La mejor manera de mejorar las ventas es utilizar técnicas, como crear una sensación de urgencia y/o de obligación en los clientes, que hagan que los clientes tengan más probabilidades de comprar el producto o servicio.
Cuando se trata de cerrar una venta, no se trata solo de hablar tranquilamente al comprador. Es tan importante poder escuchar atentamente, pensar críticamente y aplicar inteligentemente técnicas de venta efectivas. Al hacer estas cosas, no solo aumentarán las ventas, sino también la impronta del negocio.
Interactuando con el cliente
Satisfacer al cliente
Por encima de todo, trata de mantener a tu cliente feliz y satisfecho. Hay que ser amable, encantador y abierto con la clientela. Lo que sea que tu cliente esté buscando, eso es lo que debes tratar de proporcionarle.
Esto se aplica tanto a tu conducta como a la cosa que se vende. No solo debes ser amigo de un cliente hasta (y después) de la venta, también debes hacer todo lo posible para convencer al cliente de que lo que estés vendiendo le dará exactamente lo que quiere, que resolverá su problema, le ahorrará dinero a largo plazo, etc.
Escucha
Es muy difícil satisfacer a un cliente si no sabes lo que quiere; afortunadamente, la mayoría de las veces, todo lo que tienes que hacer para resolver esto es simplemente escuchar. Esto no es difícil: al comienzo de tu presentación, pregunta al cliente con qué o cómo puedes ayudar y permite que el cliente describa su problema o deseo. Una vez que sepas lo que quiere, podrás decidir qué productos, servicios, etc. satisfarán mejor sus necesidades.
Asimismo, trata de prestar atención a cómo lo dice en términos de expresiones faciales, lenguaje corporal, etc. Si, por ejemplo, un cliente parece impaciente o tenso, sabrás que puedes probablemente satisfacerlo ofreciéndole una solución rápida y fácil para su problema, en lugar de darle un argumento de venta prolongado para toda tu gama de productos.
Presta toda tu atención
Cuando un cliente está considerando hacer una compra, tienes que dar la impresión de que estás disponible para satisfacer cualquier necesidad o responder cualquier pregunta que pueda surgir. No hay que dar la impresión de estar distraído o de que estás atendiendo a tu cliente desinteresadamente. Siempre que sea posible, interactúa con los clientes de manera personal, uno a uno, volviendo a tus otras tareas solo cuando el trabajo o relación de venta esté terminado.
Dicho esto, trata de no ser una molestia para los clientes. Cuando hayas obtenido una venta, puedes retroceder un poco y dejar que tu cliente respire algo. Por ejemplo, podrías decir algo así como: «Genial, creo que estarás contento con esta compra. ¡Te encontraré en la caja registradora cuando estés listo!»
Demuestra el valor de tu producto/servicio
Cuando se trata de convencer a un cliente renuente a hacer una compra, los elogios floridos y radiantes por tu producto o servicio solo lo llevarán lejos. Para lograr que el cliente esté de tu lado, muéstrale cómo lo que estás vendiendo mejorará su vida. Ya sea ahorrándole dinero y tiempo, dándole tranquilidad o -simplemente- haciendo que se sienta bien, asegúrate de que tu cliente comprenda exactamente cómo el artículo que estás vendiendo lo beneficia en términos reales y prácticos.
Esta es una táctica de ventas común. Por ejemplo, los concesionarios de automóviles permiten que los clientes realicen pruebas de conducción y los vendedores de guitarras permiten a sus clientes tocar sus instrumentos, incluso los grandes almacenes permiten a los clientes ponerse la ropa antes de comprarla.
Si lo que estás vendiendo es intangible o algo que no se puede dejar que los clientes toquen antes de comprar, piensa en otra forma de mostrarles su valor. Por ejemplo, si vendes paneles solares, puedes ayudar a los clientes a estimar los ahorros que tendrán en su factura de electricidad.
Un viejo dicho dice: «Vende el beneficio, no el producto». Concéntrate en lo que tu producto o servicio le permite hacer a tu cliente, en lugar de en el producto mismo.
Conoce tu campo
A los clientes les gusta comprar a los vendedores que parecen estar bien informados sin ser condescendientes. Por tanto, hay que ser un recurso amigable para el cliente. Idealmente, no solo debes conocer los productos y/o servicios que estás vendiendo como la palma de tu mano, sino también los de tus competidores. Si conoces esta información, podrás hacer comparaciones que sitúen tu producto o servicio de la mejor manera posible y la de tus competidores bajo una luz menos favorable. También podrás recomendar intuitivamente ciertos productos según la situación particular de tu cliente.
Por ejemplo, si vendes televisores y un padre lucha para controlar a 3 niños indisciplinados, es posible que desee utilizar tu conocimiento de los productos para reconocer qué modelo tiene amplias opciones de control parental y para usar esta información como argumento de compra.
Cerrar ventas
Es relativamente fácil lograr que a un cliente le guste un producto, pero tu comisión depende de si tus clientes compran tus productos, lo cual es completamente diferente. Intenta obtener el compromiso de los clientes el mismo día que los conoces por primera vez: un cliente que abandona la tienda para «pensar en ello» podría no volver. Si un cliente es reacio a realizar una compra de forma inmediata, trata de endulzar el trato: ofrece un descuento menor o «añade» bonos adicionales a cambio del compromiso del cliente.
