Las rebajas de verano ya están aquí, un evento muy esperado por los consumidores, que ven en ellas gran oportunidad para adquirir productos y servicios a precios reducidos. Pero, además, estas fechas se han convertido, también, en una herramienta de la que se sirven las empresas para mejorar la experiencia de cliente.
Las rebajas generan siempre un cierto ambiente de excitación y anticipación en los clientes. La idea de encontrar un producto deseado a un precio más bajo crea un demostrado sentimiento de urgencia y emoción en los consumidores. No en vano, las rebajas conectan con el llamado “cerebro reptiliano”, nuestra parte más emocional. A esta parte del cerebro se le atribuye la responsabilidad de los comportamientos más impulsivos e instintivos, como el hambre, la sed, el instinto de protección y la reproducción.
Esto es bien sabido por las marcas, que propician en estas fechas una experiencia de compra estimulante y atractiva, lo que contribuye a fidelizar a los clientes y a generar un boca a boca positivo sobre ellas.
Cuando el precio de un producto se reduce por un tiempo limitado, se genera un efecto específico en la mente del comprador. En el caso de productos esenciales, el valor de adquisición aumenta debido al ahorro y al beneficio que representa ese precio reducido. Además, el valor de la transacción también sube, ya que se experimenta una satisfacción adicional por la sensación de oportunidad. Esto aumenta la probabilidad de que el consumidor realice la compra.
Por otro lado, en el caso de productos no esenciales, un descuento reducido disminuye el valor de la transacción de las compras. Esto significa que la probabilidad de que el cliente se fidelice disminuye. Aquí la compra por impulso juega un papel fundamental.
Además, las rebajas ofrecen una oportunidad única para que los clientes prueben nuevos productos o servicios a precios más accesibles. Esto les permite experimentar con productos que normalmente podrían resultarles costosos o fuera de su presupuesto. Pero también sirven para recompensar la fidelidad de sus clientes habituales. Al ofrecer descuentos exclusivos o acceso anticipado a las rebajas, las empresas reconocen el valor de sus clientes más fieles y les otorgan beneficios especiales.
Sin embargo, la simple oferta masiva de descuentos, no supondrá por sí misma ese punto diferenciador que afiance la posición de una marca como líder en experiencia de cliente. Es cierto que los descuentos atractivos y la posibilidad de poder probar nuevos productos suponen una experiencia positiva en el consumidor, pero, para fortalecer la relación con él y fomentar su fidelidad a largo plazo, es imprescindible escuchar la voz del cliente en todos los canales, teniendo en cuenta sus necesidades y su contexto para analizar qué productos o servicios ofrecerles bajo una experiencia más eficiente y personalizada.
Como indica Medallia, hoy en día las compañías son capaces de captar y analizar todos estos insights de los consumidores para obtener una visión unificada, hacer un análisis que tenga en cuenta los deseos que cada perfil de cliente, y ser capaces de actuar en tiempo real en base a ese análisis. Saber lo que quiere el cliente y tener la capacidad de ofrecérselo en tiempo real es lo que permitirá a las marcas sacar el máximo partido a esta época de rebajas para convertirlas en una verdadera ventaja competitiva para su negocio.
