Las empresas suelen creer que los clientes compran productos. Pero los clientes no compran productos: contratan soluciones para resolver un problema, avanzar hacia un resultado deseado o transformar su estado actual. Ese es el núcleo de la metodología Jobs to Be Done (JTBD): un enfoque que permite entender el “trabajo” que el cliente está intentando hacer, en lugar de centrarse únicamente en características, funciones o preferencias superficiales.
Clayton Christensen, catedrático en la Escuela de Negocios de Harvard, lo resumió de forma brillante: “Los clientes no compran un taladro; compran el agujero en la pared.”
El éxito de un producto, desde una app hasta un servicio B2B, depende de identificar el verdadero trabajo por el cual los clientes te contratarían, incluso cuando ellos mismos no pueden formularlo.
Qué es un “Job to Be Done”
Un “job” no es una tarea. Un “job” es el progreso que una persona quiere lograr en un contexto específico. Es la razón profunda detrás de una acción, compra o cambio. Los Jobs pueden ser:
- Funcionales: lo que quiere hacer (ej. “organizar mis finanzas”).
- Emocionales: cómo quiere sentirse (ej. “sentirme en control”).
- Sociales: cómo quiere ser percibido (ej. “que me vean como un profesional”).
El Job es estable, pero las soluciones cambian: apps, servicios, herramientas, plataformas. Por eso JTBD es tan potente: te permite diseñar productos que sobreviven a las modas.
Por qué el “Job to Be Done” cambia la forma de innovar en pymes y startups
Las empresas que aplican JTBD logran:
- Diseñar productos más relevantes.
- Reducir el riesgo de lanzar funcionalidades inútiles.
- Encontrar oportunidades ocultas en mercados saturados.
- Mejorar mensajes de marketing que conectan con motivaciones profundas.
- Descubrir “competidores invisibles” (lo que el cliente realmente usa en lugar de tu producto).
Según Forrester, las empresas que aplican JTBD en su proceso de innovación reducen los fallos de lanzamiento un 40%.
No es casualidad que compañías como Amazon, Intercom, Nest, Lego o Airbnb utilicen JTBD como su marco central de diseño de producto.
Cómo identificar un «Job to Be Done» paso a paso
Paso 1. Define el contexto del cliente
El Job solo se entiende cuando sabemos:
- dónde está el cliente
- qué lo frustra
- qué desencadena la necesidad
- qué alternativas usa hoy
- qué obstáculo le impide avanzar
Paso 2. Descubre el progreso que quiere lograr
- Pregunta: “¿Qué quieres conseguir en realidad?”
- El cliente puede decir: “Ordenar mis gastos.”
- Pero el Job real puede ser: “Controlar y evitar sorpresas financieras.”
Paso 3. Identifica soluciones actuales y frustraciones
Los Jobs se descubren muy bien analizando qué compra el cliente hoy:
- una app
- una libreta
- un Excel
- pedir ayuda
La clave está en dónde falla cada solución, porque ahí aparecen oportunidades de innovación.
Paso 4. Formula el Job con la estructura JTBD
- Formato recomendado: “Cuando estoy en [situación], quiero [progreso], para poder [resultado deseado].”
- Ejemplo: “Cuando llega fin de mes y estoy revisando mis gastos, quiero tener una visión clara y simple, para poder ajustar mi presupuesto sin estrés.”
Ese es el Job real, no “una app de finanzas”.
Cómo aplicar el “Job to Be Done” en tu empresa
1. Reescribe tu propuesta de valor desde el Job
No digas: “Somos un CRM fácil de usar.”
Di: “Te ayudamos a no perder oportunidades, incluso cuando estás saturado.”
2. Rediseña tus mensajes de marketing
El marketing basado en Jobs es mucho más persuasivo porque habla del progreso, no del producto.
Ejemplo:
En lugar de: “Entrega en 24 h.”
Usa: “Consigue lo que necesitas mañana sin reorganizar tu vida.”
3. Prioriza funcionalidades con un filtro de Jobs
Pregunta: ¿Esta nueva función ayuda al cliente a avanzar hacia el Job?
Si no, elimínala.
4. Descubre nuevos segmentos según Jobs, no demografía
Dos personas de 40 años pueden buscar trabajos completamente diferentes. La segmentación demográfica es pobre; la segmentación por Jobs es accionable.
5. Construye productos mínimos viables basados en Jobs (JTBD-MVP)
Prototipa primero la solución que ayuda a cumplir el Job principal. Después amplía hacia secundarios.
Errores comunes al aplicar «Jobs to Be Done»
- Confundir tareas con Jobs.
- Forzar el Job en lugar de descubrirlo.
- Basarse solo en encuestas (los Jobs se descubren con entrevistas profundas).
- Crear productos demasiado complejos para Jobs simples.
- No validar el Job con casos reales de uso.
El Job siempre debe surgir de la realidad del cliente, no de la imaginación del equipo.
En definitiva, un «Job to Be Done» no es un concepto teórico: es una herramienta estratégica para crear productos y servicios que la gente realmente quiere. Para emprendedores y pymes, JTBD representa una ventaja competitiva clara: descubrir el “por qué profundo” detrás de cada compra y construir soluciones que se vuelvan indispensables.
Cuando entiendes el Job, innovar deja de ser un acto de creatividad y pasa a ser un acto de precisión. Y esa es la diferencia entre un nuevo negocio que lanza productos… y un negocio que crece.