Además, intenta simplificar el proceso de compra para que pueda completarse con un mínimo de molestias. Acepta varios métodos de pago, ofrece opciones para un plan de pagos a plazos y reduce al mínimo los trámites. Esto no solo hará que la experiencia general de tu cliente sea más positiva, sino que también reducirá la probabilidad de que los clientes se enfríen antes de completar el proceso.
Desarrolla relaciones con tus clientes
Los clientes que sienten que han sido respetados y satisfechos por una empresa es probable que le den una buena reseña a sus amigos, redes sociales e, incluso, puedan volver para compras futuras. Crear relaciones felices y respetuosas con los clientes es una excelente manera de darse un impulso de ventas a largo plazo. Trata de conectar genuinamente con los clientes: cuando todo está dicho y hecho, puede ser tentador pensar en los clientes nada más que como números en un balance general, pero recuerda que son personas reales con emociones reales y que casi todos aprecian el calor humano.
Después de realizar una venta importante, considera enviar una nota rápida o hacer una llamada telefónica para asegurarte de que tu cliente disfruta de su compra. Esto puede dar la impresión de una relación amistosa y personal. Sin embargo, no exageres: la mayoría de los clientes eventualmente querrán que los dejen en paz.
Usando técnicas de ventas
Crea la impresión de urgencia
La mayoría de los clientes, ya sean conscientes o no, odian la idea de perder un buen negocio. Dar la impresión de que, al dejar pasar una venta, tu cliente se está perdiendo una oferta especial o un acuerdo por tiempo limitado, es uno de los trucos más antiguos y efectivos para sacar a los clientes reticentes de su postura. Para hacer esto, trata de llamar la atención sobre ciertas ofertas que no se ofrecerán para siempre, o de ciertos productos que están casi agotados y alentar a los clientes a «aprovechar» estas oportunidades.
Algunos negocios incluso llevan esto a un límite extremo poco ético, aumentando el precio de un producto para ir progresivamente reduciendo su precio a niveles normales. Este tipo de engaño es desafortunado, pero, por desgracia, común.
Halagar, pero sutilmente
Al jugar con el ego de un cliente, puedes aumentar tus posibilidades de éxito en casi cualquier venta. El truco aquí es halagar sutilmente a tu cliente sin parecer descarado, empalagoso o falso. Hay que hacer halagos, pero sin exagerar: cuando tu cliente acepta tu oferta exclusiva en un auto nuevo, se puede hablar de compra o decisión inteligente, pero estaríamos exagerando si halagamos al cliente como si fuese un genio. Por tanto, hay que ser razonables y realistas a este respecto.
En caso de duda, es difícil equivocarse si se elogia el gusto de un cliente por elegir un determinado producto. Una simple frase, como «gran opción» o «ooh, ¡bien!», puede hacer maravillas.
Que los clientes se sientan obligados
La mayoría de las personas son más propensas a hacer cosas por los demás cuando la otra persona ya les ha hecho un favor. Los vendedores especialmente astutos pueden aprovechar este hecho dando al cliente la impresión de que han recibido algún favor o acto de bondad. A veces, ser atento y receptivo con un cliente es suficiente; por ejemplo, un vendedor de zapatos que corre incesantemente desde el almacén para que un cliente pueda probar una docena de zapatos ha demostrado ser muy amable simplemente haciendo bien su trabajo.
Para obtener los mejores resultados, asegúrate de que se noten tus esfuerzos. Por ejemplo, si tienes que programar una cita con un cliente, saca tu agenda y tacha visiblemente otra cita cuando escribas la suya.
No apresures una venta
Es tentador, especialmente si tu comisión está en juego, presionar a un cliente reacio a una venta, llevarlo apresuradamente a la caja registradora, empujarlo por la puerta y olvidarte de él. Obviamente, esta no es una forma inteligente de hacer ventas. A los clientes no les gusta la idea de que los engañen o maltraten, por lo que las tácticas de venta que dependen demasiado de lanzar promociones rápidas y de alta presión pueden generar hostilidad. Incluso si estas tácticas dan como resultado ganancias de ventas a corto plazo, el boca a boca negativo puede provocar desaceleraciones a largo plazo y empañar tu imagen.
Los vendedores más inteligentes presentan argumentos convincentes para el cliente, luego dejan que el cliente decida comprar el producto, en lugar de presionarlos para que lo hagan. Si bien los buenos vendedores hacen todo lo que está a su alcance para aumentar los beneficios de sus productos y minimizar sus desventajas, nunca intentan tomar la decisión del cliente.
Ser responsable y de confianza
Otras técnicas de ventas más sutiles son posibles, pero -como vendedor- haz todo lo posible para tener integridad personal. Cuando haces una promesa a un cliente, cúmplela. Cuando cometas un error, ofrece una sincera disculpa. El respeto está en el centro de cualquier transacción de venta. Los clientes quieren respetar a un vendedor lo suficiente para estar seguros de que no serán estafados, los vendedores quieren respetar a los clientes lo suficiente como para asumir que obtendrán una buena valoración y contrapartida por su arduo trabajo, y las empresas quieren respetar a los clientes lo suficiente como para asumir que habrán pagado por los bienes o servicios prestados. Cuando una de estas relaciones basadas en el respeto se rompe, las ventas sufren, así que haz tu parte y gana el respeto de tus clientes siendo, ante todo, un ser humano responsable.
