Tener un buen mapa comercial y actualizado, ajustar los precios, identificar potenciales partners, subcontratas y proveedores, y diseñar un mapa de la competencia, son algunas de las claves para que las empresas aumenten sus ventas al sector público, según Life Abogados.
El despacho de abogados ha recopilado las claves para conseguir contratos públicos, que en España mueven unos 200.000 millones de euros, lo que equivale, aproximadamente, al 20% del PIB, en un contexto además en el que la nueva Ley de Contratos del Sector Público, que entró en vigor el pasado 9 de marzo, permite a las pymes competir de «tú a tú» con las grandes empresas.
Así, recomienda tener un buen mapa comercial, y actualizado, ya que permite conocer los contratos pendientes de renovar o licitar, además de servir como herramienta para establecer el plan de negocio y apoyar a la red de ventas.
También aconseja conocer en tiempo real el posicionamiento de la empresa en materia de contratación pública, ante la necesidad de que cada compañía conozca su situación en el mercado, los concursos a los que se presenta, las razones por las que se descartan otros y, sobre todo, los motivos por los que no resulta adjudicataria.
Igualmente, ve necesario diseñar un mapa de la competencia para conocer a sus competidores y los precio, así como identificar potenciales socios, subcontratas y proveedores, puesto que las sinergias y las ofertas conjuntas, en ocasiones, permiten ser más competitivos, obtener mejores resultados o, incuso, una mayor rentabilidad.
Otra de las claves para conseguir contratos públicos es ajustar el precio, de forma que el despacho alerta de que, a veces, el ansia por ganar una licitación lleva a las empresas a ofrecer un precio demasiado bajo que les excluye directamente de la valoración.
Investigar acerca de las necesidades del organismo público, analizar los detalles de la licitación anterior y «retirarse a tiempo», son otros de los consejos de Life Abogados, que recomienda no acudir a una licitación si la empresa considera que no puede alcanzar los objetivos de la misma.
Por último, marca como claves conocer el rating de crédito de los organismos para decidir si es, o no, un potencial cliente y disponer de un equipo debidamente formado.
