La adquisición de nuevos clientes es la piedra angular del crecimiento del negocio, y la elaboración de la estrategia de adquisición correcta juega un papel importante en el logro de ese objetivo. Sin embargo, hay varias razones por las que estas estrategias pueden fallar, desde una mala comunicación entre los equipos de ventas y marketing hasta un posicionamiento y mensajes deficientes.
Con el enfoque correcto, puedes ganar más clientes e impulsar un crecimiento sostenible para tu negocio. A continuación, te mostramos los errores más comunes que cometen las empresas al desarrollar su estrategia de adquisición y los pasos que puedes seguir para mejorar el enfoque de tu organización.
¿Por qué fallan las estrategias de adquisición de clientes?
Equipos de marketing y ventas aislados
Una de las razones más comunes por las que fallan las iniciativas de adquisición de clientes es porque hay una desconexión entre las ventas y el marketing. Si no están compartiendo datos, es difícil crear una estrategia efectiva. Te ponemos un ejemplo.
Supongamos que tu equipo de marketing pasa meses creando contenido dirigido a una persona específica. Invierten tiempo y dinero en anuncios, promocionan contenido en las redes sociales y atraen mucho tráfico a la página web de la empresa. Pero cuando esos clientes potenciales se convierten, tu equipo de ventas los descalifica inmediatamente.
Puede ser un gran problema, pero la solución es muy simple: asegúrate de que estos departamentos se comuniquen y acuerden lo que significa un cliente potencial «cualificado» para que no haya expectativas no cumplidas. Además, implementa un sistema en el que los clientes potenciales se envíen automáticamente de marketing a ventas para que nada se pierda.
Enfoque de ventas en clientes existentes
Otra razón por la que las estrategias de adquisición de clientes fallan es que los equipos de ventas están demasiado enfocados en los clientes existentes. Tiene sentido porque los clientes existentes ya saben quién eres, ya confían en ti y es más probable que te compren de nuevo. Entonces, ¿por qué molestarse en tratar de adquirir nuevos clientes?
El problema con esta línea de pensamiento es que ignora el hecho de que muchos clientes eventualmente se irán. Es solo cuestión de tiempo. Por eso es importante tener un flujo constante de nuevos clientes entrando por la puerta: para que nunca te quedes sin clientes.
¿Cómo puedes solucionar este problema? Establece cuotas para tu equipo de ventas y crea incentivos para atraer nuevas ventas. Asegúrate de brindarles todos los recursos que necesitan para tener éxito, como el acceso a una herramienta de administración de relaciones con los clientes (CRM) o un software de generación de prospectos.
Mal posicionamiento y mensajes mixtos
Si has ampliado tus productos o servicios a lo largo del tiempo, es posible que tu posicionamiento y mensajes ahora sean confusos. Esto puede dificultar que los clientes potenciales entiendan lo que haces y por qué deberían comprarte.
Imagina que eres una agencia de marketing digital que comenzó ofreciendo SEO. Desde entonces, te has expandido al marketing de contenidos, la publicidad pagada, el marketing por correo electrónico, la gestión de redes sociales, el diseño web y la producción de vídeos; básicamente, cualquier cosa que encaje en la categoría de «marketing digital».
Ahora, cuando los clientes potenciales visitan tu página web, no tienen idea de en qué te especializas. El posicionamiento poco claro hace que una empresa parezca un experto en todos las áreas. Alguien que busque servicios de SEO ahora irá y contratará a otra agencia de SEO que tenga una oferta específica.
Solucionar este problema se trata de volver a lo básico y asegurarte de que tu posicionamiento y mensajes sean claros y concisos. Define quién es tu cliente ideal y qué problema le estás resolviendo. Todo lo demás debe encajar en torno a ese mensaje central.
Cómo mejorar tu estrategia de adquisición de clientes
¿No te sientes particularmente optimista acerca de la estrategia de adquisición de tu empresa? No estás solo. La mayoría de las empresas luchan por mantenerse al día con las necesidades cambiantes de los clientes. Afortunadamente, hay algunas formas sencillas de mejorar tu enfoque:
- Hazla flexible. Tu estrategia de adquisición de clientes debe ser flexible, especialmente si tienes en cuenta el crecimiento futuro. Sin la capacidad de adaptarse y cambiar con tu negocio, la estrategia de adquisición simplemente no será suficiente. Asegúrate de que haya suficiente flexibilidad integrada en tu plan para que pueda adaptarse según sea necesario, ya sea debido a grandes éxitos o a una gran interrupción de la industria.
- Hazla sostenible. Una buena estrategia de adquisición puede sostenerse a largo plazo y, con demasiada frecuencia, esto no se tiene en cuenta cuando las empresas toman decisiones. Antes de elegir un camino en particular, pregúntate si podrás mantenerla en cinco o incluso 10 años. El éxito duradero se reduce a encontrar algo que funcione ahora y siga funcionando en el futuro.
- Hazla dirigida. Muchas empresas cometen el error de tratar de atraer a todos con su estrategia de adquisición, pero esto rara vez es efectivo. En cambio, es mucho mejor centrarte en un público objetivo específico y adaptar tus planes en consecuencia. Cuando sabes a quién estás tratando de llegar, puedes crear una estrategia de adquisición que tenga muchas más probabilidades de tener éxito.
- Hazla diversificada. Otro error común que cometen las empresas es poner todos los huevos en una sola canasta. Esto puede ser muy arriesgado porque si algo le sucede a ese canal, toda tu estrategia de adquisición podría colapsar. Para protegerte contra esto, asegúrate de que tus esfuerzos estén diversificados e incluyan múltiples canales.
Mejorar tu estrategia de adquisición de clientes no tiene por qué ser complicado. Con la cantidad adecuada de investigación y esfuerzo, puedes crear estrategias efectivas que te ayuden a alcanzar tus objetivos y hacer crecer tu negocio hasta convertirlo en algo más grande.
