Si estás pensando en exportar tus productos pero aun no dispones de una red de ventas en el extranjero tienes una alternativa interesante. Es el modelo piggyback para iniciar actividades exportadoras, y consiste en que otra empresa te permita utilizar su red de contactos para vender tus productos a cambio de una comisión.
Pero ojo, no hay que confundirlo con el modelo de exportación concertada, en el que dos o más empresas venden sus productos fuera del territorio donde trabajan pero de manera conjunta. En el modelo piggback una empresa cede a la otra su canal de distribución para que venda sus productos por más vías y siempre mediante el pago de una comisión.
El modelo de Piggyback para las empresas
En esta fórmula intervienen dos empresas; la empresa suministradora y la empresa canalizadora. La empresa suministradora es la que solicita a la canalizadora el uso de sus canales de distribución. Este canal será el encargado de hacer llegar los productos al consumidor final a través de diferentes vías intermedias.
El modelo piggback lo utilizan generalmente pequeñas empresas que no tienen interés en crear redes comerciales en el extranjero, por lo que buscan otra empresa que les ceda sus canales de distribución y, además, a corto plazo se ahorran el coste de la implementación de esas redes. Este modelo es útil para exportar una línea de negocio en un determinado país, si existen dudas de la respuesta del público objetivo respecto al producto o si se carece de contacto en el país elegido.
Por otro lado, lo que más le interesa a la empresa canalizadora es la calidad de los productos y el mantenimiento de la colaboración. Si el producto es bueno mejorará su imagen de marca por lo tanto buscará mantener la colaboración.
En este sentido, a la empresa suministradora le interesa contar con las redes comerciales en el exterior porque así también se aprovecha de su imagen de marca y el reconocimiento que ya tiene en el país extranjero.
Consejos prácticos
Comisión. Es habitual pactar la comisión de la empresa canalizadora. Suele ser una comisión por ventas más un fijo mensual como contribución a los gastos de publicidad y mantenimiento de la estructura comercial. Es aconsejable que negocies para que el fijo mensual sea lo más bajo posible a cambio de aumentar la comisión por ventas, al menos durante los primeros meses para ir analizando el resultado de la colaboración.
Venta. Es aconsejable que pactes que tus productos formen parte de la venta activa de los comerciales, es decir, que estos los oferten y los incluyan en la publicidad que se haga en el país. Se aconseja incluir una clausula por la que la empresa canalizadora te asesore sobre los requisitos o normas que regulen la comercialización de tus productos e ese país.
Exclusividad. Es posible que la empresa canalizadora te exija exclusividad, por lo tanto, no podrás comercializar tus productos en ese país por otros medios. En ese caso:
- Acuerda que solo habrá exclusividad mientras el contrato esté en vigor. Fija una duración corta, por ejemplo de un año, por si las ventas no van bien no renovar.
- Acuerda que mientras vuestro contrato esté en vigor e incluso durante un plazo adicional a su finalización, la empresa canalizadora no podrá distribuir productos similares al tuyo.
- Acuerda en que la exclusividad solo se dará si se garantiza cierto volumen de ventas. Si no es así puedes comercializar tu productos a través de otros medios.
