Nadie es perfecto. Cuando trabajamos en ventas es posible que caigamos en malos hábitos que socavan nuestra credibilidad y productividad. La falta de perfección es una realidad, pero esa “falta de perfección” puede ser particularmente perjudicial. Afortunadamente, muchos de esos malos hábitos de ventas son fáciles de identificar y abordar con la orientación adecuada.
A continuación, vemos cuáles son los malos hábitos de los profesionales de ventas y cómo corregir el rumbo con esos problemas.
Malos hábitos en ventas
- Tener conversaciones unidireccionales únicamente
Los malos vendedores sólo tienen conversaciones unidireccionales. A menudo se dejan llevar tanto por hablar demasiado que monopolizan la conversación y se olvidan de escuchar a sus clientes. Si bien es importante articular un argumento de venta excelente, no olvides que las ventas son, ante todo, una conversación bidireccional.
Los vendedores veteranos saben que deben dejar que el cliente hable la mayor parte del tiempo. Tu trabajo como vendedor es escucharlos activamente y empatizar con ellos, mientras procesas y analizas la información que extraes de ellos. Así es como puedes conocer mejor a tu cliente y sus puntos débiles, para que puedas posicionar tu propuesta de manera adecuada.
- No aceptar el rechazo como una oportunidad de aprendizaje
Temer el rechazo en un puesto de ventas es simplemente prepararse para el fracaso. Cualquier trabajo de ventas implica más del 90% de rechazo, sin importar lo bueno que seas en él. El rechazo es inevitable y es clave para la perseverancia y el éxito.
Los vendedores exitosos entienden que es simplemente una parte del proceso. Si dejas que el miedo al rechazo dicte tus acciones puedes evitar hacer llamadas en frío, acercarte a clientes potenciales o solicitar la venta, lo que obstaculiza tu éxito.
Superar este miedo requiere resiliencia, confianza, una mentalidad positiva y refuerzo positivo. Debes aceptar el rechazo como una oportunidad de aprendizaje en lugar de un fracaso personal, lo que te preparará mejor como profesional para perseverar, aprender de los reveses y, en última instancia, lograr un mayor éxito en tu carrera de ventas.
- No mantener un ritmo de conversación en las llamadas de ventas
Aborda las llamadas de ventas de forma relajada e intenta que el cliente hable el 80% del tiempo. Incluso si deseas cerrar ya la venta, parecer indiferente agrega un aire de exclusividad. Verás una tasa de cierre enormemente mayor.
- Estar demasiado apegado a una venta
Un rasgo que puede limitar el éxito de un vendedor es estar demasiado apegado a realizar una venta en particular. A medida que ganas confianza, sabes que la mejor estrategia es centrar tu atención en los clientes potenciales, quiénes son la mejor opción para tu producto o servicio.
Si estás desesperado por realizar todas las ventas, puedes caer en el hábito de intentar ser todo para todas las personas. A largo plazo, esto hará que sea más difícil llegar a tus mejores prospectos. En su lugar, establece tu objetivo de identificar personas u organizaciones a las que puedas vender más.
- No hacer preguntas significativas
Una cosa que puede frenar a los vendedores a los que no les va bien es que no hacen preguntas significativas. ¿Cómo puedes abordar eficazmente las necesidades de tus clientes si no estás al tanto de cuáles son? Cuantas más preguntas hagas, más confiable serás como vendedor porque estarás en una mejor posición para colaborar en soluciones que beneficien a ambas partes.
Alrededor del 70% de las compras están motivadas por la necesidad del cliente de resolver un problema específico, por lo que es fundamental saber con precisión lo que buscan. Hacer preguntas minuciosas y detalladas puede ayudarte a recopilar más información para lograrlo. También es beneficioso tener algunas preguntas preparadas con anticipación para asegurarte de haber cubierto todo.
Mantén tus preguntas sencillas, sigue una secuencia sensata, evita preguntas que resulten en respuestas simples de “sí” o “no” y no dudes en pedir más detalles o aclaraciones cuando sea necesario. Además, debes evitar lanzarte a lanzar argumentos de venta demasiado pronto; estas preguntas tienen como objetivo generar confianza con el cliente, y presionar para realizar una venta agresiva demasiado pronto puede dañar esa confianza.
- Depender demasiado de los guiones
La dependencia excesiva de los guiones es un hábito perjudicial que puede impedir el éxito de los vendedores. Las ventas no son simplemente un intercambio transaccional, sino una conexión personal entre el vendedor y el cliente. Confiar excesivamente en presentaciones escritas disminuye la autenticidad y la conexión genuina que son vitales en las interacciones de ventas.
Cuando te ciñes estrictamente a un guion, corres el riesgo de parecer robótico y poco sincero, lo que puede alejar a los clientes potenciales. Además, las conversaciones escritas carecen de flexibilidad y adaptabilidad, lo que dificulta abordar las necesidades únicas de cada cliente.
- Ser demasiado lento para responder a los clientes potenciales
La renuencia a levantar el teléfono inmediatamente cuando un cliente potencial llega a través de otro canal es un hábito costoso que impide que los vendedores cierren más acuerdos. Cuando llamas dentro de los primeros cinco minutos después de que un cliente potencial haga un contacto inicial, es mucho más probable que conviertas ese prospecto en un cliente potencial cualificado.
Los tiempos de respuesta rápidos también te permiten construir una mayor relación y conectarte con los clientes potenciales en el momento ideal, cuando probablemente estén disponibles para hablar y ya estén tratando de encontrar una solución a su problema.
- Priorizar las presentaciones sobre las preguntas
Uno de los malos hábitos más comunes que frena a los vendedores es no hacer suficientes preguntas.
Muchos representantes de ventas están tan ansiosos por lanzar su discurso que no se toman el tiempo para conocer realmente las necesidades o desafíos del cliente potencial. Esto termina generando soluciones desalineadas o pérdida de tiempo hablando de cosas que no le interesan al cliente. Los vendedores más exitosos son consultivos: utilizan las preguntas para diagnosticar antes de recetar.
Hacer preguntas bien pensadas demuestra al cliente potencial que te preocupas por resolver sus problemas en lugar de simplemente realizar una venta. Generas confianza y simpatía. En pocas palabras, si no comprendes lo que el cliente realmente necesita, no podrás ser tan eficaz a la hora de adaptar tu solución y convencerlo de que es adecuada para él. Haz de las preguntas una prioridad en cada conversación de ventas y verás cómo tu éxito y productividad se disparan.
- No adaptarte a los métodos de divulgación modernos
Hacer hincapié en enfoques personalizados y aprovechar las plataformas digitales para la divulgación ha demostrado ser eficaz. Es importante adaptarte al panorama en evolución, centrándote en construir conexiones significativas en lugar de depender de tácticas basadas en el volumen.
Identificar y solucionar tus malos hábitos es una misión bastante crítica para el desarrollo de tu carrera en prácticamente todos los campos, y las ventas definitivamente no son una excepción. Pero si permaneces consciente de sí mismo, dispuesto a aprender y dispuesto a adaptarte, te prepararás para superar los momentos difíciles y, en última instancia, te convertirás en un profesional de ventas mucho más reflexivo y eficaz.
