los productos: Cuando una empresa hace la distribución de su stock no lo hace al azar. Utiliza un razonamiento que le permite lograr la venta de aquellos artículos que son menos llamativos o susceptibles de ser comprados. Pensemos en un supermercado. Los productos más vendidos son aquellos que se consideran básicos para el día a día, como leche, agua, huevos… Son, por tanto los más vendidos, pero, ¿qué hacer con los que no son tan necesarios? Normalmente los víveres básicos se colocan al final del recorrido de compra para que el consumidor tenga que pasar por estanterías con productos menos demandados y llamen su atención. Como ves, es una buena técnica que puedes aplicar en un futuro en muchos tipos de negocio.
- Precios: ¿Qué diferencia hay entre un producto que se vende a 0,99 euros y otro que a 1 euro? A simple vista, no hay mucho cambio en el beneficio para el empresario, aunque sí en la percepción que el usuario tiene del coste. Así, es visualmente más atractivo un precio que empieza por cero que uno que empieza con otra cifra.
El neuromarketing permite estudiar las costumbres de los consumidores y crear estrategias efectivas para promocionar los productos de una empresa. Conocer esta disciplina puede ayudarte en tu vida laboral e influir en las campañas que crees para la empresa donde vas a trabajar.
Técnicas de venta inspiradas en el neuromarketing
Aunque el neuromarketing es una ciencia aún en desarrollo, existen muchas técnicas de venta y herramientas de marketing que se inspiran en esta disciplina. Estos son algunos ejemplos:
- Marketing olfativo. ¿Alguna vez te has fijado en el olor a pan recién hecho al pasar frente a una panadería y has tenido ganas de entrar a comprar? El marketing olfativo se basa en la capacidad de los olores para evocar percepciones y tiene muchas aplicaciones, desde perfumar sutilmente una tienda hasta escoger el matiz de olor perfecto para un champú.
- Ubicación de los productos en los supermercados. La experiencia de compra en el supermercado está diseñada para que el cliente se quede todo el tiempo posible, lo que incrementa la posibilidad de que acabe comprando productos “extra”. Uno de los trucos para ello es ubicar los productos básicos lejos de la entrada, para que tenga que recorrer todo el establecimiento y vea las ofertas en el camino. Se busca por tanto generar decisiones de compra impulsivas aunque el cliente haya ido con un plan de compra racional.
- Música. Muchísimos establecimientos cuentan con un hilo musical, y como habrás adivinado la elección de temas no es una casualidad. Una técnica común es usar música de ritmo rápido cuando el local está lleno y hay que animar a los clientes a hacer compras rápidas, y más lenta cuando hay poca gente. Las tiendas de ropa para público joven suelen tener música electrónica para crear un ambiente de fiesta y diversión que estimule las compras.
- Precios terminados en 5 o en 9. Los llamados “precios psicológicos” (por ejemplo, 9,95 o 9,99 en lugar de 10) son uno de los trucos más sencillos para engañar a nuestro cerebro. Y es que aunque sabemos perfectamente que la diferencia con un precio redondo es inapreciable, no podemos evitar la sensación de que son más baratos.
